所謂的推銷員,就是能得心應(yīng)手地處理客戶的拒絕的專家。
1. 直接法:
將計就計地利用拒絕,例如對于“沒有預(yù)算,買不起”的拒絕,可用“所以才要您買這個商品,以增加貴公司的銷售額”的方法,若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕,全國影樓推銷是由被拒絕開始。
2. 逆轉(zhuǎn)法:
仔細(xì)聽對方說明,然后逆轉(zhuǎn)地說:“雖說如此,但是卻有很多的利用之處哦!”仔細(xì)考慮其反對的真意,將反對當(dāng)做質(zhì)疑,認(rèn)真應(yīng)答。
3. 區(qū)別法:
對客戶的拒絕,仔細(xì)作說明,令其接受。例如對于“因為價格相同”,可說明:“我們會盡力做售后服務(wù),請放心。”舉出其他同行公司所沒有的優(yōu)點,使其接受。
4. 迂回法:
暫時不管其拒絕,而討論別的話題,以此對應(yīng)其拒絕的方法。抱著熱心與自信對應(yīng),要有豐富的商品知識,并對商品及自己有自信。
5. 追問法:
對客戶的反對,反問“何故呢?”“為什么?”以客戶敘說的理由為中心說服之,只是不可以變成逼問的語調(diào)。平時便要考慮對應(yīng)話術(shù),對每個反對理由做準(zhǔn)備,別僅限于當(dāng)時的回答。
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