主婦理財(cái) 口碑相傳的魔力
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“貨到付款，含8克試用裝和7天試用期，只要不滿意就可以無條件退貨，全額退款”。這就是曾被譽(yù)為國(guó)內(nèi)“第一套減齡護(hù)膚品”護(hù)花呤的營(yíng)銷方式。
百度搜索“護(hù)花呤”，只能看見寥寥無幾的產(chǎn)品信息。 然而，僅僅依靠電話和郵件訂購的銷售模式，護(hù)花呤的客戶卻源源不斷。
護(hù)花呤的第一位使用者就是廣州護(hù)花呤化妝品有限公司的總經(jīng)理助理龍吉，也是這家夫妻店的“女當(dāng)家”。
“開發(fā)這個(gè)產(chǎn)品是個(gè)意外收獲了�！� 龍吉很滿意地說。生完孝后，龍吉的肌膚變得很差，試過很多方法都無效，但是她的先生看著著急，他學(xué)醫(yī)出身，擅長(zhǎng)生物破解，為了幫她找到一款合適的護(hù)膚品，重拾研究，出于對(duì)丈夫?qū)I(yè)的信任，龍吉開始嘗試，肌膚居然在半年內(nèi)出現(xiàn)了神奇的改善。
“使用之前，用BIS測(cè)試，皮膚年齡32歲；而使用半年之后，皮膚測(cè)試和18歲的人相當(dāng)�！痹囉靡荒旰�，出于對(duì)護(hù)花呤原料萃取功效的信心，龍吉和先生申請(qǐng)了專利，決定運(yùn)用醫(yī)療從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，嘗試將產(chǎn)品推廣出去。
新產(chǎn)品要如何打入市場(chǎng)？
龍吉原打算走美容院、經(jīng)銷商的路線，參加過一次美容博覽會(huì)，產(chǎn)品細(xì)膩的手感在會(huì)場(chǎng)引起了巨大的轟動(dòng)，“展銷當(dāng)天的銷售額非常高，市場(chǎng)的反應(yīng)堅(jiān)定了做下去的信心，但在與經(jīng)銷商溝通上，我們有短板�！�
由于學(xué)醫(yī)出身，過多地專注于研發(fā)本身，夫妻二人不擅長(zhǎng)與分銷機(jī)構(gòu)打交道。溝通中，雙方理念也有偏差�！白o(hù)花呤主打抗衰老，"減齡"概念國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，但非"包治百病"。”龍吉說。
經(jīng)銷商的營(yíng)銷模式通常趕時(shí)尚、搞概念，甚至無中生有�！氨热缱鰝�(gè)熱炒的概念，將產(chǎn)品放在概念下賣，我們是學(xué)醫(yī)的，對(duì)這樣的方式，無法接受�！�
2002年，受麥考林郵購服務(wù)的啟發(fā)，龍吉采用了直銷的方式，在報(bào)紙上登廣告，在互聯(lián)網(wǎng)辦網(wǎng)站，顧客通過電話和郵件方式購買。并且，通過親身體驗(yàn)者的講述，龍吉又辦了一個(gè)論壇，與客戶一起探討護(hù)膚，而客戶使用效果好，也紛紛加入了分享，由此傳播。
“廣東人不愛化彩妝，崇尚自然，更注重護(hù)理皮膚，這給了我最切身的啟發(fā)�！泵廊輼I(yè)少不了廣告，利用天時(shí)地利人和，龍吉90%的營(yíng)銷費(fèi)用投放在了廣東。
“一個(gè)好廣告，當(dāng)天電話就打爆了１龍吉表示，也曾在紙媒轟炸式宣傳，廣告出街的當(dāng)天就能收回成本，甚至翻倍，積攢了很多原始客戶。而一傳十、十傳百，近兩年不投廣告，客戶卻未減，銷量上，外釋廣東各占一半，外省中，北京、江浙居多，“但我從未在江浙、北京投過一分錢１龍吉分析，除了口碑的震懾力，也與當(dāng)?shù)刈o(hù)膚理念有關(guān)。
不過，口碑相傳需要好產(chǎn)品做支柱�！鞍鸭�(xì)分市場(chǎng)做好，也是一種成功。”龍吉和先生認(rèn)定好產(chǎn)品足夠改變產(chǎn)業(yè)態(tài)勢(shì)，并不斷地加強(qiáng)抗衰老技術(shù)的研發(fā)。
在尋找差異化的過程中，龍吉和先生通過分析，將化妝品行業(yè)營(yíng)銷模式分成四類：時(shí)尚類、生活用品類、提供就業(yè)機(jī)會(huì)類和美容服務(wù)類�！白o(hù)花呤”的強(qiáng)處既然不在后兩類的渠道，切入有切身儀器體驗(yàn)的時(shí)尚品牌SK-II測(cè)試儀，成為了可能。
由于當(dāng)時(shí)寶潔的BIS設(shè)備在世界范圍內(nèi)供人免費(fèi)使用，龍吉在廣告中分享了上述肌膚年齡的效果測(cè)試，以此將產(chǎn)品放在國(guó)際公開平臺(tái)展示，做口碑傳播。
不怕比較，就怕不嘗試�？吹浇�(jīng)驗(yàn)分享，越來越多的寶潔客戶跑來買產(chǎn)品、作對(duì)比，而基于護(hù)花呤的物美價(jià)廉，對(duì)SK-II的銷量影響巨大，SK-II的中國(guó)總部認(rèn)為“護(hù)花呤”廣告損害了SK-II的利益，通過媒體，要求公司登報(bào)道歉，并一度通過國(guó)家工商局，要求查封護(hù)花呤，甚至在2003年5月初，派了一個(gè)龐大的律師團(tuán)到廣州準(zhǔn)備提訴，并取消了BIS的免費(fèi)測(cè)試。
“我們發(fā)布了聲明，不再在廣告中建議用戶去SK-II的皮膚年齡測(cè)試儀去檢測(cè)護(hù)花呤的使用效果”自此，事情不了了之。
“2008年，淘寶很多商家開始銷售護(hù)花呤，我們當(dāng)時(shí)未看清網(wǎng)購趨勢(shì)，擔(dān)心不良商家的假冒偽劣會(huì)傷害產(chǎn)品信譽(yù)，于是強(qiáng)制要求淘寶將護(hù)花呤全部下架，不給供貨，現(xiàn)在看來，我們喪失了一個(gè)可能更好的發(fā)展計(jì)劃�！比瞬荒艹岳媳�，在網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷下，龍吉和先生又開始了新一輪的挑戰(zhàn)和思考。
也許是這樣，龍吉一直很享受在路上的感覺。
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