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影樓門市后期選片技巧十條準(zhǔn)則

文章來源：樂樂我要投稿

1、熱情招呼客人入座： 影樓網(wǎng)此時注意只需熱情有禮地招呼客人入座即可，千萬不要說什么“你的照片拍得太好了”等等的話，因為這樣容易提升客人期望值。當(dāng)客人對自己的照片的期望值太高時，看到照片的失望感也往往比較大，這十分不利于我們后期的加洗，故門市人員切記在與客人接觸的初期，就對客人的照片大加贊揚(yáng)，即使客人的照片真的拍得很好，也不能贊美。一切工作留在后面去做。
2、降低客人期望值： 為了在選片的初期降低客人對照片的期望值，影樓通常我們會將拍得比較不好的幾張照片放在前面，讓客人看。
3、挑出不好的： 80%的客人在第一眼看到照片時，會說照片拍得不好。筆者經(jīng)過對近千名客人的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)說拍得不好的客人中，有72%的人只是一種不恰當(dāng)?shù)闹t虛而已。知道了這一點(diǎn)，門市人員或許心里會好受一點(diǎn)，因為所有的門市人員大概都知道客人的這種“不恰當(dāng)?shù)闹t虛”，也感受到了客人說出“拍得不好”之類的話，對我們的壓力�，F(xiàn)在門市人員把這種壓力去除吧！不管客人的照片拍得怎么樣，門市人員現(xiàn)在都要堅信，客人只不過是在謙虛而已。
注意：客人往往會因為一套照片中有幾張拍得不好，中國影樓而全盤否定影樓的攝影技術(shù)。故門市人員選片要做的第一件事，就是請客人將拍得不太好的照片挑出來放在一邊，避免客人因看到那幾張拍得不太好的照片而心情不好。而且這樣做的好處不僅如此，當(dāng)門市人員主動將客人拍得不好的照片拿掉時，一般會很快地取得客人對自己的信任。
★門市人員應(yīng)該知道，每位客人拍攝的一套照片，不可能每一張都非常完美，有個別照片拍得不好是正常的。只是門市人員要注意迅速將這幾張不好的照片從套片中拿掉，即避免了給客人落下了討價還價的口實，而且還給客人留下一個很實在的好印象，可以說是一舉兩得。這是門市人員選片時很重要的一步，絕對不可以省略。
★注意門市人員絕對不可以對拍得不太好的照片，卻硬說拍得好極了，這會一下子失去客人的信任，你再說什么，客人也聽不進(jìn)去了。
4、挑出10張好的： 婚紗影樓門市人員注意在給客人選片的時候，一定要策略性地成為桌面的主角，引導(dǎo)客人的思路跟著你的思路走，業(yè)績才會有沖高的可能。而當(dāng)我們一旦讓客人成為主角時，業(yè)績沖高就比較困難了。有以下三種情況發(fā)生時，客人會成為桌面談話的主角：
（1）客人對拍照當(dāng)天的服務(wù)不滿意時；
（2）客人對拍出的照片不滿意時；
（3）客人對其它的事項不滿意時。
此時門市人員想一想，業(yè)績沖高還有可能嗎？門市人員此時要建議客人及陪同者，每人挑出二到三張自己喜歡的照片，共湊10張左右。這樣做的好處，將客人的思路往積極的心態(tài)上引導(dǎo)。
5、幫助客人分析照片： 當(dāng)客人及陪同者各自挑出了自己喜歡的二到三張照片時，門市人員要站在這些人各自的立場和觀點(diǎn)，幫助客人分析挑出的照片的優(yōu)點(diǎn)，如：“麗麗你選這一張，一定是因為王大哥拍得太帥了，這張選的不錯，麗麗好眼光。”“這一張兩個人的感覺特別好，所以你朋友幫你選了這一張，你朋友的審美真不錯。”等。這樣做的優(yōu)點(diǎn)，同樣是將客人的思路往積極的心態(tài)上引導(dǎo)，讓大家都在挑好的照片，而不是在挑壞的照片，這一種將大家的7192心態(tài)調(diào)整為正面心態(tài)的很好的辦法，全看門市人員如何操作。
6、建議客人放大： 挑出10張最好的照片后，門市人員要建議客人放大照片。此時注意不要建議客人只放大套系中帶的大照片，這樣會導(dǎo)致后期加洗不高。客人此時一般也會問，我套系中帶幾張？門市人員要拿出自己的一套思路，不能跟著客人的思路走。具體的順序和方法，請參照以下的5張放大法：
（1）新郎及新娘個人大半身照：加放的突破口，可以放在男士單人這一張上，門市人員盡可能建議客人放。試想如果男士自己都放了一張大照片，后面的女士單人及合影突破起來就非常容易，所以有經(jīng)驗的門市人員通常會把男士單人這一張做為推薦加洗的突破重點(diǎn)。
（2）雙人白紗全身外景合照：此時仍要推一些非重量級的放大照片，因為次之的照片推得越多，客人加洗大的照片就有可能越來越多。
