法則1 聆聽(tīng)顧客心聲 幫助顧客選擇
在門市接單過(guò)程中,如果那位顧客很注重影樓產(chǎn)品品質(zhì),而門市卻一味地強(qiáng)調(diào)我們影樓產(chǎn)品的價(jià)格如何低廉,那就會(huì)讓這種追求品質(zhì)的顧客感覺(jué)你這家店不過(guò)如此而已,價(jià)格低,品質(zhì)恐怕沒(méi)保障。如果有人向你推銷長(zhǎng)白山人參:“這人參采自高山崖石,百年野生十元錢一顆,保你身強(qiáng)力壯!”如此名貴的人參只要十元錢一顆,簡(jiǎn)直不可思議,無(wú)法讓人相信誰(shuí)愿意去買?而如果某個(gè)顧客很喜歡貪小便宜,門市卻一味地說(shuō)我們的產(chǎn)品是哪里哪里進(jìn)口的.工藝如何如何復(fù)雜.化妝師.?dāng)z影師的水平是多么的高… 那么這種顧客會(huì)不會(huì)給你嚇跑,不跑才怪呢,他一定會(huì)認(rèn)為你這個(gè)影樓任何東西的價(jià)格都會(huì)比別家高。所以.聆聽(tīng)非常重要。傾聽(tīng)顧客的心聲.根據(jù)顧客的需要幫助顧客做出正確的選擇從而創(chuàng)造一種使雙方都滿意的結(jié)果
法則2有需有求才有銷售切勿喋喋不休
幾年前,我到遼寧撫順一家影樓做活動(dòng),他們的影樓網(wǎng)門市個(gè)個(gè)像“百靈鳥(niǎo)”“小燕子”。因?yàn)楫?dāng)時(shí)做大秀,門市不夠只好動(dòng)用了后期人員?墒堑搅藨(zhàn)場(chǎng)上.“百靈鳥(niǎo)”不靈了“小燕子”也飛不起來(lái)了。新加入的后期人員經(jīng)過(guò)培訓(xùn),她們的業(yè)績(jī)反而比那位門市主管更理想。為什么?因?yàn)槭袌?chǎng)的購(gòu)物原則是:“有需有求才有銷售。”當(dāng)門市沒(méi)有了解到顧客真正需求的時(shí)候,就不要輕易開(kāi)口。如果只是喋喋不休地介紹顧客不感興趣的內(nèi)容,反而會(huì)引起顧客反感產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。正所謂道聽(tīng)途說(shuō)不可信,每個(gè)人都只相信自己看到的。而油嘴滑舌也不可靠.說(shuō)一是一說(shuō)二是二才是實(shí)實(shí)在在的。實(shí)實(shí)在在并不是說(shuō)每個(gè)門市都學(xué)呆鳥(niǎo),而是指說(shuō)話要恰到好處先觀察后說(shuō)話實(shí)話實(shí)說(shuō).切勿夸大其詞更不能喋喋不休不顧客人的感受
法則3 顧客喜歡產(chǎn)品之前,首先要喜歡門市
銷售是在銷售人脈銷售“感情”銷售“自己”。在顧客初進(jìn)門時(shí).還沒(méi)有適應(yīng).接受這個(gè)店的氣氛之前,客人的面部表情是“死”的,當(dāng)客人在感情上還沒(méi)有接受門市時(shí),很多東西對(duì)方都會(huì)持懷疑態(tài)度不能接受。就像你喜歡一個(gè)人的時(shí)候無(wú)論他做什么你都會(huì)認(rèn)為是好的。記住賣產(chǎn)品不如賣自己,這是永恒不變的營(yíng)銷法則。因?yàn)楫a(chǎn)品不會(huì)說(shuō)話。顧客在買東西之前,首先跟我們門市接觸,當(dāng)客人了解了整個(gè)過(guò)程以后對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,那么這時(shí)客戶思想才慢慢推進(jìn)再去談簽單就會(huì)容易許多。所以:我訓(xùn)練我們門市每天早上起來(lái)必須面對(duì)鏡子喊我是最棒的!我是最優(yōu)秀的!我的微笑最燦爛.顧客最喜歡我Yes . Yes Yes
