1、清楚地認(rèn)識到你是在搞銷售。
請采取既規(guī)范又坦蕩的態(tài)度。寧可在設(shè)法做成一筆大生意的時候犯銷售錯誤,也不要把一切弄得鬼頭鬼腦的。假定一位潛在客戶這樣說:“哈,你是準(zhǔn)備向我推銷什么東西吧?”最好是準(zhǔn)備好一個迅速而又熱情的回答:“是的!
如果你認(rèn)為你是在幫助他人解決問題,是在優(yōu)惠提供一件極為出色的產(chǎn)品,那你其實根本不適合搞銷售。銷售是你的責(zé)任,不竭盡全力,不費(fèi)盡心思是不能輕易言退的。
2、請多提問。
請設(shè)法保證讓客戶有機(jī)會告訴你:他們喜歡什么、不喜歡什么、實際的交貨日期、誰有權(quán)批準(zhǔn)、他們準(zhǔn)備如何使用這件產(chǎn)品、他們過去曾經(jīng)購買過什么優(yōu)良產(chǎn)品、有沒有樣品、他們喜歡用什么詞語來描述他們確實準(zhǔn)備購買的產(chǎn)品或服務(wù)等。
如果你沒能做成生意,十有八九是因為你說得太多,提的問題卻太少。
3、假定你是在銷售客戶定制的產(chǎn)品或服務(wù),請確定足夠的檢查的周期,這樣你永遠(yuǎn)不需要讓客戶在更改任務(wù)和修改計劃之間進(jìn)行選擇。
客戶永遠(yuǎn)是對的。因為,如果你告訴客戶說他們錯了,他們可以選擇不再做你的客戶。無論你是文娛節(jié)目組織人、園藝匠、雜貨商,還是個律師,若能規(guī)定檢查周期,你一定會受益無窮。
4、與此同時,在協(xié)議中規(guī)定履約的具體進(jìn)度要求,其明確程度足以使客戶懂得:如果他們不遵守協(xié)議,那將意味著什么。
客戶往往是通情達(dá)理的。如果他們確切了解規(guī)則,一般很愿意遵守。例如,假定你為一家客戶的婚禮預(yù)定了宴會廳,違約的話必須支付25%的違約金,若這樣的規(guī)定在合同中也已明確列出,客戶就會同意支付違約金。
5、竭盡全力建立起你的信譽(yù),這樣的話你的客戶就比較愿意相信你。
在做買賣之初就應(yīng)獲得客戶的信任,這是至關(guān)重要的。這樣,一旦發(fā)生難以避免的意見不一致,可以使你有充分的進(jìn)退余地,便于做好你的工作。請在難題出現(xiàn)之前,就把你過去的成績和他人的引薦通報客戶,這樣做會比出現(xiàn)問題再設(shè)法補(bǔ)救產(chǎn)生大得多的影響。
6、請多談工作,不要談你的感覺或過程。
有時這樣做很難,特別是因為你下了極大的功夫方才學(xué)到這么一門手藝,客戶的出現(xiàn)卻輕而易舉地使你過去的努力毀于一旦。
尤其關(guān)鍵的是必須關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù),而不是客戶的信任或態(tài)度。很難吧,但極其重要。
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