拍照當(dāng)日新娘想跨區(qū)選禮服,指責(zé)門市未告知有限區(qū)或另外加價時?

　　1. 您想穿精品區(qū)的禮服,當(dāng)然可以��！(認(rèn)同)
　　2. 您的眼光跟您的身材一樣好,穿起來肯定漂亮.(贊美)
　　3. 其實禮服分區(qū),是公司依客戶要求而設(shè)立,因為絕大部分的客戶都是預(yù)約￥3960元(￥　5888).若禮服沒有特別設(shè)立精品區(qū),就會覺得吃虧,您認(rèn)為呢?(舉例)
　　4. 新娘子您很會理財?shù)?因為您訂的套系雖然是￥1980元,可是您只要再加點費(fèi)用(￥300或￥200)也不過2280元,卻可享受￥3960(￥5888)的禮服,是不是最劃算的好事,您說呢?(要求)
　　5. 更何況,您原來的禮服區(qū)都是攝影師及造型師們依攝影棚內(nèi)燈光、背景、姿勢所需而挑選出來的，這點我們比您要求的更嚴(yán)格。（舉例）
　　6. 尤其昨天公司禮服剛剛淘汰一些，就以這件禮服而言，昨天還掛在精品區(qū)，如果您是昨天拍照，要穿這件禮服，就得再貼些費(fèi)用，由此可見，您真的很有福氣呢？（贊美）
　　7. 您現(xiàn)在要不要試穿一下精品區(qū)的禮服呢？
說句實在話，您的五官如此立體，穿什么禮服基本上都很漂亮，真的讓我既羨慕又嫉妒！�。ㄒ�求）
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　　1． 您的眼光真好，幾乎每個新娘都喜歡這件禮服，我相信穿在您身上，肯定更能表現(xiàn)這件禮服的特色。（認(rèn)同）（贊美）

　　2． 可是就因穿的次數(shù)太多，清洗次數(shù)跟著增加，所以這件禮服，不管在顏色上或效果上已經(jīng)大打折扣與SAMPLE的效果相差太多。（舉例）

　　3． 為了不讓新人比較后而失望，公司以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，決定讓這件禮服功成身退，您說這對您的拍照效果是不是多一層保障呢？（舉例）

