法則1 聆聽(tīng)顧客心聲 幫助顧客選擇

在門市接單過(guò)程中，如果那位顧客很注重影樓產(chǎn)品品質(zhì)，而門市卻一味地強(qiáng)調(diào)我們影樓產(chǎn)品的價(jià)格如何低廉，那就會(huì)讓這種追求品質(zhì)的顧客感覺(jué)你這家店不過(guò)如此而已，價(jià)格低，品質(zhì)恐怕沒(méi)保障。如果有人向你推銷長(zhǎng)白山人參：“這人參采自高山崖石，百年野生十元錢一顆，保你身強(qiáng)力壯！”如此名貴的人參只要十元錢一顆，簡(jiǎn)直不可思議，無(wú)法讓人相信誰(shuí)愿意去買？而如果某個(gè)顧客很喜歡貪小便宜，門市卻一味地說(shuō)我們的產(chǎn)品是哪里哪里進(jìn)口的．工藝如何如何復(fù)雜．化妝師．?dāng)z影師的水平是多么的高… 那么這種顧客會(huì)不會(huì)給你嚇跑，不跑才怪呢，他一定會(huì)認(rèn)為你這個(gè)影樓任何東西的價(jià)格都會(huì)比別家高。所以．聆聽(tīng)非常重要。傾聽(tīng)顧客的心聲．根據(jù)顧客的需要幫助顧客做出正確的選擇從而創(chuàng)造一種使雙方都滿意的結(jié)果

法則2有需有求才有銷售切勿喋喋不休

幾年前，我到遼寧撫順一家影樓做活動(dòng)，他們的影樓網(wǎng)門市個(gè)個(gè)像“百靈鳥(niǎo)”“小燕子”。因?yàn)楫?dāng)時(shí)做大秀，門市不夠只好動(dòng)用了后期人員�？墒堑搅藨�(zhàn)場(chǎng)上．“百靈鳥(niǎo)”不靈了“小燕子”也飛不起來(lái)了。新加入的后期人員經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，她們的業(yè)績(jī)反而比那位門市主管更理想。為什么？因?yàn)槭袌?chǎng)的購(gòu)物原則是：“有需有求才有銷售。”當(dāng)門市沒(méi)有了解到顧客真正需求的時(shí)候，就不要輕易開(kāi)口。如果只是喋喋不休地介紹顧客不感興趣的內(nèi)容，反而會(huì)引起顧客反感產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。正所謂道聽(tīng)途說(shuō)不可信，每個(gè)人都只相信自己看到的。而油嘴滑舌也不可靠．說(shuō)一是一說(shuō)二是二才是實(shí)實(shí)在在的。實(shí)實(shí)在在并不是說(shuō)每個(gè)門市都學(xué)呆鳥(niǎo)，而是指說(shuō)話要恰到好處先觀察后說(shuō)話實(shí)話實(shí)說(shuō)．切勿夸大其詞更不能喋喋不休不顧客人的感受

法則3 顧客喜歡產(chǎn)品之前，首先要喜歡門市

銷售是在銷售人脈銷售“感情”銷售“自己”。在顧客初進(jìn)門時(shí)．還沒(méi)有適應(yīng)．接受這個(gè)店的氣氛之前，客人的面部表情是“死”的，當(dāng)客人在感情上還沒(méi)有接受門市時(shí)，很多東西對(duì)方都會(huì)持懷疑態(tài)度不能接受。就像你喜歡一個(gè)人的時(shí)候無(wú)論他做什么你都會(huì)認(rèn)為是好的。記住賣產(chǎn)品不如賣自己，這是永恒不變的營(yíng)銷法則。因?yàn)楫a(chǎn)品不會(huì)說(shuō)話。顧客在買東西之前，首先跟我們門市接觸，當(dāng)客人了解了整個(gè)過(guò)程以后對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，那么這時(shí)客戶思想才慢慢推進(jìn)再去談簽單就會(huì)容易許多。所以：我訓(xùn)練我們門市每天早上起來(lái)必須面對(duì)鏡子喊我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我的微笑最燦爛．顧客最喜歡我Yes . Yes Yes

