我們首先要明確一個(gè)重要的全影網(wǎng)概念，就是接單是一個(gè)推銷過(guò)程，而不是一個(gè)單純的講解過(guò)程。最終的目的，不是讓他明白你在做什么，而是要達(dá)成交易。因此，你與客人的談話是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，不是你單方面的敘述。這里我們告訴大家，接單的五個(gè)步驟。
第一步，就是寒暄階段。這一步的主要目的是促使雙方友誼的形成，不要急于推銷。在客人入座后，由副接單員給客人端水，并將相冊(cè)等相關(guān)物品拿來(lái)，坐下。對(duì)話開(kāi)始------先進(jìn)行自我介紹："我是小娟，很高興為二位服務(wù)！，，，（做推銷，第一件商品就是自己�。�，請(qǐng)問(wèn)二位怎么稱呼？"客人可能會(huì)回答："我姓陳！""陳--------？"目的是讓客人留下全影網(wǎng)全名（稱呼對(duì)方名字可以瞬間拉近雙方距離）。這時(shí)付接單應(yīng)適時(shí)地把客人的姓名記錄在"客流統(tǒng)計(jì)單"上。要與客人交談，并實(shí)施地肯定對(duì)方、贊美對(duì)方，促使雙方成為朋友。例如："今天天氣很熱吧？！請(qǐng)喝點(diǎn)水吧！";"二位從哪里來(lái)��？--------哇，這么遠(yuǎn)，真是辛苦二位啦！--------啊，-------地方我去過(guò)，那兒不錯(cuò)，是個(gè)好地方"！，"新房都收拾好了吧？！幾室的？" 詢問(wèn)客人從事何種職業(yè)，從客人的衣著用具方面了解客人的經(jīng)濟(jì)條件，例如住房、手機(jī)、香煙、提包等方面觀察，如果有機(jī)會(huì)能聊到顧客的興趣、愛(ài)好是則更好，因?yàn)檫@些話題可以明顯地拉進(jìn)雙方的距離。這是初步接觸的寒暄階段。這個(gè)階段的談話的主要要求是態(tài)度誠(chéng)懇，消除客戶與商家間本能的一種戒備和抵觸心理。要知道有一是成功銷售的重要因素就是友誼！
我們知道，柯達(dá)公司是全球第一大膠片公司，找總裁商談業(yè)務(wù)的人員很多。有一個(gè)推銷員多次聯(lián)系后終于獲得了五分鐘的會(huì)晤時(shí)間。這天下午這位推銷員準(zhǔn)時(shí)到來(lái)，待總裁秘書為其開(kāi)門、請(qǐng)他進(jìn)去后，他大聲喊道："哇！這哪里是辦公室，簡(jiǎn)直就是一座全影藝術(shù)殿堂"！總裁唰地一下就站了起來(lái)："��！先生！你也喜歡裝飾藝術(shù)"？"是��！……"。說(shuō)話間五分鐘到了，秘書推門進(jìn)來(lái)，總裁把手一揮："今天下午的時(shí)間全部給這位先生，其他人一律不見(jiàn)"！結(jié)果不用說(shuō)了，這位推銷員每年與柯達(dá)有一千多萬(wàn)美元的業(yè)務(wù)。
行為檢查：1、記住客人的姓名了嗎？
2、客人知道你是誰(shuí)了嗎？
3、你博得客人的好感了嗎？
第二步，尋找開(kāi)門點(diǎn)。開(kāi)門就是開(kāi)始切入正題，開(kāi)始進(jìn)行推銷話題，準(zhǔn)備展示。開(kāi)門點(diǎn)，就是顧客感興趣的地方（需要進(jìn)行展示的話題切入點(diǎn)）。詢問(wèn)客人是看到廣告來(lái)的還是朋友介紹來(lái)的？（看廣告來(lái)，是對(duì)我們廣告訴求的認(rèn)可，談話時(shí)要記住這個(gè)中心。朋友介紹來(lái)的主要是對(duì)我們服務(wù)和品質(zhì)的認(rèn)可。心里明白是奔我們什么來(lái)的，以此作為開(kāi)門點(diǎn)）。詢問(wèn)客人的婚期，（目的是掌握客人是否緊迫，大致會(huì)在什么時(shí)間拍攝，并以此開(kāi)門）；有無(wú)到其他家全影影樓看過(guò)？感覺(jué)怎么樣？這時(shí)要了解客人感興趣的方面，是品質(zhì)？風(fēng)格？是相冊(cè)還是放大？是優(yōu)惠還是其它？（以他對(duì)別家影樓感興趣的方面開(kāi)門）。這些都可以作為開(kāi)門點(diǎn)，記住，要選擇客人興趣最濃的地方時(shí)機(jī)做開(kāi)門點(diǎn)，在沒(méi)有引起客人足夠興趣時(shí)，不能開(kāi)門！否則展示他也不感興趣，聽(tīng)不進(jìn)去。
尋找開(kāi)門點(diǎn)：
1、從談話中尋找需要拍照的理由；
2、從客人關(guān)心的方面尋找開(kāi)門點(diǎn)；
