我朋友在這里拍過，感覺作品很假，動作重復(fù)的也特別多......
答:(這種情況她可能看過地是別家的.也許不是我們拍的)先思考,真的?你有朋友在這里拍過?什么時候來拍的?顧客回答:"...."(如果真的是不是在這里拍的,不能馬上解釋)或許你的朋友比較喜歡靜止的,傳統(tǒng)一點的,不是特別喜歡我們幫她做得造型,當(dāng)然如果你特別喜歡一些其他的風(fēng)格,我可以幫你安排,你放心我在這里已經(jīng)特別注明了(拿出溝通表).
2 家離這里太遠(yuǎn),比較不方便.........
答:我們可以幫你報銷來回路費.(一般適合比較偏遠(yuǎn)的顧客)
3 錢不是問題,但是拍得不滿意的時候我要求退款或是重拍........
答:雪兒,你不要給自己這么大的壓力,還沒有拍就這么緊張,到時候拍出來肯定你會喜歡的.當(dāng)然如果真的不滿意,你相信我,我會負(fù)責(zé)幫你另做安排.
4 我不要贈品,能不能便宜點兒.........
答:雪兒.送你的不要白不要,那你送我吧(笑),如果你覺得其它地方不滿意,我可以幫你再做安排,而且這些東西很可能婚后能用得著,甚至結(jié)婚的時候也能用到.......
3. 我老公沒來，下才再帶他一起來
答：我看你真的很喜歡，這樣吧，跟你老公馬上聯(lián)絡(luò)一下，你老公這么忙，您應(yīng)該直接幫他先定下來，你老公肯定會特別開心的，如果你老公真的不滿意，你放心，我會再幫你另外安排。
4．我有朋友在某某家工作，不去那里覺得不好意思……
答：真的！你高朋友在那家工作，哦，那里的攝影和我很熟悉，因為我有個朋友也在那里做攝影師，上次他的弟弟結(jié)婚就是找的我，在我們這里拍的，我還給他介紹了一個內(nèi)部員工價呢，相信我，我也是你的朋友，一定會幫你做最好的安排（她劃果堅持要走，要了解她的朋友是誰？看看是不是某某家影樓的老板，若是她肯定會享受很大的優(yōu)惠）。
5.我還沒有決定婚期，只是先過來看一看……
答：紅梅，其實結(jié)婚是一件很庥煩的事情，劃果你安排到以后的話，你除了拍婚紗照，還有其他很多方面的事情，聯(lián)系飯店啦、布重新房啦等等的一些事情忙都忙不過來，所以你應(yīng)該先做一些安排，而且這段時間我們公司正在搞活動，推出一些很優(yōu)惠的價格，你很幸運，不要把所有的事情都擠在一起，正好借這個機(jī)會先提前安排一下婚紗照。
6。我現(xiàn)在還定不下來，回去問問父母親……
答:紅梅，你好有孝心，其實你現(xiàn)在預(yù)約結(jié)婚照是兩個人的事情，只要你喜歡，就先預(yù)定下來，而且你的父母親也會因為你的這個決定而替你高興的。
7.我們回去再商量一下，到時候一定再回來找你……
答：商量是好的，多商量才能找一個最喜歡的方式出來，我有什么能不能幫你們的？是不是價格太貴了，還是禮服不夠穿？放大照片不夠大……（根據(jù)現(xiàn)場的感覺判斷）。
8.我覺得照片的風(fēng)格不適合我，我不喜歡……
笞：對啊，我也覺得這個照片的拍攝手法不適合你！你看上去性格比較活潑，應(yīng)適合一些清新、亮麗型的……（給她一些直接性的贊美和建議），平時有沒有經(jīng)常拍照的習(xí)慣？到時候你可以拿一些你角度最漂亮或拍出你風(fēng)格的照片來，給攝影師看作參考，如果你還有其他的要求，我可以都幫你記下來，你放心，我會幫你做最好的安排。
9.價格太高，載要考慮……
