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文章來源：樂樂123 我要投稿

四、事先準備工作

男性對婚紗照的消費心境不如女性強烈，他們不喜歡聯(lián)想、幻想，也不會把照片看作是未來的夢。他們在選擇時比較理智和冷靜，一般會直接詢問自己要了解的東西，如影樓的大概情況、產(chǎn)品特征、拍照的操作流程等，不大注重細節(jié)，也不會花太多的時間去與別家影樓比較。他們在選擇時具有較強的果斷性，一旦遇到自己滿意的產(chǎn)品，就會立即訂單。他們對已經(jīng)選定的影樓或套系很自信，即使有沖動消費的現(xiàn)象，也很少反悔退單。

正因為門市人員代表著影樓的形象，所以當門市人員為客人服務時，如果表現(xiàn)不佳，會使客人因?qū)λ牟恍湃危鴮τ皹鞘バ湃�，影樓的�?jīng)營業(yè)績也會因此大受影響。
全影影樓門市人員，在外人的眼中，她們是一群年輕并快樂的從業(yè)者。

男性和女性的消費心境不同，而婚紗照是兩個人的事情，通常他們會一起去影樓咨詢訂單，那么他們共同消費時的消費心境又是怎樣的呢？那就是具有濃厚的感情色彩，在乎對方的感受，關(guān)注對方的建議與意見，迎合對方的需求，會聯(lián)想到穿上婚紗禮服后兩人的樣子，會考慮將放大照片掛置新房的哪個位置比較好等。兩個人在一起，考慮的事情較多，選擇起來比較難，在選擇的過程中會有很多改變，因此，咨詢訂單的時間較長，波動也會很大。此時，門市人員一定要有耐心，細心地幫助他們做出正確的選擇。

1．拍寫真照和藝術(shù)照的青年群

在介紹時我們要控制接單節(jié)奏不可以太過程序化的暢所欲言、要留給全影顧客說出自己想法的機會，盡量讓顧客多發(fā)表意見，也可以已朋友的角度給顧客提一些建議、從而解除顧客的心理防備，在適當?shù)臋C會詢問一些顧客的工作、住址、哪個學校畢業(yè)拉攏關(guān)系進一步增加你的好感。

二、引導消費

一、不同性別顧客的消費心境

    客人入座后取出毛片進行贊美，如果拍的全影確實很好的可說：“拍得很好。”如果一般或不怎么樣的可說：“拍得不錯。”

她們穿著整齊劃一的工裝，她們有著明媚燦爛的微笑，她們有著蓬勃向上的朝氣，她們有著洶涌澎湃的的熱情。

    不可以輕易答應顧客的額外要求、要問過經(jīng)理及店長。

    提前看客人的相片，做到心中有數(shù)，將拍的最好的、有特色的相片放在上面。

    一、打開客人的心門
    拍攝效果特別好的，和有特色的拍攝手法的，看樣式一張一張的為客人介紹。

1．男性

客人都是帶著比較心態(tài)和防備心態(tài)上門的，在交流時我們首先要搞清楚顧客想消費的心理價位，然后判斷他的需求點，是對服裝、攝影、化妝、美工制作還是對品牌感興趣，進而進行專業(yè)的介紹。

這群人是流行潮流的忠實擁護者，他們對推動攝影風格和更新?lián)Q代起著先導作用。他們心理特征的典型表現(xiàn)是：內(nèi)心豐富，感覺敏銳，富于幻想，勇于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見，容易接受新鮮事物，追隨時代潮流，購買行為趨于求新求異。他們的消費熱情很大，購買欲望隨時都有可能產(chǎn)生。她們的消費特點是果斷、迅速、判斷草率，沖動消費的可能性很大。這類群體顧客的好奇心很強，興趣廣泛，易于接受新事物，新產(chǎn)品和新的拍攝方式的推廣對他們很有效。

二、不同年齡段顧客的消費習慣

關(guān)于客人，隨時注意客人的樣片是否安全。

任何行業(yè)的銷售人員在銷售的過程中，不但要研究消費人群的性別感知，同時還要研究不同年齡層顧客的消費習慣。不同的年齡層顧客有不同的心理特征，因此而產(chǎn)生不同的消費心態(tài)。在這里，我把影樓顧客依年齡層不同分為三類：

作為門市要對攝影、化妝、后期美工制作，要了解一些化妝品的用途。

女人的心理特征是感情豐富、細膩，心情變化快，富于幻想，心理變化頻繁。在婚紗攝影的詢問中，她們很注重細節(jié)，在乎化妝、服裝、拍攝的每一個操作環(huán)節(jié)，對婚紗照的期望值較高，任何一點點的不足都有可能引起她們的消費情緒，這同男性形成鮮明的對比。她們的心理穩(wěn)定性不強，起伏波動較大。因此，女性消費心理活動易受到各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳、接單現(xiàn)場的狀況、門市人員的服務態(tài)度、單位同事、同學以及家人的意見等等，都會影響到她們的選擇態(tài)度與選擇行為。

客人一進門，聽到此起彼伏的“歡迎光臨”的聲音，門市人員全影熱情主動上前迎接，自我介紹、認識對方、稱呼對方、贊美對方，并且要在此后洽談過程中不斷地延續(xù)性地贊美客人，迅速打開客人的心門，在現(xiàn)場營造一種熱絡氣氛，建立客人對門市的好感！以朋友的方式介入交談，為客戶建立需求感，而不僅僅關(guān)注產(chǎn)品與價格。
溝通是語言的技術(shù)，而作為門市接待人員更需要良好的溝通能力。那么，門市接待的溝通技巧有哪些呢？

但影樓的門市人員，是在全影門市這個戰(zhàn)場上摸爬滾打，礪練出來的。她們經(jīng)歷的壓力與痛苦、失敗和挫折，外人不得而知。而真正了解門市人員成長經(jīng)歷的，不由得會對他們肅然起敬。
不能大聲說話、吵鬧、坐姿（不托腮、微笑看著對方眼睛給人自信、尊重）。

2．女性

2．拍婚紗攝影的成年群

門市人員所代表的，是影樓的整體形象，是代表影樓與客人洽談的形象代表。所以影樓對門市人員的全面素質(zhì)要求極高，故影樓中的門市人員雖多，真正勝任的卻寥寥無幾。

三、控制節(jié)奏

門市人員要成功接單，在掌握影樓產(chǎn)品、服務流程、相關(guān)行業(yè)知識、銷售技能等基礎(chǔ)知識之外，更重要的是要掌握顧客的性格特征和消費心理，針對不同的顧客，運用不同的銷售策略。作者：杰克

婚紗影樓的主力軍——結(jié)婚新人，他們一般都具有一定的社會閱歷，與青年人群相比沉著冷靜、經(jīng)驗豐富、有主見，消費理智，喜歡選擇具有長遠價值和紀念意義的產(chǎn)品，在這里我們稱他們?yōu)槌赡耆�。根�?jù)收入不同，這個年齡段的顧客又可分為兩類，一類是高薪或高收入經(jīng)營者，他們追求品牌與檔次，影樓的攝影技術(shù)、產(chǎn)品品質(zhì)和服務是他們訂單時的關(guān)注點。另一類是普通收入人群，他們講求價廉物美，不落俗套。影樓門市在向他們介紹產(chǎn)品時，應根據(jù)他們的消費能力和消費特征，有針對性推薦。門市人員真誠的服務態(tài)度，將贏得他們的信賴。

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