（3）雙人白紗半身內(nèi)景合照：本張照片應(yīng)是此次婚紗照拍攝中的重量級照片，被放大的概率極大，較易說動客人放大。
（4）新娘個人晚禮服(或特色服)特寫?yīng)氄眨阂话愦藭r客人都會有些猶豫，認(rèn)為放大太多無處可掛。門市人員在推銷放大時的要點(diǎn)是給客人一些好的建議，即照片的用途及擺放的位置。如客廳怎么掛、7192臥室怎么擺、書房怎么放，原尺寸的照片如何加大等內(nèi)容。客人一般都是第一次拍照片，門市人員不給其好的建議，客人也不知道照片原來還有這么多的擺放方法。
（5）其它類型的照片：其它類型的大照片，可以推推看看，客人選不選都可以
7、幫助客人選相本內(nèi)頁照片及加頁方法： 幫助客人選相本的照片時，一般都是按套系規(guī)定的張數(shù)選，選完后，一般還會剩下一些照片，此時門市人員可以詢問客人是否加頁？門市人員加頁的法寶是《多放大優(yōu)惠表》，即多放大的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)，如：18寸的照片一張70元，加放兩張就是每張60元，加放四張就是每張50元，加話10張就是每張35元……，以此類推。運(yùn)用得當(dāng)，可以使客人額外加很多頁，當(dāng)然也要額外付很多錢。
8、賣底片和毛片給客人： 如最后全部選完后，還剩余部分毛片，可以制定一個合理的價格，賣給客人。反正留著也沒有什么用處了。但注意的一點(diǎn)是，絕對不能賣得太低，否則不利于后期的加放。
9、結(jié)算階段： 以上過程結(jié)束后，門市人員最后就要給客人結(jié)算一下，看看到底客人比原套系多花了多少錢，多出部分，由客人補(bǔ)上。此時注意客人的反應(yīng)。如果客人表示絕對不能接受，那么門市人員還是主動地給客人往下減一點(diǎn)比較好，否則極易導(dǎo)致客人推翻前面所有的選片結(jié)果；如果感覺客人只有稍微有點(diǎn)承受不了，可以講一些如“結(jié)婚只有一次呀”“找這么漂亮的太太，多花一點(diǎn)值得”等，給客人講道理，再進(jìn)一步則用友情來說動以方：“王大哥，我們都談了這么多了，您看我也已經(jīng)記好單據(jù)了，再改多麻煩呀，結(jié)婚一輩子就一次，就這么決定了吧！”
10、策略性的結(jié)束： 選片結(jié)束送客人出門時，門市人員要注意策略性地結(jié)束。門市人員可以這樣對客人講：聊了這么多，我們已經(jīng)是朋友了，放心地交給我吧，我一定會給你們做得最好，待會兒我馬上給你們送到暗房去。“
★注意此時門市人員這樣說，是有目的的，因為客人有可能會反悔，打過電話來要求改單據(jù)，此時門市人員可以有技巧的拒絕。客人能加洗到的金額，表明對方是可以承受的。門市人員知道，我們的照片肯定是放得越大越好看，相本也是越厚越美，為了讓客人取到更好的照片，同時也為了給公司做更好的宣傳，門市人員盡量還是避免改單據(jù)。
★拒絕的方法如下： 1、客人走后，門市人員暫不接聽電話，避免客人打回電話來，一下就能找到該門市人員。如客人打過電話來，可以告之該門市人員已經(jīng)到暗去了，而且暗沒有電話，無法聯(lián)系到他，請客人留下電話，待其一回來馬上回電； 2、一小時以后，門市人員可以給客人打電話，告之其剛從暗房回來，問客人有什么吩咐？ 3、當(dāng)知道客人要改單時，馬上可以告訴客人行。但告訴客人你剛剛親自送過去，還特別交待快點(diǎn)制作，而且現(xiàn)在暗房也沒有電話。但是你告訴客人沒關(guān)系，你可以親自再到暗房一趟，告之先不要制作。不過來回可能要一個半小時。 4、再過兩個小時，你應(yīng)該氣喘吁吁地告訴客人：你已經(jīng)用最快的速度趕到了暗房，但還是晚了，照片都已經(jīng)放大出來了，只是還沒有做相本和裝框，看客人怎么辦？
注意：經(jīng)過前面的大段“鋪墊”，相信客人已經(jīng)有了心理的準(zhǔn)備，當(dāng)你告訴他照片已經(jīng)放大出來時，他不應(yīng)該太驚訝，此時再與客人商量一下，相信有絕大多數(shù)的客人會放棄改單的想法。其實只要是7192客人自己定的單，就說明客人有這個消費(fèi)實力。那么客人的照片到底真的放出來了嗎？天哪，已經(jīng)給你贏得了三個小時的時間，應(yīng)該可以真的放大出來了吧。因為欺騙客人，肯定會有穿邦的時候。

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