答：紅梅，太高了？返樣子好不好？我?guī)湍憧纯茨懿荒芴婺阕霭才�？另外給你介紹一下這個套系，可是著個內(nèi)容的產(chǎn)品就不符合你所想要的了……（退而求其次）。
13。我不要贈品，能不能再便宜點兒……
答：**小姐，送你的不要白不要，那你送我吧（笑），如果你覺得其它地方不滿意，我可以幫你再做安排，而且這些東西很可能婚后能用得著，甚至結(jié)婚的時候也能用到。
14。這里有沒有別家那種相冊？如果有，我才定……
答：真的？你特別喜歡那種相冊，可不可以告訴我那種相本是什么樣子的？是不是那種旁邊是邊角框，中間帶點圓形，顏色是深咖啡色的？沒問題，我可以幫你安排，這種產(chǎn)品我們公司有貨，等一下，我特別到倉厙給你找（暗示她這個是我們公司淘汰的產(chǎn)品，但不能直接講），你喜歡的樣本，我會幫你做安排，但是我覺得你對我不錯，我還是要稍微跟你說一下，你看像這種樣本（拿起我們的相冊），都是雙接封式的組合，不管是使用性還是看用性，都非常的好，真的不瞞你說，你喜歡的那種相本，外觀看起來還不錯，可是翻久了以后就會掉落，我們公司當(dāng)初就是因為使用這種產(chǎn)品，結(jié)果南幾個客人因為經(jīng)常性使用，拿回來一看，糟糕……！所以我們公司就寧愿選擇像這一種，這種產(chǎn)品雖然成本很高，而且比原本那種高很多，但是它比較能給客人一個交待，我們公司信譽好，寧愿有好多本放在那里不用，不過你放心，如果你真的喜歡，我會幫你找一本來（然后跟客人確定，到底要哪一本）
15.在付定金的時候客人說：“明天吧，現(xiàn)在趕時間，明天再來定……” 答：用手握住她，全部回答都順著她說。我相信你明天肯定會來，其實明天付定金利令天付定金都是一樣的，但是最起碼是您對我服務(wù)的一個肯定利鼓勵。
16.這個樣本是不是你們攝影師拍的…… 答：當(dāng)然了，你怎么會問我這個問題呢？在濰坊只有我們巴黎有臺灣的攝影師定期來指導(dǎo)，你知道嗎我們公司還在北京辦了一家全國最大的攝影化妝培訓(xùn)學(xué)校，包括濰坊在內(nèi)很多冢影樓的攝影師和化妝師都是我們學(xué)校畢業(yè)的，您就是不相信別家也應(yīng)當(dāng)相信我們家�。ㄐχf）。
17．收取定金的方法…… 答：王先生，麻煩您先付500的元定金。
18. 客人認(rèn)為定金太多…… 答：不多，500元定金對您而言不高，你看（馬上翻出假性收據(jù)給地看），其買他們交得都比你的多，早付晚付都是您的錢，我們公司通常要求付總金額的一半，那500元已經(jīng)是最低的基數(shù)，放心的交給我來替你們做最好的安排
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人民網(wǎng)巴西利亞12月7日電�。ㄓ浾邊侵救A）由中國駐巴西大使館和巴西共和國國家博物館聯(lián)合舉辦的“外國人看中國”攝影展今天起在巴西利亞國家博物館展出。中國駐巴西大使丘小琪和巴西國防部長內(nèi)爾松·若賓、巴西總統(tǒng)府總統(tǒng)辦公室主任吉爾貝托出席了攝影展的開幕式。
“外國人看中國”攝影展展出了巴西女?dāng)z影家格拉薩·塞利格曼今年4月訪問北京、上海等地所拍攝的中國風(fēng)景照和中國人生活照。這些彩色照片分別以放大的原照、彩照畫板、彩照畫布等形式展出。部分照片還制作成幻燈片，通過高清電視滾動播放。攝影展開幕式上還發(fā)行了格拉薩女士《一位外國人眼中的中國》攝影畫冊。