3、如果上述兩點(diǎn)都無(wú)法找到客人關(guān)注、或感興趣的方面，可拿出一個(gè)公司核心的特點(diǎn)或優(yōu)點(diǎn)來(lái)誘惑一下顧客。
作業(yè)：1、你明白尋找開(kāi)門點(diǎn)的意義了嗎？開(kāi)門點(diǎn)不難找，你找到了嗎？
2、檢查你的實(shí)際工作，有沒(méi)有在沒(méi)有開(kāi)門點(diǎn)的情況下開(kāi)門？

因?yàn)榻?jīng)常在影樓輔導(dǎo)工作的原因，我時(shí)�？吹�、聽(tīng)到很多影樓因門市的水平原因，很多本該成功的訂單卻沒(méi)有訂下來(lái)，流失了很多顧客。盡管她們很用心 , 很勤奮，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，門市銷售的水平銷售的水平能力如何，無(wú)疑將是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵。在此，我很高興能和大家一起分享婚紗攝影行業(yè)的一些銷售技巧和理念，希望能對(duì)你有所幫助和啟發(fā)。
一 創(chuàng)造熱情親切的開(kāi)始 　好的開(kāi)始是成功的一半，婚紗影樓的經(jīng)營(yíng)首先是從顧客的接觸開(kāi)始，顧客大多是因廣告宣傳進(jìn)入影樓，很多門市銷售人員并沒(méi)有盡到銷售的本職，只起到了解說(shuō)的義務(wù)。門市銷售人員應(yīng)該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁。
哈佛大學(xué)曾經(jīng)對(duì)人的第一印象做了行為研究，研究結(jié)果在人的第一印象中， 55 ％來(lái)自肢體語(yǔ)言，37 ％來(lái)自聲音，8 ％來(lái)自說(shuō)話的內(nèi)容，微笑作為一種肢體語(yǔ)言具有重要作用。
微笑在門市銷售中具有舉足輕重的作用。但目前很多影樓的門市訂單現(xiàn)場(chǎng)，最缺少的就是微笑。其實(shí)在門市訂單的現(xiàn)場(chǎng)，微笑著和顧客溝通是最好的銷售工具，也可以化解很多問(wèn)題，顧客是銷售人員的一面鏡子，你對(duì)顧客微笑，顧客也會(huì)對(duì)你還以微笑，若是門市銷售人員面無(wú)表情，那么顧客就不可能微笑相對(duì)，訂單現(xiàn)場(chǎng)的氣氛會(huì)很沉悶。
二 開(kāi)場(chǎng)白的技巧
好的開(kāi)場(chǎng)白能夠很好地促成顧客訂單。顧客在進(jìn)入一家影樓后，門市人員是整體影樓各個(gè)部門的代言人，為達(dá)到成功訂單，門市人員應(yīng)該掌握好開(kāi)場(chǎng)白的技巧。開(kāi)場(chǎng)白需要直接，快速切入正題，不需要太多的禮貌和寒暄。
新的產(chǎn)品
開(kāi)場(chǎng)的第一個(gè)技巧是銷售“新”的產(chǎn)品，對(duì)于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心。會(huì)有較強(qiáng)傾聽(tīng)的愿望，門市人員要不斷將影樓的產(chǎn)品表達(dá)出“新”來(lái)，將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來(lái)，和顧客一起欣賞，促使顧客對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知。門市人員可成功為顧客設(shè)想，幫助顧客去想象自己所需的圖像和效果，這點(diǎn)對(duì)于訂單幫助很大。
專案或活動(dòng)
如果影樓剛剛推出了很棒的促銷專案，門市人員就需要將“很棒”兩個(gè)字表達(dá)出來(lái)�，F(xiàn)在影樓的促銷專案天天在做，即使影樓新推出的專案再好，而門市人員沒(méi)有表達(dá)出來(lái)，顧客就不會(huì)感受到活動(dòng)真正的優(yōu)惠。這樣活動(dòng)的意義就沒(méi)有落到實(shí)處，影樓制定的活動(dòng)專案就會(huì)失去作用，目的就沒(méi)有達(dá)到。
門市銷售人員在訂單時(shí)不要太過(guò)理性，盡量把狀態(tài)達(dá)到興奮，只有先感動(dòng)自己，才能感動(dòng)顧客。把自己的興奮傳達(dá)給顧客，顧客就會(huì)受到感染。如果沒(méi)有將興奮度傳達(dá)出去，再好的促銷活動(dòng)其價(jià)值就不能充份體現(xiàn)出來(lái)。促銷專案除了可以搶占市場(chǎng)之外，也是幫助員工降低銷售難度最有效的方式。