　　4． SAMPLE的功能，只是讓新娘子對色系的比較與效果的選擇。現(xiàn)在，我們是不是一起來看看其他同色系，而款式更新的禮服，好嗎？（要求）

　　5． 轉(zhuǎn)換衣服，我會請設(shè)計師特別關(guān)照一下，這點您就放心的交給我吧！您認(rèn)為呢？（給客戶信心和安心）
背景：到公司拍照的客戶很多，有些是同事、好友，有些是親戚，為了不讓彼此照片風(fēng)格太接近，所以公司不惜以高成本，再從臺灣進(jìn)口更好的背景供您拍照。您說，這次選擇頂尖是不是很值得？
[PageNext] 四 要學(xué)會詢問 　　盡量先詢問容易的問題，在一般的門市訂單過程中，價格是最困難的問題，也是促成訂單的關(guān)鍵之一，門市人員一定要從詢問比較容易的問題開始，而將價格詢問留在最后。當(dāng)顧客對影樓的所有價值充分認(rèn)可了，再談價格，就會減少很多很多阻力。過早的問及顧客的預(yù)算，還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理，問到的預(yù)算往往都不是真話�！　￠T市人員應(yīng)學(xué)會在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力，然后為顧客設(shè)計預(yù)算。如果顧客及早地介入到價格中，門市人員可以運(yùn)用一些像“沒關(guān)系，價格一定會讓您滿意，先看看喜不喜歡我們的照片，如果不喜歡的話，再便宜，你也不會拍的，是不是？”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通，刺激顧客的購買欲望。若顧客剛進(jìn)門就詢問價格，此時，顧客的購買欲望并不足，價格很難讓顧客滿意。
“第三者”是阻力也是助力 　　門市人員很多都很頭疼顧客的陪同者，你若忽略了這個“第三者”的存在，訂單百分百拿不下來，門市人員要利用好“第三者”，關(guān)心得當(dāng)，讓“他 ( 她 ) ”先認(rèn)可你的態(tài)度，知道沒有不一樣的對待他們。
五　幫助顧客做決定 　　在最后要訂單的時候，門市人員的心態(tài)是很重要的，要實現(xiàn)成功銷售，態(tài)度比技巧更重要，不要害怕被拒絕，被拒絕是正常的。當(dāng)顧客猶豫不定時，門市人員切記不能失去耐性。幫助客戶做決定是很好的一種技巧。 　　在銷售法則中有一個二選一法則，門市人員可以給顧客價格套系，讓顧客決定1 或2 ，適當(dāng)?shù)膹?qiáng)迫顧客從 1 或 2 中作決定。 　　數(shù)量有限或限期是銷售行業(yè)經(jīng)常采用的方式，當(dāng)門市人員明確，誠懇地告知顧客時，會增加顧客在時間以及限量方面的定單急迫感，使顧客明確若現(xiàn)在不訂單，就會錯過極好的機(jī)會。門市人員還要強(qiáng)調(diào)出最佳訂單拍照時機(jī)。門市人員要記住，不要輕易放走顧客，顧客出了這個門就不一定會是你的顧客。在談判過程中，給顧客強(qiáng)大的壓力，此時 ( 今天 ) 就是最好的機(jī)會。
六　降價不是萬能的 　　門市銷售人員需要清晰的知道，無論你怎樣降低價格，顧客也永遠(yuǎn)認(rèn)為你在賺錢．而不會賠本。無論你怎樣強(qiáng)調(diào)打折，沒有利潤，顧客永遠(yuǎn)不會相信這是事實。當(dāng)顧客把最后的決定建立在價格上時，沒有門市能夠通過價格把握住所有顧客。
　　常見顧客提出的異議是“太貴了”，“負(fù)擔(dān)不起”，“比預(yù)算高”，針對這些價格異議，門市人員要真正了解顧客的原因。對于顧客提出“太貴了”，通常門市會有一種錯誤的方式：“這樣子還嫌貴呀”“我們家不講價的”“多少錢你才肯拍”，這一類的話好像暗示顧客嫌貴，就不要拍了，如果想討價還價就請走開，不要浪費(fèi)時間，或者沒有商談余地。這些都是錯誤的說法。還有多少錢才肯拍呀 ? 這樣的方式很容易讓顧客產(chǎn)生質(zhì)量沒有保證的想法。正確的回答方式應(yīng)該是：“是的，只要我跟您說明我們貴的原因，其實我們貴得很值得，再就是對這個價格看您跟哪個檔次的影樓比了�！蓖ㄟ^這樣的回答，門市人員可以再次包裝影樓技術(shù)力量、產(chǎn)品、服務(wù)，提升自己影樓的價值，刺激顧客的決定。 　　此外，門市人員也可以借機(jī)講一些顧客選擇我們的故事，以此來引導(dǎo)顧客，達(dá)到成功的目的�？梢灾v述別人盲目選擇價格低的影樓以后帶來的煩惱，可以再次提醒顧客一生一次，質(zhì)量和服務(wù)的重要性，讓顧客啟發(fā)自己。加上沉默的壓力，這個時候就不要再講話了，任何話都是多余的，微笑看著顧客，讓顧客做出回答，這樣可以有效解決“太貴了”的問題。 　　第二種常見的價格異議是“我負(fù)擔(dān)不起”。當(dāng)門市人員聽到這樣的問題時，第一要分析這是顧客的借口還是事實，然后再決定是否需要推薦其他低套系的價格給顧客，要知道很多顧客這樣說是一種借口．希望你給打折或降價。當(dāng)顧客提出這類異議時，有的門市會第一時間給顧客提供低價格的套系和內(nèi)容，這并非完全正確，可能你再轉(zhuǎn)換低價位的同時，也會傷害顧客的自尊心，引起顧客的反感。 　　綜合以上問題，門市人員可以通過觀察顧客的談吐，職業(yè)類型來判斷顧客的收入水平，判斷他所說的是借口還是事實，然后靈活地進(jìn)行處理。 來源:人像攝影