格拉薩女士是研究藝術(shù)史的博士，她14歲起愛上了攝影藝術(shù)�，F(xiàn)在，從事攝影已經(jīng)有50個年頭。她所拍攝的中國照片，構(gòu)圖優(yōu)美，格調(diào)清新，善于在古色古香的中國建筑物背景下，去捕捉中國人日常的現(xiàn)代生活場景，從而表現(xiàn)出古老文明中國的現(xiàn)代氣息。
巴西各界對華友好人士、旅居巴西利亞的華人華僑代表約300多人出席了攝影展開幕式�！巴鈬丝粗袊睌z影展將持續(xù)到2011年1月30日。
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怎樣做一個優(yōu)秀的企劃人？
這也是好多影樓老板一直關(guān)心的話題，策劃業(yè)在中國的興起時間并不太長，以對這類人才的衡量標(biāo)準(zhǔn)和具體的含意更讓大家關(guān)注，借用這塊寶地和大家分享。
一、什么是策劃
我們現(xiàn)在談的是商業(yè)策劃，策劃的種類很多。如商業(yè)策劃、事業(yè)策劃、文化策劃、策劃、軍事策劃等等。
1、商業(yè)策劃，就是在商業(yè)活動中，通過與和生產(chǎn)、管理、整體戰(zhàn)略等的緊密協(xié)調(diào)，運用廣告、促銷、公關(guān)、新聞等手段，綜合實施運行，使商業(yè)活動達(dá)到較好的效果。
策劃的前提一定要有實力，如果沒有一定的實力，而一味強調(diào)收益，結(jié)果往往是得不償失的。所畏實力策劃和非實力策劃，也就是人們常說的：是先認(rèn)真養(yǎng)雞，等雞長大了以后再生蛋，還是不等雞長大了，就殺雞了取卵這兩各情況。
一個優(yōu)秀的企劃人是雜家，從企業(yè)整體的管理動作都要非常清楚甚至精通。
二、策劃學(xué)的一些基本原理
1、點式效應(yīng)原理，
也就是以點帶動面，這個在商業(yè)中運用得非常多，如突出某一產(chǎn)品價格來 吸引消費人群，好帶動別的商品，在影樓中運用得也非常多，如打出特價，實際只有一個套系在打特價，并不是所有套系都在打特價。
2、稀缺市場原理
現(xiàn)代商業(yè)競爭中非常重要，大家都在不斷地為迎合消費者的需求，投其所好，引進(jìn)一些別人沒有的產(chǎn)品、設(shè)施、技術(shù)等等，來達(dá)到自己如群不同，而且利潤空間也相當(dāng)可觀，因為沒有同類產(chǎn)品在市場上的出現(xiàn)，有效避免了正面的競爭，而達(dá)到自己的利益。
3、策劃的效益原理
①、也就是用較少的投入得到較大的收益。
②、策劃活動效果與策劃收益效果并不完全相等。
策劃活動效果：指的是策劃活動本身產(chǎn)生的效應(yīng)
策劃收益效果：指的是整個策劃活動過程中，作策劃的單位所需要達(dá)到的最終目的，如：是做宣傳為主、新產(chǎn)品介紹為主還是要達(dá)到很好的直接收益。
③、做到策劃活動效果與策劃效果完美的結(jié)合。
在做策劃中最好是能達(dá)到活動對整體的影響和較好的直接收益，才是一個好的策劃案。
4、策劃的無效性原理
如果單面為了追求眼前的利益，使用一些對自己本身長期生存有負(fù)面影響的策劃，最終是不會得到好的策劃效果的，這也是目前影樓業(yè)最為嚴(yán)重的一個問題。
