增員輔育的成功等于自己營銷人脈的延伸，能力再強的營銷高手，若不積極地發(fā)展組織，最后會覺得工作越來越辛苦，業(yè)績壓力得不到喘息。

　　《保險中介》：用增員延伸營銷人脈

　　《保險中介》雜志特約撰稿 | 林玲珠

　　現(xiàn)實中，新人害怕下市場的原因有許多，列舉諸如：壽險能帶給保戶真正的助益是什么；壽險功能與意義是否深植保戶內(nèi)心；不能確定自己是否適合這個行業(yè)；自己是否真的適合業(yè)務工作；對商品內(nèi)容及話術沒有太大把握；客戶不足，害怕自己做不久；不知如何與客戶互動，如何面對客戶；害怕被拒絕的挫折感；家人、親朋好友的反對及其不和善的臉色；開發(fā)客戶能力不足；害怕不賺錢；將來在社會上的地位如何，是否能得到認同等。

　　所以輔導者應該做如下工作，嚴格要求新人遵守規(guī)約，嚴格的培育訓練，嚴格的作息管理。從扎實的室內(nèi)訓練延伸到下市場的時間、報表，陪同見習必須要求新人百分百的執(zhí)行落實。如果不是這樣，一段時間后新人得不到績效、收入，就會興起離職的念頭。某些主管輔育新人操之過急，一昧著逼迫新人立即產(chǎn)生業(yè)績，新人在害怕之余，承受不起未見其利先受其害的壓力，覺得信心倍受打擊，再也沒有勇氣繼續(xù)走下去。等到新人陣亡了，主管便大嘆遇人不淑，總認為自己運氣不佳，增員不到優(yōu)秀的人才。其實不然，有時候組織發(fā)展長期不見績效，應該在某些心態(tài)及實務上必須認清幾項錯誤觀點：

　　1.組織發(fā)展的觀念不正確，增員困難，不想增，與我無關。

　　2.增員輔育成功率不高，浪費許多時間，對增員不太積極。

　　3.自己下市場招攬比較快，帶人很辛苦。

　　4.自己沖業(yè)績下個月馬上領到報酬。

　　5.等公司要求或晉升時再來增員。

　　6.應付考核。

　　7.不了解增員與營銷帶來收入的差異性。

　　增一位新人，職前培訓由公司負責，銜接訓練由職場內(nèi)資深主管一起擔綱，當然陪同見習初期一定要全程做好，避免新人在戰(zhàn)場得不到實時的支援。新人過不了一年，業(yè)績組織達到要求晉升主管，需要操心的事越來越多，這時候上階主管享受組織報酬才真正開始，一位新主管的報酬看似不多，但只因為你以身示范，帶動激發(fā)大家增員的意愿，組織發(fā)展的速度增加，組織越大越健全，收入也意想不到的越來越多，所以要越早越快投入組織發(fā)展，健全輔導育成的工作，導正增員與營銷間長期的差異性。

　　增員輔育的好處：帶來長遠的收入；晉升考核更容易更輕松；業(yè)績達成更高更快；業(yè)績發(fā)展穩(wěn)健，不易暴起暴落。

　　增員輔育的成功等于自己營銷人脈的延伸，能力再強的營銷高手，若不積極地發(fā)展組織，最后會覺得工作越來越辛苦，業(yè)績壓力得不到喘息，萬一未來的某一期間想休息停頓一下，也因為沒有業(yè)績，根本無法安心地休息，真正下過苦心發(fā)展組織的人，都能深深體會這樣的智慧與感覺，累積時間久了之后，就好像退休的公務員，領一輩子的終身俸祿。

　　上期要點回顧：士兵上了戰(zhàn)場就要面對生死，所以平時需勤練戰(zhàn)術，上了戰(zhàn)場要有同僚相互掩護，避免孤軍奮戰(zhàn)，為達到整體團隊必須達成的戰(zhàn)果而努力。這很實際也很殘酷，幸好新人上市場還不至于如此殘酷，不過也得面對現(xiàn)實。