1、有購(gòu)買力(MONEY)
這是最為重要的一點(diǎn)。銷售人員分析一個(gè)客戶時(shí)一定要分析:他有支付能力嗎?他買得起這些東西嗎?比如,向一個(gè)月收入只有1000元的上班族銷售奔馳車,盡管他很想買,但付得起車款嗎?
2、有購(gòu)買決策權(quán)(AUTHORITY)
他有決定購(gòu)買的權(quán)力嗎?找一個(gè)沒(méi)有決定購(gòu)買權(quán)的人銷售,是很多銷售人員最后未能成交的原因。劉林在廣告公司做廣告業(yè)務(wù),他與一家公司副總談了兩個(gè)月廣告業(yè)務(wù),彼此都婚紗影樓非常認(rèn)同,但總經(jīng)理是副總的太太。你想想看,太太當(dāng)總經(jīng)理,先生當(dāng)副總經(jīng)理,他有權(quán)力嗎?劉林白白浪費(fèi)了很多時(shí)間。有時(shí),使用者、決策者和購(gòu)買者往往不是一個(gè)人,比如想買玩具的小孩兒是使用者,決策者可能是媽媽,購(gòu)買者可能是爸爸。你該向誰(shuí)推薦?
3、有需求(NEED)
除了購(gòu)買能力和決策權(quán)之外,還要看你銷售的影樓網(wǎng)對(duì)象有沒(méi)有需求。王東剛買了一臺(tái)洗衣機(jī),你再向他銷售洗衣機(jī),盡管他具備購(gòu)買能力和決策權(quán),但他沒(méi)有需求,自然不是你要尋找的人。
只有同時(shí)具備以上三個(gè)條件的人,才是我們要找的準(zhǔn)客戶。但在實(shí)際操作中,會(huì)碰到以下?tīng)顩r,應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策。
其中:
M+A+N:是理想的銷售對(duì)象。M+a+N:可以接觸,但應(yīng)設(shè)法找到具有A之人。
m+A+N:可以接觸,需調(diào)查其信用條件、業(yè)務(wù)狀況等給予融資。
m+A+n:可以接觸,應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng),使之具備另兩個(gè)條件。
m+a+N:可以接觸,應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng),使之具備另兩個(gè)條件。
M+a+n:可以接觸,應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng),使之具備另兩個(gè)條件。
m+a+n:不是客戶,應(yīng)停止接觸。
由此可見(jiàn),潛在客戶有時(shí)欠缺某一婚紗影樓條件(如購(gòu)買力或購(gòu)買決策權(quán)等)的情況下,仍然可以開發(fā)。只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗,便能使其成為新客戶。要成為一名成功的銷售人員,你就得培養(yǎng)一個(gè)牢固的準(zhǔn)客戶的基礎(chǔ)。要想保持這一基礎(chǔ)的牢固,你就得不斷地、有效地找到準(zhǔn)客戶。當(dāng)然,應(yīng)該首先花主要精力去尋找M+A+N,這樣不但可以省時(shí)省力,還可以多利。
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