男性對婚紗照的消費心境不如女性強烈,他們不喜歡聯(lián)想、幻想,也不會把照片看作是未來的夢。他們在選擇時比較理智和冷靜,一般會直接詢問自己要了解的東西,如影樓的大概情況、產(chǎn)品特征、拍照的操作流程等,不大注重細節(jié),也不會花太多的時間去與別家影樓比較。他們在選擇時具有較強的果斷性,一旦遇到自己滿意的產(chǎn)品,就會立即訂單。他們對已經(jīng)選定的影樓或套系很自信,即使有沖動消費的現(xiàn)象,也很少反悔退單。
男性和女性的消費心境不同,而婚紗照是兩個人的事情,通常他們會一起去影樓咨詢訂單,那么他們共同消費時的消費心境又是怎樣的呢?那就是具有濃厚的感情色彩,在乎對方的感受,關(guān)注對方的建議與意見,迎合對方的需求,會聯(lián)想到穿上婚紗禮服后兩人的樣子,會考慮將放大照片掛置新房的哪個位置比較好等。兩個人在一起,考慮的事情較多,選擇起來比較難,在選擇的過程中會有很多改變,因此,咨詢訂單的時間較長,波動也會很大。此時,門市人員一定要有耐心,細心地幫助他們做出正確的選擇。
1.拍寫真照和藝術(shù)照的青年群
一、不同性別顧客的消費心境
1.男性
這群人是流行潮流的忠實擁護者,他們對推動攝影風格和更新?lián)Q代起著先導作用。他們心理特征的典型表現(xiàn)是:內(nèi)心豐富,感覺敏銳,富于幻想,勇于創(chuàng)新,敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見,容易接受新鮮事物,追隨時代潮流,購買行為趨于求新求異。他們的消費熱情很大,購買欲望隨時都有可能產(chǎn)生。她們的消費特點是果斷、迅速、判斷草率,沖動消費的可能性很大。這類群體顧客的好奇心很強,興趣廣泛,易于接受新事物,新產(chǎn)品和新的拍攝方式的推廣對他們很有效。
二、不同年齡段顧客的消費習慣
任何行業(yè)的銷售人員在銷售的過程中,不但要研究消費人群的性別感知,同時還要研究不同年齡層顧客的消費習慣。不同的年齡層顧客有不同的心理特征,因此而產(chǎn)生不同的消費心態(tài)。在這里,我把影樓顧客依年齡層不同分為三類:
女人的心理特征是感情豐富、細膩,心情變化快,富于幻想,心理變化頻繁。在婚紗攝影的詢問中,她們很注重細節(jié),在乎化妝、服裝、拍攝的每一個操作環(huán)節(jié),對婚紗照的期望值較高,任何一點點的不足都有可能引起她們的消費情緒,這同男性形成鮮明的對比。她們的心理穩(wěn)定性不強,起伏波動較大。因此,女性消費心理活動易受到各種外界因素的影響,如商品廣告宣傳、接單現(xiàn)場的狀況、門市人員的服務態(tài)度、單位同事、同學以及家人的意見等等,都會影響到她們的選擇態(tài)度與選擇行為。
2.女性
2.拍婚紗攝影的成年群
門市人員要成功接單,在掌握影樓產(chǎn)品、服務流程、相關(guān)行業(yè)知識、銷售技能等基礎(chǔ)知識之外,更重要的是要掌握顧客的性格特征和消費心理,針對不同的顧客,運用不同的銷售策略。 作者:杰克
婚紗影樓的主力軍——結(jié)婚新人,他們一般都具有一定的社會閱歷,與青年人群相比沉著冷靜、經(jīng)驗豐富、有主見,消費理智,喜歡選擇具有長遠價值和紀念意義的產(chǎn)品,在這里我們稱他們?yōu)槌赡耆。根?jù)收入不同,這個年齡段的顧客又可分為兩類,一類是高薪或高收入經(jīng)營者,他們追求品牌與檔次,影樓的攝影技術(shù)、產(chǎn)品品質(zhì)和服務是他們訂單時的關(guān)注點。另一類是普通收入人群,他們講求價廉物美,不落俗套。影樓門市在向他們介紹產(chǎn)品時,應根據(jù)他們的消費能力和消費特征,有針對性推薦。門市人員真誠的服務態(tài)度,將贏得他們的信賴。
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