了解了定位是什么東西以后，讓我們來看一看婚紗影樓如何定位。根據(jù)筆者搜集到的資料，我們將定位作業(yè)分解成六個(gè)步驟，并以六個(gè)問題表現(xiàn)：

1、目前在消費(fèi)者心中應(yīng)有什么位置？想要找到這個(gè)問題的答案最好是通過市場調(diào)查以求客觀確實(shí)的資料，不要一味的相信行銷人員主觀判斷。例如：前面所說的美國一個(gè)出租汽車公司在推出“老二”戰(zhàn)略之前，該汽車出租公司在消費(fèi)者的心目中，只有很微弱，甚至不存在的位置。但當(dāng)其“老二”戰(zhàn)略推出之后，該公司在消費(fèi)者心目中的位置直線上升，直至最終真的成為了“老二”。

2、希望擁有什么位置？了解到目前影樓所處的位置后，就可以根據(jù)所搜集到的資料分析判斷，依照目標(biāo)消費(fèi)者、產(chǎn)品差異點(diǎn)，以及競爭者三大要素，發(fā)展出最適合自己，長期觀點(diǎn)下最有利的位置。

3、如何贏得所希望的位置？接下來的工作是策劃一系列的行銷活動，以落實(shí)行銷人員的想法，贏取所希望的位置。定位猶如鐵軌，指出努力的方向；廣告策劃活動則如火車頭，執(zhí)行定位所需完成的任務(wù)，以達(dá)成目標(biāo)——正確的定位。

4、是否有足夠的本錢，攻占并維持該位置？所有的定位計(jì)劃，都需要金錢來推動。雄厚的財(cái)力，是任何行銷戰(zhàn)爭不可或缺的，我們的野心越大，就需要投入越多的資金。而且，定位是一場長期戰(zhàn)，初期的順利攻占，并不意味著已經(jīng)贏得勝利；長期的維持，以及日后的更上一層樓，才是勝負(fù)的關(guān)鍵。因?yàn)槲覀儽仨毑粩嗟耐度胄牧�和資金，才能贏得長期的勝利；因此，在研究影樓定位時(shí)，我們必須深思：我們是否有能力攻戰(zhàn)我們所希望的地位；攻戰(zhàn)之后是否有能力維持，并更上一層樓？

5、對于擬定的位置，能持之以恒嗎？影樓定位是一種對消費(fèi)者印象與認(rèn)知的長期累積，因此，影樓一旦確立了定位，除非有特殊狀況發(fā)生，必須加以改變，否則，必須年復(fù)一年，全力以赴。不然定位便無法落實(shí)，消費(fèi)者也會產(chǎn)生困擾。例如：上海絕色寫真的廣告中，永遠(yuǎn)突出的是時(shí)尚、個(gè)性的品味，長期不變，給上海的女孩子心目中形成了深刻的印象。

6、廣告創(chuàng)意是否與定位相吻合？這是個(gè)品質(zhì)管制的問題，定位是背后的意圖，廣告則是外在的表現(xiàn)。正如，你的衣著打扮會告訴別人，你是一個(gè)藝術(shù)家、一個(gè)律師或是一個(gè)攝影師一樣，你的廣告也應(yīng)該很明確的告訴消費(fèi)者，你的定位是什么。因此，影樓在推出任何廣告之前，我們一定要先自問：它是否與影樓的定位相吻合？只有當(dāng)廣告創(chuàng)意和定位策略相結(jié)合，并依尋定位策略所指出的方向發(fā)展時(shí)，我們才能真正發(fā)揮出定位的威力。

影樓在市場中的不同角色及其市場定位策略
根據(jù)影樓在目標(biāo)市場上的市場占有率，對整個(gè)市場的影響力、對其它影樓的影響力的不同，影樓在市場中的角色可以被分為以下幾種：市場的領(lǐng)導(dǎo)者、市場的挑戰(zhàn)者、市場的追隨者、市場的拾遺補(bǔ)缺者。

