門市銷售就是在店堂，和顧客說一段話，然后把錢拿回來的一個(gè)過程。 ● 所以門市銷售的關(guān)鍵就在于說什么話，怎么說話，怎么把錢拿回來。 ● 說話成功的三大要素：
1、   2、    3、
信賴感 距離感 說話比例
建立信賴感的方法（限于說話術(shù)）
1、 通過有效的傾聽和不斷的認(rèn)可。 做好記錄，而且是百分百記錄。 重復(fù)、確認(rèn)對(duì)方講的話。 表示認(rèn)可： “是的”“恩” 。 。等等。 2、 通過模仿對(duì)方。 顧客一般分為三類：視覺型的、聽覺型的、觸覺型的 視覺型：說話大聲，速度快。 聽覺型：說話聲音比較小 觸覺型：說話要想一下才說得出來的 相信的基礎(chǔ)來自喜歡，大多數(shù)人都喜歡和自己類似的人（在文字 7%、語(yǔ)言 38%、 肢體動(dòng)作 55%和自己類似的人） ，模仿一個(gè)人超過 10 分鐘，就可以影響他了。
3、
通過第三者見證。 （客人照片留樣、報(bào)紙新聞、權(quán)威雜志、榮譽(yù)證書等）
顧客不買是因?yàn)楹ε拢�有恐懼感，所以必須要建立信賴感�?br />拉近距離感的方法： 1、 通過贊美。
真誠(chéng)的贊美，贊美對(duì)方的細(xì)節(jié)，贊美對(duì)方的人品（年輕有為、爽快、對(duì)老婆體貼、 溫柔、善良、大方、關(guān)心老公等）
2、
通過聊對(duì)方感興趣的話題。
例如對(duì)方的愛好、對(duì)方的經(jīng)歷、對(duì)方的工作、對(duì)方值得自豪的歷史
3、
通過尋找雙方的共同點(diǎn)
共同的愛好、共同的朋友、同樣的衣服品牌、共同的出生地、共同的居住地、共同 的學(xué)校、共同的觀念、共同的理想、共同的目標(biāo)等等。
4、
親近對(duì)方的身體。
● 要讓顧客喜歡你，因?yàn)槿绻�顧客不買你的產(chǎn)品，只有一個(gè)原因，就是他不夠喜歡你。 ● 顧客喜歡問朋友購(gòu)買，所以銷售就是交朋友。
說話的比例：顧客說話越多，成交的成功比例就越大。 如何讓對(duì)方多說話，就是要少說話，多問問題。問問題的技巧在于：
1、 2、 要從簡(jiǎn)單的問題開始提問。 要問讓對(duì)方回答“是”的問題。因?yàn)榛卮稹笆恰币馕吨鴮?duì)方心門的打開。這個(gè)世界 上最長(zhǎng)的距離就是你的口袋到我的口袋，但如果你能夠把對(duì)方的心門打開，你想拿 多少到你口袋都沒有問題。
3、
要問選擇題。最好是二選一的問題。
說話的步驟： 1、 準(zhǔn)備。
A、
物質(zhì)的準(zhǔn)備：樣照（相冊(cè)、放大） 、價(jià)目表、促銷方案、第三者見證資料、記錄本、 筆、名片、計(jì)算器、接戰(zhàn)包、系列接戰(zhàn)武器等。
B、
精神上的準(zhǔn)備：保持充分的體力，飽滿的精神（妝容等） ，具有感染力的熱情。 銷售成功有時(shí)未必是產(chǎn)品，而是您的服務(wù)態(tài)度和精神！
C、
專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。顧客相信的是你專業(yè)的形象而非專業(yè)的知識(shí)。一旦我們與客戶 開始談話，我們就應(yīng)時(shí)刻建立自己在 客戶心目中的專家形象，要取得客戶的信任。 必須復(fù)習(xí)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)。 必須復(fù)習(xí)產(chǎn)品的好處，和顧客不購(gòu)買的痛苦。沒有痛苦的顧客不會(huì)購(gòu)買。
2、
開場(chǎng)白
問候 自我介紹 身份確認(rèn)
“歡迎光臨××××，我是××，很高興為您服務(wù)！ ”……兩位請(qǐng)里邊坐，請(qǐng)隨我來。 開場(chǎng)白的原則：自信、簡(jiǎn)潔、目的明確、親和力、熱情。銷售是從一見面一接觸就開始的， 所以您的第一印象非常重要，你前 30 秒的表現(xiàn)就決定了你會(huì)不會(huì)銷售成 功。
3、
探詢：了解顧客的問題、需求和渴望
探詢客戶需求的關(guān)鍵是提出高質(zhì)量的問題，同時(shí)幫助顧客作出決策。 建立入店原因調(diào)查表:
入店原因調(diào)查表
迎進(jìn)門，邊走邊問：
請(qǐng)問：兩位有指定服務(wù)的門市嗎？
□無
□有
姓名：
入座，顧客背對(duì)公司大門，門市輕輕坐在（小姐）身邊，距離近一點(diǎn)。
