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影樓門市選片技巧

文章來源：樂樂我要投稿

1、熱情招呼客人入座： 此時注意只需熱情有禮地招呼影樓網(wǎng)客人入座即可，千萬不要說什么“你的照片拍得太好了”等等的話，因為這樣容易提升影樓客人期望值。當(dāng)客人對自己的照片的期望值太高時，看到照片的失望感也往往比較大，這十分不利于我們后期的加洗，故門市人員切記在與客人接觸的初期，就對中國影樓客人的照片大加贊揚，即使客人的照片真的拍得很好，也不能贊美。一切工作留在后面去做。
2、降低客人期望值： 為了在選片的初期降低客人對照片的期望值，通常我們會將拍得比較不好的幾張照片放在前面，讓客人看。
3、挑出不好的： 80%的全國影樓客人在第一眼看到照片時，會說照片拍得不好。筆者經(jīng)過對近千名客人的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)說拍得不好的客人中，有72%的人只是一種不恰當(dāng)?shù)闹t虛而已。知道了這一點，門市人員或許心里會好受一點，因為所有的門市人員大概都知道客人的這種“不恰當(dāng)?shù)闹t虛”，也感受到了客人說出“拍得不好”之類的話，對我們的壓力�，F(xiàn)在門市人員把這種壓力去除吧！不管客人的婚紗影樓照片拍得怎么樣，門市人員現(xiàn)在都要堅信，客人只不過是在謙虛而已。注意：客人往往會因為一套照片中有幾張拍得不好，而全盤否定影樓的攝影技術(shù)。故門市人員選片要做的第一件事，就是請客人將拍得不太好的照片挑出來放在一邊，避免客人因看到那幾張拍得不太好的照片而心情不好。而且這樣做的好處不僅如此，當(dāng)門市人員主動將客人拍得不好的照片拿掉時，一般會很快地取得客人對自己的信任。 ★7192門市人員應(yīng)該知道，每位客人拍攝的一套照片，不可能每一張都非常完美，有個別照片拍得不好是正常的。只是門市人員要注意迅速將這幾張不好的照片從套片中拿掉，即避免了給客人落下了討價還價的口實，而且還給客人留下一個很實在的好印象，可以說是一舉兩得。這是門市人員選片時很重要的一步，絕對不可以省略。 ★注意門市人員絕對不可以對拍得不太好的照片，卻硬說拍得好極了，這會一下子失去客人的信任，你再說什么，客人也聽不進(jìn)去了。

4、挑出10張好的： 門市人員注意在給客人選片的時候，一定要策略性地成為桌面的主角，引導(dǎo)客人的思路跟著你的思路走，業(yè)績才會有沖高的可能。而當(dāng)我們一旦讓客人成為主角時，業(yè)績沖高就比較困難了。有以下三種情況發(fā)生時，客人會成為桌面談話的主角：（1）客人對拍照當(dāng)天的服務(wù)不滿意時；（2）客人對拍出的照片不滿意時；（3）客人對其它的事項不滿意時。此時門市人員想一想，業(yè)績沖高還有可能嗎？門市人員此時要建議客人及陪同者，每人挑出二到三張自己喜歡的照片，共湊10張左右。這樣做的好處，將客人的思路往積極的心態(tài)上引導(dǎo)。
分析顧客心理以及類型
顧客心理：
1，膽小怕事的顧客
害怕選片人員，心情無法安靜，不敢看我們的眼神。
不愿多花錢，無法承受消費金額，又不好意思表達(dá)出來，怕不消費會引起選片人員的不滿。
我們應(yīng)該對他們保持親和力，岔開話題聊些與選片無關(guān)的事情，解除他們的緊張感，令他們輕松一點。
2，冷靜型的顧客
不開口說話，安靜的坐在椅子上思考，表面對選片門市的話不怎么感興趣，實際是在仔細(xì)分析。
他們以知識分子比較多，對于我們公司的產(chǎn)品有所了解，消費很理智，喜歡反駁我們提出的建議，鉆牛角尖。
我們應(yīng)該仔細(xì)去聽解客人的回話，要從他們的回話中猜他們在想些什么，大部分門市會害怕這種客人，所以我們要保持鎮(zhèn)定，
詳細(xì)的介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)點，不能夸大其詞，欺騙他們?nèi)ハM，解除客人的提防心理。
3，有素質(zhì)人品好的顧客
這類客人有禮貌品格比較高尚，對于我們的工作人員沒有偏見，還表示好感與敬意，喜歡主動和我們聊天。
他們會向我們說出心理的想法，不說謊，也會認(rèn)真考慮我們提出的建議，但是他們不能接受強制推銷。
選片門市應(yīng)多顯示自己在專業(yè)方面的能力，有條有理的介紹我們的產(chǎn)品。
4，粗野有疑心的顧客
  在選片過程中他們一直處于氣呼呼的狀態(tài)，好象對我們有很大的意見，不相信我們所說的話，懷疑我們只想讓他們多花錢，不相信
我們產(chǎn)品的質(zhì)量。
  這種客人在私人生活上，或家里及工作上有煩惱，或在前面流程中有所不滿，想找人發(fā)泄，自然我們是最好的對象。
  那么我們對他們的態(tài)度要保持親切，不可硬碰硬的去和他們爭論，否則他們的餓情緒會更加惡化，所以我們在介紹產(chǎn)品時要聲音輕一點，
柔和一點，速度慢一點，客人才會慢慢冷靜下來。
顧客類型：
1，疑心重的客人
  本性好強，有過受騙失敗的經(jīng)驗。
  不能接受門市小姐，無法信任對方，
  欠缺產(chǎn)品知識，擔(dān)心是否適合自己。
  我們耐心的介紹產(chǎn)品的缺點及優(yōu)點，
  找出他們對哪方面無法接受的原因，消除對方心理障礙，
  讓自己成為對方商量的對象，迎得信任。
2，要求幫其選擇，自己不關(guān)心
  依賴心重想考驗門市小姐的能力。
  不喜歡不相信我們的介紹。
  我們面帶笑容，了解他們的需求，
  撇開話題。
3，不肯采納意見
  意志堅定，固執(zhí)相信自己的的眼光，堅持自己的眼光自己挑選，
  對我們的建議反感，認(rèn)為在強制推銷。