1、市場領(lǐng)導(dǎo)者的定位策略：
問：一只800磅重的大猩猩在什么地方睡覺？

答：它想在什么地方就在什么地方。

影樓的市場領(lǐng)導(dǎo)者能做到任何他想做的事情，在短程上看，領(lǐng)導(dǎo)者幾乎都是無懈可擊的，僅僅只要動力，就能帶著他們無往不勝。市場領(lǐng)導(dǎo)者的心跳只要一加快，市場中的其它人就要得心臟��；市場領(lǐng)導(dǎo)者只要一咳嗽，其它人就要感冒。所以做為影樓的市場領(lǐng)導(dǎo)者，是一件非�！八�”的事，因?yàn)橥耆�掌握著競爭的主動�?quán)，他想打牌，別家就必須陪著一齊玩。

通用汽車、寶潔公司及其他領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者從不為今年或者明年煩惱，他們所煩惱的是長程問題，從現(xiàn)在起五年之后會發(fā)生什么？十年之后又會怎樣？領(lǐng)導(dǎo)者用其短程的適應(yīng)性以保持長程的穩(wěn)定。他們通常已經(jīng)占據(jù)了領(lǐng)導(dǎo)的地位，已經(jīng)擁有了具有絕對優(yōu)勢的品牌，但是做到了之后又怎樣呢？他們所不能做的就是單調(diào)地重復(fù)他“第一”的地位而沒有任何創(chuàng)新，而他們所能做的卻多得多。

（1）領(lǐng)導(dǎo)者要保持現(xiàn)有的定位，就需要不斷地加強(qiáng)最初的定位概念。如巴黎春天從開業(yè)至今不斷強(qiáng)化其“高檔次、低價(jià)位”的策略，通過市場調(diào)查，巴黎春天在濰坊的知名度達(dá)到了96%，美譽(yù)度達(dá)到了62%，這是一個(gè)非常了不起的成績。

（2）投入全部的精力，注重每一樣新產(chǎn)品的發(fā)展。他們應(yīng)該關(guān)注同行業(yè)的每一個(gè)創(chuàng)新與發(fā)現(xiàn)，并且比其他企業(yè)更早地采用它們，以防止其他企業(yè)提早采用，給他們帶來出其不意的打擊。如贈婚紗、贈鉆戒、推廣數(shù)碼照片告等，巴黎春天婚紗攝影都搶在競爭對手之前使用，所以取得了非常好的成績。

（3）堅(jiān)持你的特色：影樓在市場上的競爭力源自自身的特色，因此放棄自身的特色就是放棄自己具有優(yōu)勢的定位。

（4）用多品牌壓制：大多數(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者都生產(chǎn)多個(gè)品牌以壓制競爭品牌，而多品牌的力量來自各個(gè)品牌定位的單一性。重慶“金夫人”攝影集團(tuán)采用的就是多品牌策略，在重慶使用多個(gè)影樓品牌，而每一個(gè)品牌幾乎都是同檔次的第一品牌，你已經(jīng)占據(jù)了所有有利的定位，競爭者又如何插足呢？

2、市場挑戰(zhàn)者的定位策略：
采取市場挑戰(zhàn)策略的影樓常常向市場領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)起猛烈的進(jìn)攻，以奪取更大的市場占有率和更有優(yōu)勢的地位。市場挑戰(zhàn)者可以選擇市場領(lǐng)導(dǎo)者作為競爭對手，通過攻擊市場領(lǐng)導(dǎo)者的薄弱環(huán)節(jié)來達(dá)到擴(kuò)大其市場占有率的目的，可以攻擊那些規(guī)模相同但經(jīng)營不善的影樓，從它們手中奪取市場，也可以攻擊區(qū)域性的小影樓，以蠶食屬于它們的小塊市場。

