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門市選片的技巧

文章來源：樂樂我要投稿

1、幫助客人分析照片：當(dāng)影樓網(wǎng)客人及陪同者各自挑出了自己喜歡的二到三張照片時，門市人員要站在這些人各自的立場和觀點(diǎn)，幫助客人分析挑出的照片的優(yōu)點(diǎn)，如：“麗麗你選這一張，一定是因為王大哥拍得太帥了，這張選的不錯，麗麗好眼光。”“這一張兩個人的感覺特別好，所以你朋友幫你選了這一張，你朋友的審美真不錯。”等。這樣做的優(yōu)點(diǎn)，同樣是將客人的思路往積極的心態(tài)上引導(dǎo)，讓大家都在挑好的照片，而不是在挑壞的照片，這一種將大家的心態(tài)調(diào)整為正面心態(tài)的很好的辦法，全看影樓門市人員如何操作。
2、建議客人放大： 挑出10張最好的照片后，門市人員要建議客人放大照片。此時注意不要建議客人只放大套系中帶的大照片，這樣會導(dǎo)致后期加洗不高。客人此時一般也會問，我套系中帶幾張？門市人員要拿出自己的一套思路，婚紗影樓不能跟著客人的思路走。具體的順序和方法，請參照以下的5張放大法：（1）7192新郎及新娘個人大半身照：加放的突破口，可以放在男士單人這一張上，門市人員盡可能建議客人放。試想如果男士自己都放了一張大照片，后面的女士單人及合影突破起來就非常容易，所以有經(jīng)驗的中國影樓門市人員通常會把男士單人這一張做為推薦加洗的突破重點(diǎn)。（2）雙人白紗全身外景合照：此時仍要推一些非重量級的放大照片，因為次之的照片推得越多，客人加洗大的照片就有可能越來越多。（3）雙人白紗半身內(nèi)景合照：本張照片應(yīng)是此次婚紗照拍攝中的重量級照片，被放大的概率極大，較易說動客人放大。（4）新娘個人晚禮服(或特色服)特寫?yīng)氄眨阂话愦藭r客人都會有些猶豫，認(rèn)為放大太多無處可掛。全國影樓門市人員在推銷放大時的要點(diǎn)是給客人一些好的建議，即照片的用途及擺放的位置。如客廳怎么掛、臥室怎么擺、書房怎么放，原尺寸的照片如何加大等內(nèi)容。客人一般都是第一次拍照片，門市人員不給其好的建議，客人也不知道照片原來還有這么多的擺放方法。（5）其它類型的照片：其它類型的大照片，可以推推看看，客人選不選都可以

3、幫助客人選相本內(nèi)頁照片及加頁方法： 幫助客人選相本的照片時，一般都是按套系規(guī)定的張數(shù)選，選完后，一般還會剩下一些照片，此時門市人員可以詢問客人是否加頁？門市人員加頁的法寶是《多放大優(yōu)惠表》，即多放大的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)，如：18寸的照片一張70元，加放兩張就是每張60元，加放四張就是每張50元，加話10張就是每張35元……，以此類推。運(yùn)用得當(dāng)，可以使客人額外加很多頁，當(dāng)然也要額外付很多錢。
4、賣底片和毛片給客人： 如最后全部選完后，還剩余部分毛片，可以制定一個合理的價格，賣給客人。反正留著也沒有什么用處了。但注意的一點(diǎn)是，絕對不能賣得太低，否則不利于后期的加放。
5、結(jié)算階段： 以上過程結(jié)束后，門市人員最后就要給客人結(jié)算一下，看看到底客人比原套系多花了多少錢，多出部分，由客人補(bǔ)上。此時注意客人的反應(yīng)。如果客人表示絕對不能接受，那么門市人員還是主動地給客人往下減一點(diǎn)比較好，否則極易導(dǎo)致客人推翻前面所有的選片結(jié)果；如果感覺客人只有稍微有點(diǎn)承受不了，可以講一些如“結(jié)婚只有一次呀”“找這么漂亮的太太，多花一點(diǎn)值得”等，給客人講道理，再進(jìn)一步則用友情來說動以方：“王大哥，我們都談了這么多了，您看我也已經(jīng)記好單據(jù)了，再改多麻煩呀，結(jié)婚一輩子就一次，就這么決定了吧！”
6、策略性的結(jié)束： 選片結(jié)束送客人出門時，門市人員要注意策略性地結(jié)束。門市人員可以這樣對客人講：聊了這么多，我們已經(jīng)是朋友了，放心地交給我吧，我一定會給你們做得最好，待會兒我馬上給你們送到暗房去。“
★注意此時門市人員這樣說，是有目的的，因為客人有可能會反悔，打過電話來要求改單據(jù)，此時門市人員可以有技巧的拒絕。客人能加洗到的金額，表明對方是可以承受的。門市人員知道，我們的照片肯定是放得越大越好看，相本也是越厚越美，為了讓客人取到更好的照片，同時也為了給公司做更好的宣傳，門市人員盡量還是避免改單據(jù)。
★拒絕的方法如下：
1、客人走后，門市人員暫不接聽電話，避免客人打回電話來，一下就能找到該門市人員。如客人打過電話來，可以告之該門市人員已經(jīng)到暗去了，而且暗沒有電話，無法聯(lián)系到他，請客人留下電話，待其一回來馬上回電；
2、一小時以后，門市人員可以給客人打電話，告之其剛從暗房回來，問客人有什么吩咐？
3、當(dāng)知道客人要改單時，馬上可以告訴客人行。但告訴客人你剛剛親自送過去，還特別交待快點(diǎn)制作，而且現(xiàn)在暗房也沒有電話。但是你告訴客人沒關(guān)系，你可以親自再到暗房一趟，告之先不要制作。不過來回可能要一個半小時。
4、再過兩個小時，你應(yīng)該氣喘吁吁地告訴客人：你已經(jīng)用最快的速度趕到了暗房，但還是晚了，照片都已經(jīng)放大出來了，只是還沒有做相本和裝框，看客人怎么辦？
注意：經(jīng)過前面的大段“鋪墊”，相信客人已經(jīng)有了心理的準(zhǔn)備，當(dāng)你告訴他照片已經(jīng)放大出來時，他不應(yīng)該太驚訝，此時再與客人商量一下，相信有絕大多數(shù)的客人會放棄改單的想法。其實(shí)只要是客人自己定的單，就說明客人有這個消費(fèi)實(shí)力。那么客人的照片到底真的放出來了嗎？天哪，已經(jīng)給你贏得了三個小時的時間，應(yīng)該可以真的放大出來了吧。因為欺騙客人，肯定會有穿邦的時候。

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