1、有購(gòu)買力（MONEY）

    這是最為重要的一點(diǎn)。銷售人員分析一個(gè)客戶時(shí)一定要分析：他有支付能力嗎？他買得起這些東西嗎？比如，向一個(gè)月收入只有1000元的上班族銷售奔馳車，盡管他很想買，但付得起車款嗎？

    2、有購(gòu)買決策權(quán)（AUTHORITY）

    他有決定購(gòu)買的權(quán)力嗎？找一個(gè)沒(méi)有決定購(gòu)買權(quán)的人銷售，是很多銷售人員最后未能成交的原因。劉林在廣告公司做廣告業(yè)務(wù)，他與一家公司副總談了兩個(gè)月廣告業(yè)務(wù)，彼此都婚紗影樓非常認(rèn)同，但總經(jīng)理是副總的太太。你想想看，太太當(dāng)總經(jīng)理，先生當(dāng)副總經(jīng)理，他有權(quán)力嗎？劉林白白浪費(fèi)了很多時(shí)間。有時(shí)，使用者、決策者和購(gòu)買者往往不是一個(gè)人，比如想買玩具的小孩兒是使用者，決策者可能是媽媽，購(gòu)買者可能是爸爸。你該向誰(shuí)推薦？

    3、有需求（NEED）

    除了購(gòu)買能力和決策權(quán)之外，還要看你銷售的影樓網(wǎng)對(duì)象有沒(méi)有需求。王東剛買了一臺(tái)洗衣機(jī)，你再向他銷售洗衣機(jī)，盡管他具備購(gòu)買能力和決策權(quán)，但他沒(méi)有需求，自然不是你要尋找的人。

    只有同時(shí)具備以上三個(gè)條件的人，才是我們要找的準(zhǔn)客戶。但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策。

    其中：

    M+a+N：可以接觸，但應(yīng)設(shè)法找到具有A之人。

    m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其信用條件、業(yè)務(wù)狀況等給予融資。

    m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另兩個(gè)條件。

    m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另兩個(gè)條件。

    M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另兩個(gè)條件。

    m+a+n：不是客戶，應(yīng)停止接觸。

    由此可見(jiàn)，潛在客戶有時(shí)欠缺某一婚紗影樓條件（如購(gòu)買力或購(gòu)買決策權(quán)等）的情況下，仍然可以開發(fā)。只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗�，便能使其成為新客戶。要成為一名成功的銷售人員，你就得培養(yǎng)一個(gè)牢固的準(zhǔn)客戶的基礎(chǔ)。要想保持這一基礎(chǔ)的牢固，你就得不斷地、有效地找到準(zhǔn)客戶。當(dāng)然，應(yīng)該首先花主要精力去尋找M+A+N，這樣不但可以省時(shí)省力，還可以多利。