法則四 越害怕失敗的人 越會(huì)失敗
我告訴大家一個(gè)中國(guó)影樓道理.如果你越怕失去.就越容易失去:假如自己沒(méi)有信心.顧客會(huì)更沒(méi)有信心.最終失去信任。門市在接單過(guò)程中,碰到看似深沉.那種坐在椅子上一言不發(fā),不停地抽煙望著窗外發(fā)呆的客人就會(huì)心虛,那是因?yàn)殚T市沒(méi)有充分的自信。
假如我們的門市具備博學(xué).專業(yè),穩(wěn)健,那么你還會(huì)心虛嗎7 假如你久經(jīng)“沙場(chǎng)”.那么你還會(huì)心慌嗎?在店里有時(shí)遇到新人的陪同說(shuō):影樓什么“水晶易碎”、“相框易裂”、“收錢后服務(wù)差”等等一些壞話.門市心里就沒(méi)底氣了.覺(jué)得自己是不是哪里講錯(cuò)了,其實(shí)顧客講的再好也有破綻.看你有沒(méi)有過(guò)濾的本領(lǐng)。桌上講的東西未必全是絕對(duì)的.都是因人而宜,因地而宜.因時(shí)而宜,唯有面對(duì)?蛻舻7192年齡不同、性別不同.職業(yè)不同、家庭背景不同.文化底蘊(yùn)不同、風(fēng)土人情不同.所以我們溝通的方式、做事的方式、接單的方式、角度一定不同。假如你的接單水平不錯(cuò).可是心理準(zhǔn)備不好.自信心不夠,沒(méi)有好的發(fā)揮.同樣會(huì)失敗。所以我每次開(kāi)完會(huì)的時(shí)候都要跟門市說(shuō)一句;“你相信你能你就一定能!Yes! Yes! Yes!
法則五 門市首先要喜歡自家的產(chǎn)品 使用自家的產(chǎn)品
婚紗影樓門市的精明能干.伶牙俐齒是出了名的。但我發(fā)現(xiàn)再好的門市對(duì)行業(yè)內(nèi)的專業(yè)知識(shí)都不是很懂。原因是門市很少接受專業(yè)知識(shí)的課程培訓(xùn),新門市在上崗之前老板也從不讓她們做化妝和入棚的體驗(yàn),所以導(dǎo)致今天影樓門市雖都是“鐵齒銅牙”但卻都是“攝盲“一個(gè)!說(shuō)白了她們的所謂專業(yè)術(shù)語(yǔ)也只是從專業(yè)人員口中“拷貝”過(guò)來(lái)的。只知其一不知其二.
在銷售理論學(xué)當(dāng)中,如果你要成為推銷高手你一定是這個(gè)產(chǎn)品的忠實(shí)者和使用者。因?yàn)閷W(xué)用產(chǎn)品是進(jìn)入銷售的第一步。為什么當(dāng)某些門市搞不定的時(shí)候,我們的7192化妝師、攝影師給顧客吹吹耳風(fēng)一下子就搞定了呢?道理就在這兒.
我有一位推銷美容保養(yǎng)品的朋友她非常有獻(xiàn)身精神。為了給消費(fèi)者更加清楚地看到產(chǎn)品的效果,長(zhǎng)期在自己的半邊臉上使用這種護(hù)膚品作為效果對(duì)照的樣板。幾年后我見(jiàn)她時(shí)被她嚇了一跳“你這邊臉怎么跟毀了容似的?” 她笑笑回答:“不好的這邊是自然原形,好的這邊才是保養(yǎng)的結(jié)果。”所以我覺(jué)得門市去做幾天化妝助理、學(xué)幾天拍照.體驗(yàn)一下影樓拍攝的整體流程,不但可以找到感覺(jué),更加熟悉自己的工作內(nèi)容并可以使自己站在消費(fèi)者的角度,考慮顧客之所思,拉近與顧客的距離。
各位門市營(yíng)銷人員用我們的經(jīng)歷和對(duì)拍照流程的熟知,去全國(guó)影樓接單不但給自己建立產(chǎn)品的信心同時(shí)也給客人增加消費(fèi)的信心。這樣你的業(yè)績(jī)才能比別人增長(zhǎng)的更快更多,
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