從六個方面提升經(jīng)銷商的忠誠度，是全方位鎖定企業(yè)核心渠道的重中之重。

　　文/姜嵐昕

　　提升忠誠度是全方位鎖定企業(yè)核心渠道的重中之重。而提升經(jīng)銷商的忠誠度做到以下六個方面是關鍵。

　　依賴產(chǎn)生忠誠

　　如何讓經(jīng)銷商對你產(chǎn)生更多的依賴？取決于你能否給經(jīng)銷商提供更多的服務和幫助，比如你能不能幫助他開發(fā)客戶，做一些策劃、廣告，做一些競爭分析、經(jīng)營培訓等等。當他對你的依賴性越來越強的時候，你對他的管控力度也就越來越強，他也就越忠誠于你。如果這種依賴變成了習慣，那他永遠都逃不出你的“五指山”了。

　　差別化產(chǎn)生忠誠

　　什么叫差別化？兩個字：細分。比如我們前面已經(jīng)把經(jīng)銷商分為戰(zhàn)略型、重點型、一般型三類，而根據(jù)銷售額、認同度的不同，還可以繼續(xù)把戰(zhàn)略型經(jīng)銷商細分為A類戰(zhàn)略、B類戰(zhàn)略、C類戰(zhàn)略，重點型經(jīng)銷商細分為A類重點、B類重點、C類重點……根據(jù)不同的級別，企業(yè)向經(jīng)銷商提供不同的服務、不同的支持，相互之間有所差異、不盡相同。只有這樣，你才能滿足不同層次、不同類別的經(jīng)銷商的需求；而只有當他們的需求被滿足之后，他們對你的忠誠度才會越來越高。

　　經(jīng)營滲透產(chǎn)生忠誠

　　告訴你的經(jīng)銷商，你會根據(jù)他的銷售額，給他2％的提成用來獎勵業(yè)務人員，5％的提成用做營銷費用，比如打廣告、辦展覽、搞促銷等；如果他超額完成了業(yè)績，你還可以獎勵他去旅游、搞聚會、參加學習班，等等。企業(yè)在與經(jīng)銷商合作的時候，不是單純的供貨與弱，不是簡單的錢貨交易，而是要去滲透、參與經(jīng)銷商的經(jīng)營。通過這樣的管控，企業(yè)也可以提高經(jīng)銷商的忠誠度。

　　遠景產(chǎn)生忠誠

　　首先你要告訴經(jīng)銷商，雙方一起合作的未來遠景在哪里？你可以做好一個3～5年的遠景規(guī)劃給他看。然后你要告訴經(jīng)銷商，他能夠從未來的合作中獲得什么好處、分享到什么利益。只有當經(jīng)銷商覺得跟你合作一定有未來，你是他的最佳合作伙伴的時候，他才會對你更加忠誠。

　　退出壁壘產(chǎn)生忠誠

　　什么叫退出壁壘？也就是當經(jīng)銷商賺不到錢，不想干了要退出的時候，企業(yè)可以給予他一定的承諾，或者叫做風險轉(zhuǎn)移、風險保證。一家優(yōu)秀的企業(yè)，它會為經(jīng)銷商著想、為經(jīng)銷商考慮，它可以明確地告訴經(jīng)銷商，如果你實在沒有賺錢、沒有盈利，我可以讓你換貨或者退貨，我可以下調(diào)價格；甚至在你退出的時候，我可以幫你做股份轉(zhuǎn)讓、尋找接替者……如果企業(yè)真的能夠這樣去做，一定會讓更多的經(jīng)銷商對你產(chǎn)生忠誠，而且還能贏得周圍人的認同，何樂而不為呢？

　　多重鞏固產(chǎn)生忠誠

　　多重的意思，就是你不僅要關心經(jīng)銷商和他的公司，你還要關心他的家庭，包括是公司核心成員的家庭。關心他們的生活，誠心誠意地幫助他們解決私人問題，比如夫妻吵架了，你可以從中協(xié)調(diào)、溝通、打圓抄…總之都是一些跟業(yè)務沒有關系的事情，你去幫他處理。在工作中，一般情況下都是經(jīng)銷商請你吃飯，而在生活中，你可以做東，請經(jīng)銷商一家人吃飯。如果你把經(jīng)銷商的家屬關系搞好了，到時候他想背叛你，他的家人都不愿意。

　　總之要記住，越是跟業(yè)務沒有關系的事情，越能夠拉近關系；越是跟你沒有關系的事情，你去幫他處理好了，未來對業(yè)務的幫助就會越大，未來你才能得到超越生意以外的合作和支持，未來才能得到客戶額外的驚喜，才能永遠贏得客戶的心。