由于影樓業(yè)的策劃人大多沒有經(jīng)過正規(guī)的策劃學(xué)習(xí)，對策劃也只是盲人摸象，看到哪兒就是哪兒，對一個企業(yè)的整體發(fā)展沒有綜合考慮，做一些只求眼前利益的所畏策劃活動，不過這也是一些影樓業(yè)主想要直接看到的東西，一些所畏的策劃高手為了迎合老板的想法，也就投其所好了，但，這種行為一當(dāng)做長久了，就沒有好的直接效果了，如果停止了這種策劃活動，后面的發(fā)展就會一直下降，我見到的好多影樓都有如此的現(xiàn)象，不從整體的規(guī)劃來發(fā)展自己，一味地想通過個策劃高手來達(dá)到自己的業(yè)績增長是不可以的，最終吃虧的還是自己，如果是一個優(yōu)秀的企劃人，應(yīng)具備有職業(yè)道德，整體化、系統(tǒng)化地進(jìn)行策劃，如果你離開，后面不會有負(fù)面的影響。
5、策劃活動的連動效應(yīng)、規(guī)模效應(yīng)原理
在策劃活動中，運行活動產(chǎn)生的是整體效果，整個過程中也會有連動影響。規(guī)模效應(yīng)在目前的市場中以證實了這一點，影樓的規(guī)模越大越好做，活動的規(guī)模越大越好做等等。
6、媒介的互動效應(yīng)原理
在策劃中要運用廣告來告訴別人想要的東西，如果片面在某個媒體進(jìn)行廣告，收到的只是一個效果，如果在二個媒體進(jìn)行廣告，收到的可能是三個效果。各種媒介混合宣傳引起的策劃效果能引起互動性的影響。
7、界限及倍數(shù)效應(yīng)原理
當(dāng)策劃達(dá)到一定的界限后才能發(fā)生某些作用。
策劃初級界限是指自己的產(chǎn)品還沒有知名度或知名度很��；
當(dāng)一個公司 成立不久或是一種新產(chǎn)品在社會上知名度還不大，即還處于初級界限時，我們認(rèn)為此是作廣告宣傳，最好能偏重于公司名稱、聯(lián)系電話、產(chǎn)品名稱、價格等作直截了當(dāng)?shù)男麄鞯�，以便讓廣告受眾能了解這些實際的東西，也便于直接聯(lián)系。特別是一些新的影樓剛開張時，屬于初級界限的動作期，一定要作好直截了當(dāng)?shù)男麄�，讓更多的人了解你的公司的存在和�?jīng)營性質(zhì)，市場定位。
I2 s* O
策劃中級界限是指自己的產(chǎn)品具有了一定的知名度；
策劃高級界限是指自己的產(chǎn)品具有了很大的知名度甚至成為了家喻戶曉的名牌產(chǎn)品。
前、中期的廣告一般偏重吸引廣告受眾對該公司及產(chǎn)品的興趣，讓他們能對該公司及其產(chǎn)品有所了解，以至于影響他們的購買行為，也就是達(dá)到廣告的交換、推銷、經(jīng)營目的。而后期廣告則更注重服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量、價格實惠等方面的承諾。
8、應(yīng)用于策劃中的心理學(xué)原理
（1）、重復(fù)加深印象心理 這個大家都知道，廣告播出的次數(shù)越多，受眾對該廣告映象越深。
（2）、潛移默化心理 如果把你想要達(dá)到的目的很好地不斷重復(fù)告知受眾，時間長了，這種觀念潛在意識慢慢受到了影響，從而產(chǎn)生消費行為。
（3）、疲勞反感心理 腦白金廣告屬于些類型的典范之作。
（4）、品牌心理 消費者有時購買商品，并不是完全因為商品的特性、價格、質(zhì)量等，而僅僅是因為企業(yè)品牌的信任就會產(chǎn)生購買行為，品牌其實是一種消費心理的長期積淀。
長期影響－－形成品牌－－認(rèn)同品牌－－在心里表現(xiàn)為深層意識－－消費對通過心理的綜合反映－－對品牌產(chǎn)生購買行為。