  我們要夸獎客人眼光高，回答他們的疑問，
  拿出自己的專業(yè)知識。
4，愛討價還價的客人
  斤斤計較，要求一而再的優(yōu)惠，得寸進(jìn)尺，
  不斷要求送贈品。
  我們盡量提供價格以外的服務(wù)，如贈品，
  一再強調(diào)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，讓客人感覺物有所值。
四，選片步驟注意事項，語言技巧
選片步驟與注意事項：
1，將客人所有照片打開請客人初步瀏覽一遍，告之所拍總數(shù)，相冊內(nèi)可做最多張數(shù)，暗示顧客心理的買片意識。
   瀏覽時，大概分析照片的不同風(fēng)格，介紹時用詞要恰當(dāng)，語言豐富，吐字清楚，懂的隨機應(yīng)變，多用專業(yè)與言。
2，從第一張照片慢慢往下看，請客人初選一遍，把客人確定百分百不喜歡的照片直接刪掉。
   當(dāng)客人對照片很滿意，我們也認(rèn)為確實不錯時，可將要刪的極少數(shù)照片保留在另一個文件夾，可推薦照片全部買走。
   我們的照片穿幫處無法修飾，表情動作沒拍好，就應(yīng)該站在客人的角度去建議直接刪除，電腦不是萬能的，我們盡量避免
   給后期制作帶來難題。
3，在選片過程中，向客人講解照片的注意事項。
   當(dāng)客人對照片不滿意時，我們找出哪方面不足，贊美客人比較專業(yè)，解釋這是毛片未經(jīng)過修片，調(diào)色，設(shè)計，多瀏覽幾遍，開始看不習(xí)慣
   主導(dǎo)客人心理少讓他們開口，化妝造型，表情動作強烈不滿意時請來化妝師攝影師與客人溝通，申請店長是否重拍，換技術(shù)人員。
   客人要求半身，黑白，裁割，朦朧入冊，我們可以答應(yīng)，但切記做好記號。拍照燈光帶來的陰影，眼睛大小，牙齒修整齊，我們
   不能答應(yīng)修，有客人提出眼袋全修，笑溝全修不要迅速答應(yīng)，最好是淡化，參考修片等級。
   盡量說服客人按版面整套設(shè)計，選同樣色系的禮服。
   客人對自己選的照片設(shè)計存在疑問時，不加急的客人盡量讓其校稿，有特殊要求詳細(xì)注明在檔案卡背后請客人簽字認(rèn)同。
4，初步選好照片后，接著選放大和特殊產(chǎn)品。
   選放大時盡量選完美的照片，嚴(yán)重穿幫，陰影較多，顏色灰暗都不能選。橫向，豎向跟客人解釋清楚，有特別要求請客人校稿。
   喜貼照片以頭像靠近為主，選擇特殊產(chǎn)品要時告訴客人怎樣使用。
   選以上產(chǎn)品時，同時推薦套系外額外加價產(chǎn)品，針對客人的消費觀念不一樣，去采取不同的方法，不可硬推強推。
5，確定客人照片張數(shù)。
   將別的客人校稿設(shè)計供選片客人參考，詳細(xì)講解相冊制作的協(xié)調(diào)性，強調(diào)照片已打過折不能再打了，消費到一定程度可以另
   給優(yōu)惠，照片張數(shù)過多時，一定要算好相冊可做滿張數(shù)，不能太擁擠，可以另推薦加做相冊或買片送相冊。（選片人員注意
   不可超出權(quán)限自做主張送贈品，應(yīng)申請主管或經(jīng)理并請其簽字）
6，以上結(jié)束我們就可以去選相冊，相冊分檔次，暗示客人加價挑高檔相冊。
   根據(jù)照片張數(shù)向客人講明入冊輸出頁數(shù)，安排校稿，取件時間。加急件務(wù)必告之主管，主管事先與美工部主管溝通。（祥見美工部操作
流程）
7，選完片后總結(jié)客人的選片金額，將我們的額外贈品也應(yīng)寫在檔案卡背后，贈品的金額也要客人清楚，證明我們確實給他們優(yōu)惠了，請客人認(rèn)同簽字，
  強調(diào)選好照片張數(shù)，產(chǎn)品已經(jīng)確定不得更改，避免客怨。
8，送客人到吧臺結(jié)帳，盡量請客人付清選片金額，或改天送過來，校稿時付清，有欠款的登記在欠款本上，送客人至大門外。

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