1、我是××××的門市顧問，兩位叫我
門市服務(wù)端上水。
就可以了。 （遞上名片）
2、兩位請(qǐng)喝水，這是一份小禮物，小小心意，請(qǐng)二位收下，好嗎？
3、請(qǐng)問新娘子如何稱呼：新郎如何稱呼：
記下客戶姓名，并備份，招手示意門市服務(wù)，立刻制作賀卡。
4、兩位是不是有朋友介紹過來的？
□有
□沒有
拉近距離感、建立信賴感。
5、假如，今天××大哥、××（小姐）決定選擇在××××拍結(jié)婚照，您倆最關(guān)心的問題是 什么呢？ □照片有風(fēng)格 □攝影師會(huì)溝通 □化妝時(shí)尚 □化妝師能溝通，而且能夠根據(jù)她的特點(diǎn)來量身定做 □美工制作漂亮 □相冊(cè)、相框有特色 □服務(wù)態(tài)度好 □環(huán)境舒適，有被尊重的感覺 □產(chǎn)品品質(zhì)好，保存時(shí)間長(zhǎng) □維修有保障 □店的誠(chéng)信度高 □價(jià)格合理 □贈(zèng)品豐富、并且有特色 其他： 那也就是說，今天，假如××××在 、 、 、 都能夠令到××
大哥、××（小姐）滿意的話，您倆今天就可以決定下來了，對(duì)嗎？
銷售只需要針對(duì)顧客最關(guān)心的問題進(jìn)行銷售就可以了。 在完全、清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶的明確需求之前，請(qǐng)不要推薦你的產(chǎn)品。 世界上沒有不能成交的顧客，只不過你對(duì)他不夠了解。 顧客買的是他想要的，而不是他需要的。 4、 推薦：提出解決方案并且塑造產(chǎn)品的價(jià)值，強(qiáng)調(diào)與眾不同之處。
常見錯(cuò)誤是過早開始推薦產(chǎn)品。 剛剛您告訴我您家房間的面積是……，從這些情況看，××覺得這套××××對(duì)您倆是最合 適不過了，××給您倆介紹一下，好不好？ 要注意結(jié)合“利益、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)”來闡述。
5、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
不要去攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而要講和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別。 ××公司也是不錯(cuò)的，而我們和他們的差別在于……，××覺得××××?xí)�更加適合您倆。
6 、
解除顧客抗拒點(diǎn)和反對(duì)意見
一般來講，顧客的抗拒點(diǎn)不會(huì)超過 6 個(gè)。一般主要問題只有 2 個(gè)。 問題 1、你們可以保證拍攝效果嗎？ 回答：××（小姐） ，××在××××做門市顧問已經(jīng)有××?xí)r間了，很多客人在第一次和我們接 觸的時(shí)候也提出過這樣的問題，因?yàn)榕慕Y(jié)婚照一生也就這么一次，所以謹(jǐn)慎一 點(diǎn)是完全應(yīng)該的�？珊髞恚�他們拍完照片以后，反過來為××介紹了很多顧客， 后來那些顧客又介紹過來很多顧客，其實(shí)在××××一半以上的新顧客都是由老顧 客介紹過來的。象您倆剛剛欣賞的這本相冊(cè)，就是一個(gè)客人的真實(shí)照片，還有 那張放大照片……事實(shí)上，我們的攝影師可能是××地方最好的，他們?cè)��?jīng)…… 問題 2、你們的價(jià)格太貴了。 回答：××（小姐） ，您可以告訴我哪里貴了，貴多少嗎？ 注意：顧客買的是感覺，而不是產(chǎn)品本身。結(jié)婚照在很多地方是不能完全以產(chǎn)品 成本來衡量的。 問題 3、對(duì)化妝、美工、相冊(cè)等提出質(zhì)疑。 回答：拿出證據(jù)，顧客、 、品牌、媒體等第三者見證。 問題 4、服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、維修等質(zhì)疑。 回答：服務(wù)：××大哥、××（小姐） ，難道今天您倆對(duì)××不滿意嗎？ 產(chǎn)品質(zhì)量：品牌或生產(chǎn)地打消對(duì)方疑慮。 維修：結(jié)婚護(hù)照終身免費(fèi)維修服務(wù)。