（5）、色彩心理 色彩具有吸引注意的功能，其應(yīng)用范圍很廣。了解色彩的一些特點在策劃中非常重要。以溫馨而言，由暖色至寒的順序為：紅－－橙－－黃－－綠－－紫－－黑－－藍(lán)。
我在好多影樓中看到，在他們作DM、廣告等設(shè)計時，色彩的隨意性很強，作為一個企業(yè)要有自己的形象識別色，這個色彩一當(dāng)定下來，就不可隨意性地進(jìn)行更換，這是一個大眾對該公司的一個形象識別，如果經(jīng)常更換，在受眾的心目中就沒有一個固定的色彩識別系統(tǒng)，而且這個色彩的定位一定要跟據(jù)自己公司的經(jīng)營理念、象征的含意、市場的定位等等和色彩的表現(xiàn)含意想結(jié)合。
（6）、消費者的消費差異心理 跟據(jù)不同的消費人群和素質(zhì)進(jìn)行針對性的策劃才會有更好的效果。
（7）、消費者對策劃習(xí)以為常心理 任何一個東西，動作多了，消費者都習(xí)以為常了，在現(xiàn)在的秀場中，這個大家都有感觸，秀做多了，后來沒有好的效果了，要做秀，不可以在同一個地方進(jìn)行頻繁進(jìn)做，要做也要換一種方式，或在大型商場、酒店、周邊市場進(jìn)行錯位活動，而有效地進(jìn)行消費者的注意力的分散，而達(dá)到自己的目的。
9、美女效應(yīng)原理
在策劃中很多時候要用到美女，用美女產(chǎn)生的效應(yīng)來推銷項目或商品。
10、名人效應(yīng)原理
要跟據(jù)自己公司的經(jīng)營性質(zhì)和產(chǎn)品特色特色合適的名人做廣告。
11、策劃的新穎性、連續(xù)性、間斷性、變化性原理
策劃的新穎性是指：策劃的創(chuàng)意要新穎，不要總是去照搬或完全模仿別人已動作過的策劃，讓人一看到這些老面孔的策劃就厭煩；策劃的手法要新，通過自己獨特的新手法來達(dá)到運行策劃的目的，如果總是用同樣的手法作策劃，一般很難吸引受眾。
策劃的連續(xù)性是指：在一定期間內(nèi)要連續(xù)地用各種手段來影響受眾。比如連續(xù)地刊、播廣告，從而起到趁熱打鐵的作用，加深廣告受眾的印象，讓廣告受眾在有意無意間受到影響。
策劃的間斷性是指：在策劃中，使用廣告手段時，考慮到廣告折長期刊、播容易引起受眾的疲勞，會遭到受眾的反感，所以在一定期間內(nèi)，對廣告停播、�？欢螘r間。
策劃的變化性是指：在策劃中使用廣告手段時，在時間上連續(xù)地刊、播廣告而不停止，只是對原來的刊、播的廣告進(jìn)行一些變化。
12、習(xí)以為常原理
在策劃中，如果受眾對一些策劃見多了，這些策劃就不能或很難吸引受眾了。
13、干擾分散原理
（1）、廣告作品如果過于強調(diào)藝術(shù)性、技巧性等就會干擾受眾對廣告主 題接受，從而分散了對廣告主題內(nèi)容的注意力。
�。�2）、過分追求廣告平面、立體制作的復(fù)雜、變化，也有可能反而干擾受眾對廣告主題接受。
（3）、廣告平面或畫面如果顯得繁多、雜亂，受眾也無法知道廣告的主題，從而分散了對廣告主題內(nèi)容的注意
�。�4）、在平面制作時，有時還有可能多用圖片反而干擾受眾對廣告主題接受；或多用文字反而干擾了對圖片的欣賞。
15、知名度并不完全等于策劃效果原理
以上為策劃中是最為常用的15種原理，希望通過相互的交流和實際的操作大家細(xì)談這其中的原理。
在下一講中，談策劃中的一些高級技巧，只有懂得了策劃學(xué)的原理，才能更好地進(jìn)行策劃