法則四 越害怕失敗的人 越會(huì)失敗
我告訴大家一個(gè)中國(guó)影樓道理．如果你越怕失去．就越容易失去：假如自己沒(méi)有信心．顧客會(huì)更沒(méi)有信心．最終失去信任。門市在接單過(guò)程中，碰到看似深沉．那種坐在椅子上一言不發(fā)，不停地抽煙望著窗外發(fā)呆的客人就會(huì)心虛，那是因?yàn)殚T市沒(méi)有充分的自信。
假如我們的門市具備博學(xué)．專業(yè)，穩(wěn)健，那么你還會(huì)心虛嗎7 假如你久經(jīng)“沙場(chǎng)”．那么你還會(huì)心慌嗎？在店里有時(shí)遇到新人的陪同說(shuō)：影樓什么“水晶易碎”、“相框易裂”、“收錢后服務(wù)差”等等一些壞話．門市心里就沒(méi)底氣了．覺(jué)得自己是不是哪里講錯(cuò)了，其實(shí)顧客講的再好也有破綻．看你有沒(méi)有過(guò)濾的本領(lǐng)。桌上講的東西未必全是絕對(duì)的．都是因人而宜，因地而宜．因時(shí)而宜，唯有面對(duì)�？蛻舻�7192年齡不同、性別不同．職業(yè)不同、家庭背景不同．文化底蘊(yùn)不同、風(fēng)土人情不同．所以我們溝通的方式、做事的方式、接單的方式、角度一定不同。假如你的接單水平不錯(cuò)．可是心理準(zhǔn)備不好．自信心不夠，沒(méi)有好的發(fā)揮．同樣會(huì)失敗。所以我每次開(kāi)完會(huì)的時(shí)候都要跟門市說(shuō)一句；“你相信你能你就一定能！Yes! Yes! Yes！

法則五 門市首先要喜歡自家的產(chǎn)品 使用自家的產(chǎn)品

婚紗影樓門市的精明能干．伶牙俐齒是出了名的。但我發(fā)現(xiàn)再好的門市對(duì)行業(yè)內(nèi)的專業(yè)知識(shí)都不是很懂。原因是門市很少接受專業(yè)知識(shí)的課程培訓(xùn)，新門市在上崗之前老板也從不讓她們做化妝和入棚的體驗(yàn)，所以導(dǎo)致今天影樓門市雖都是“鐵齒銅牙”但卻都是“攝盲“一個(gè)！說(shuō)白了她們的所謂專業(yè)術(shù)語(yǔ)也只是從專業(yè)人員口中“拷貝”過(guò)來(lái)的。只知其一不知其二．
在銷售理論學(xué)當(dāng)中，如果你要成為推銷高手你一定是這個(gè)產(chǎn)品的忠實(shí)者和使用者。因?yàn)閷W(xué)用產(chǎn)品是進(jìn)入銷售的第一步。為什么當(dāng)某些門市搞不定的時(shí)候，我們的7192化妝師、攝影師給顧客吹吹耳風(fēng)一下子就搞定了呢？道理就在這兒．

我有一位推銷美容保養(yǎng)品的朋友她非常有獻(xiàn)身精神。為了給消費(fèi)者更加清楚地看到產(chǎn)品的效果，長(zhǎng)期在自己的半邊臉上使用這種護(hù)膚品作為效果對(duì)照的樣板。幾年后我見(jiàn)她時(shí)被她嚇了一跳“你這邊臉怎么跟毀了容似的？” 她笑笑回答:“不好的這邊是自然原形，好的這邊才是保養(yǎng)的結(jié)果。”所以我覺(jué)得門市去做幾天化妝助理、學(xué)幾天拍照．體驗(yàn)一下影樓拍攝的整體流程，不但可以找到感覺(jué)，更加熟悉自己的工作內(nèi)容并可以使自己站在消費(fèi)者的角度，考慮顧客之所思，拉近與顧客的距離。
各位門市營(yíng)銷人員用我們的經(jīng)歷和對(duì)拍照流程的熟知，去全國(guó)影樓接單不但給自己建立產(chǎn)品的信心同時(shí)也給客人增加消費(fèi)的信心。這樣你的業(yè)績(jī)才能比別人增長(zhǎng)的更快更多，