首先，第一步，就是寒暄階段。這一步的主要目的是促使雙方友誼的形成，不要急于推銷。在客人入座后，由副接單員給客人端水，并將相冊等相關(guān)物品拿來，坐下。對話開始------先進(jìn)行自我介紹："我是小娟，很高興為二位服務(wù)！，，，（做推銷，第一件商品就是自己！），請問二位怎么稱呼？"客人可能會回答："我姓陳！""陳--------？"目的是讓客人留下全名（稱呼對方名字可以瞬間拉近雙方距離）。這時付接單應(yīng)適時地把客人的姓名記錄在"客流統(tǒng)計單"上。要與客人交談，并實(shí)施地肯定對方、贊美對方，促使雙方成為朋友。例如："今天天氣很熱吧？！請喝點(diǎn)水吧！";"二位從哪里來啊？--------哇，這么遠(yuǎn)，真是辛苦二位啦！--------啊，-------地方我去過，那兒不錯，是個好地方"！，"新房都收拾好了吧？！幾室的？" 詢問客人從事何種職業(yè)，從客人的衣著用具方面了解客人的經(jīng)濟(jì)條件，例如住房、手機(jī)、香煙、提包等方面觀察，如果有機(jī)會能聊到顧客的興趣、愛好是則更好，因?yàn)檫@些話題可以明顯地拉進(jìn)雙方的距離。這是初步接觸的寒暄階段。這個階段的談話的主要要求是態(tài)度誠懇，消除客戶與商家間本能的一種戒備和抵觸心理。要知道有一是成功銷售的重要因素就是友誼！全影

 

    我們知道，柯達(dá)公司是全球第一大膠片公司，找總裁商談業(yè)務(wù)的人員很多。有一個推銷員多次聯(lián)系后終于獲得了五分鐘的會晤時間。這天下午這位推銷員準(zhǔn)時到來，待總裁秘書為其開門、請他進(jìn)去后，他大聲喊道："哇！這哪里是辦公室，簡直就是一座藝術(shù)殿堂"！總裁唰地一下就站了起來："�。∠壬�！你也喜歡裝飾藝術(shù)"？"是��！……"。說話間五分鐘到了，秘書推門進(jìn)來，總裁把手一揮："今天下午的時間全部給這位先生，其他人一律不見"！結(jié)果不用說了，這位推銷員每年與柯達(dá)有一千多萬美元的業(yè)務(wù)。全影

 

行為檢查：

 

1、記住客人的姓名了嗎？

2、客人知道你是誰了嗎？全影

3、你博得客人的好感了嗎？

 

    第二步，尋找開門點(diǎn)。開門就是開始切入正題，開始進(jìn)行推銷話題，準(zhǔn)備展示。開門點(diǎn)，就是顧客感興趣的地方（需要進(jìn)行展示的話題切入點(diǎn)）。詢問客人是看到廣告來的還是朋友介紹來的？（看廣告來，是對我們廣告訴求的認(rèn)可，談話時要記住這個中心。朋友介紹來的主要是對我們服務(wù)和品質(zhì)的認(rèn)可。心里明白是奔我們什么來的，以此作為開門點(diǎn)）。詢問客人的婚期，（目的是掌握客人是否緊迫，大致會在什么時間拍攝，并以此開門）；有無到其他家影樓看過？感覺怎么樣？這時要了解客人感興趣的方面，是品質(zhì)？風(fēng)格？是相冊還是放大？是優(yōu)惠還是其它？（以他對別家影樓感興趣的方面開門）。這些都可以作為開門點(diǎn)，記住，要選擇客人興趣最濃的地方時機(jī)做開門點(diǎn)，在沒有引起客人足夠興趣時，不能開門！否則展示他也不感興趣，聽不進(jìn)去。全影

 

尋找開門點(diǎn)：

 

1、從談話中尋找需要拍照的理由；
2、從客人關(guān)心的方面尋找開門點(diǎn)；
3、如果上述兩點(diǎn)都無法找到客人關(guān)注、或感興趣的方面，可拿出一個公司核心的特點(diǎn)或優(yōu)點(diǎn)來誘惑一下顧客。全影

 

作業(yè)：

 

1、你明白尋找開門點(diǎn)的意義了嗎？開門點(diǎn)不難找，你找到了嗎？全影

2、檢查你的實(shí)際工作，有沒有在沒有開門點(diǎn)的情況下開門？ 
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