市場挑戰(zhàn)者的影樓常常選擇的定位策略有以下幾種：

與市場領(lǐng)導(dǎo)者相同的定位，從正面發(fā)起進(jìn)攻，直接與對手進(jìn)行產(chǎn)品、價(jià)格、廣告、促銷的較量；

選擇對手的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行突破，并在這方面強(qiáng)化成為自己的優(yōu)勢定位，填補(bǔ)對手在市場上無法覆蓋的缺口，向?qū)κ职l(fā)起攻擊；

在具體運(yùn)作中，市場挑戰(zhàn)者的影樓可以根據(jù)定位的不同，選擇價(jià)格折扣策略、廉價(jià)策略、新產(chǎn)品策略、改進(jìn)服務(wù)策略、降低成本策略、密集廣告促銷策略等不同的策略向?qū)κ职l(fā)起進(jìn)攻。

3、市場跟進(jìn)者的定位策略：
對于攝影市場的跟進(jìn)者來說，最有利的定位已經(jīng)被市場領(lǐng)導(dǎo)者所占領(lǐng)，因此尋找有效的定位顯得比較困難。通常，他們可以采取以下的策略。

（1）在消費(fèi)者心目中加強(qiáng)和提高現(xiàn)在的定位。“比附定位策略”是提高定位的一個(gè)有效的手段，艾維斯的“第二”的定位就是典型的比附性定位。

在影樓實(shí)戰(zhàn)策劃中，也可以采用“比附式”定位法的原則。如某家在當(dāng)?shù)嘏琶��?的影樓，可以在廣告中打上“做為本地區(qū)最著名的兩大婚紗攝影品牌之一”的字樣，讓消費(fèi)者認(rèn)為除了第一的哪一家，就是本影樓了。

這樣做的妙處是：不同的消費(fèi)者心目中的影樓第一名是不同的，但看了本廣告后，認(rèn)為的第二名是一樣的。

還有的影樓提出：敢與大店比品質(zhì)、敢與小店比價(jià)格。也是一種不錯的比附定位策略。

（2）尋找為消費(fèi)者所重視的、尚未被占領(lǐng)的定位，如在價(jià)格方面的高價(jià)格、低價(jià)格，在技術(shù)上的新技術(shù)等等，這些如果是影樓領(lǐng)導(dǎo)者所忽視的市場空隙，跟進(jìn)者就應(yīng)該毫不猶豫地占領(lǐng)它們。

（3）退出競爭性定位，重新尋找新的定位：如果跟進(jìn)者發(fā)現(xiàn)自己采取的同影樓領(lǐng)導(dǎo)者正面競爭的定位難認(rèn)奏效，就應(yīng)該放棄它們，尋找更為有利的定位。

（4）高級俱樂部策略：如果跟進(jìn)者發(fā)現(xiàn)自己沒有成為影樓市場領(lǐng)導(dǎo)者的機(jī)會，那么可以通過某種集合將自己與領(lǐng)導(dǎo)者聯(lián)系在一起，如稱自己是“○○家最大的公司之一”等等。而在這些公司，自然包括市場的領(lǐng)導(dǎo)者。與領(lǐng)導(dǎo)者站在一起的定位會使自身形象得到很好的提升。

4、市場拾遺補(bǔ)缺者。
在影樓業(yè)中，有眾多的規(guī)模較小，不足以成為挑戰(zhàn)者或追隨者的影樓，但是它們同樣能夠靠在不為大影樓所重視，或是小影樓無暇顧及的某一小部分市場上進(jìn)行營銷，而獲得穩(wěn)固的市場地位。

一些專業(yè)化的影樓在市場上就是典型的拾遺補(bǔ)缺者，他們常常將自己定位成專門拍攝某一非主流類型照片的影樓，如證件照、學(xué)生寫真照等，同時(shí)也會兼做相機(jī)修理、專業(yè)新婚錄像等業(yè)務(wù)。