問題 5、 。你們是新公司，我們不是非常放心。 回答：任何一個(gè)成功的公司都是從默默無聞開始的，兩位認(rèn)可嗎？事實(shí)上，到新公司 消費(fèi)，反而更有保障。因?yàn)橐话銇碇v，老公司的顧客比較多，他們往往可能在品質(zhì)和 服務(wù)上會(huì)出現(xiàn)問題，而一個(gè)公司 1%的失誤對(duì)于一對(duì)新人就是 100%，對(duì)嗎？而一個(gè)新 公司，在剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，尤其需要樹立品牌和口碑，所以會(huì)非常注重服務(wù)和品 質(zhì)，他也可以做到一些老公司可能無法做到的服務(wù)。而兩位最終的目的是要拍到一套 令你們都滿意的結(jié)婚照，而不在于哪家公司，對(duì)嗎？ 問題 6、還要再考慮考慮。 回答：××知道，今天××大哥、××（小姐）特地來××××看結(jié)婚照，說明兩位對(duì)××××還是 比較信任的，對(duì)嗎？現(xiàn)在您們說要考慮一下，一定是因?yàn)閮晌辉谀男┑胤竭�有疑慮， 對(duì)嗎？那一定是剛剛××漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚導(dǎo)致兩位需要考慮一下，對(duì) 嗎？我們今天聊得那么開心，不如××大哥、××（小姐）把您們的疑慮告訴××，讓××看 看有沒有為××大哥、××（小姐）服務(wù)的機(jī)會(huì)，好嗎？ 問題 7：別的公司價(jià)格比你們更便宜。 回答：我相信您說的是真的。在現(xiàn)實(shí)中，我們都希望以最低的價(jià)格購(gòu)買到最高品質(zhì)以 及最佳售后服務(wù)的產(chǎn)品。大部分顧客在投資一件產(chǎn)品時(shí)會(huì)注意三件事情，一是產(chǎn)品本 身的品質(zhì)，二是
產(chǎn)品的價(jià)格，三是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但是從來沒有哪家公司可以以最 低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，就象“奔馳”車不可能賣“桑塔納”的價(jià)格，您說對(duì) 嗎？為了長(zhǎng)期的幸福，這三項(xiàng)您倆愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？?jī)晌辉敢鉅奚�產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？ 兩位愿意犧牲我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)嗎？××大哥、××（小姐） ，為了您倆一輩子的幸 福，有時(shí)候多投資一點(diǎn)來獲得我們真正想要的也是值得的，您說呢？ 絕招：自己先主動(dòng)提出抗拒點(diǎn)，把問題解決。
7、
協(xié)議成交
成交的技巧： 不要講“購(gòu)買” ，而要講“擁有” 。
不要講“價(jià)格” ，而要講“投資” 。 不要講“簽協(xié)議” ，而要講“確認(rèn)” 。 成交的步驟：總結(jié)客戶已接受的利益 獲取定單 做最后確認(rèn)
一旦問對(duì)方要不要后，就要學(xué)會(huì)閉嘴。對(duì)方不開口，自己永遠(yuǎn)不要先開口。
8、
要求顧客轉(zhuǎn)介紹
結(jié)婚護(hù)照轉(zhuǎn)介紹，強(qiáng)調(diào)對(duì)顧客、介紹人都有好處。 當(dāng)場(chǎng)要求轉(zhuǎn)介紹，哪怕是沒有成交的顧客，都要讓他轉(zhuǎn)介紹。
9、
跟進(jìn)及售后服務(wù)
售后服務(wù)要有特色，要差異化。 不僅做售后服務(wù)，更要做售前服務(wù)。
10、 未成交的跟進(jìn)方法：為下一次談判埋下伏筆。
方法：先總結(jié)一下談話的成果，再提出目前還存在的暫時(shí)還沒有達(dá)成共識(shí)的矛盾，然 后對(duì)未來進(jìn)行一下展望，并約定下次談話時(shí)間。 ××大哥、××（小姐） ，××覺得今天真的很有緣分，一方面××又多了兩位朋友，另一方面 我們?cè)诤芏喾矫娑歼_(dá)成了共識(shí)，現(xiàn)在我們一時(shí)還沒有確定下來的問題是……，這樣子，我 們雙方都再考慮一下，看看有沒有好的解決方法，您看這樣子，我們明天在通個(gè)電話溝通 一下，您看可以嗎？ 最后感謝對(duì)方。