唯一性或獨(dú)家代理
物以稀為貴，本地區(qū)獨(dú)家代理和唯一指定的產(chǎn)品和榮譽(yù)，很多影樓或多或少都會(huì)有，讓顧客覺(jué)得很珍貴。與別家不一樣，或者利用某種產(chǎn)品的限量發(fā)售，顧客會(huì)愿意擁有．這種方式可以有效刺激顧客的選擇。
三 心態(tài)決定行動(dòng)
優(yōu)秀的門市銷售人員要善于尋找自己影樓的優(yōu)點(diǎn)，尋找會(huì)給顧客帶來(lái)的好處，不成功的門市往往會(huì)找到自己影樓的缺點(diǎn)來(lái)安慰自己，允許自己不斷失敗，進(jìn)入影樓的每位顧客，都是門市人員的潛在顧客，都存在成交的可能性。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，每位消費(fèi)者都有消費(fèi)的潛能，如果顧客預(yù)算是 2000 元拍婚紗照，當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激發(fā)出來(lái)后，最后可能花費(fèi)到 3000 元以上，門市人員如果能夠把握住機(jī)會(huì)，除了正常訂到單，完全有可能開(kāi)發(fā)出顧客的消費(fèi)潛能。
運(yùn)用人性的弱點(diǎn)
四 要學(xué)會(huì)詢問(wèn)
盡量先詢問(wèn)容易的問(wèn)題，在一般的門市訂單過(guò)程中，價(jià)格是最困難的問(wèn)題，也是促成訂單的關(guān)鍵之一，門市人員一定要從詢問(wèn)比較容易的問(wèn)題開(kāi)始，而將價(jià)格詢問(wèn)留在最后。當(dāng)顧客對(duì)影樓的所有價(jià)值充分認(rèn)可了，再談價(jià)格，就會(huì)減少很多很多阻力。過(guò)早的問(wèn)及顧客的預(yù)算，還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理，問(wèn)到的預(yù)算往往都不是真話。
門市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力，然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算。如果顧客及早地介入到價(jià)格中，門市人員可以運(yùn)用一些像“沒(méi)關(guān)系，價(jià)格一定會(huì)讓您滿意，先看看喜不喜歡我們的照片，如果不喜歡的話，再便宜，你也不會(huì)拍的，是不是？”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通，刺激顧客的購(gòu)買欲望。若顧客剛進(jìn)門就詢問(wèn)價(jià)格，此時(shí)，顧客的購(gòu)買欲望并不足，價(jià)格很難讓顧客滿意。
“第三者”是阻力也是助力
門市人員很多都很頭疼顧客的陪同者，你若忽略了這個(gè)“第三者”的存在，訂單百分百拿不下來(lái)，門市人員要利用好“第三者”，關(guān)心得當(dāng)，讓“他 ( 她 ) ”先認(rèn)可你的態(tài)度，知道沒(méi)有不一樣的對(duì)待他們。
五　幫助顧客做決定
在最后要訂單的時(shí)候，門市人員的心態(tài)是很重要的，要實(shí)現(xiàn)成功銷售，態(tài)度比技巧更重要，不要害怕被拒絕，被拒絕是正常的。當(dāng)顧客猶豫不定時(shí)，門市人員切記不能失去耐性。幫助客戶做決定是很好的一種技巧。
在銷售法則中有一個(gè)二選一法則，門市人員可以給顧客價(jià)格套系，讓顧客決定1 或2 ，適當(dāng)?shù)膹?qiáng)迫顧客從 1 或 2 中作決定。
數(shù)量有限或限期是銷售行業(yè)經(jīng)常采用的方式，當(dāng)門市人員明確，誠(chéng)懇地告知顧客時(shí)，會(huì)增加顧客在時(shí)間以及限量方面的定單急迫感，使顧客明確若現(xiàn)在不訂單，就會(huì)錯(cuò)過(guò)極好的機(jī)會(huì)。門市人員還要強(qiáng)調(diào)出最佳訂單拍照時(shí)機(jī)。門市人員要記住，不要輕易放走顧客，顧客出了這個(gè)門就不一定會(huì)是你的顧客。在談判過(guò)程中，給顧客強(qiáng)大的壓力，此時(shí) ( 今天 ) 就是最好的機(jī)會(huì)。