有句話說(shuō)的好：“商場(chǎng)如同戰(zhàn)場(chǎng)”。近年來(lái)，許多影樓老板越來(lái)越感覺(jué)影樓難做了，有的老板思想動(dòng)搖了，有著干脆改行的念頭，改行了你又能干些什么呢?其實(shí)別的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也很殘酷啊，不認(rèn)那種行業(yè)，最終還是要進(jìn)入市場(chǎng)，只有在市場(chǎng)的較量中，才然決勝出勝者與敗者。

為了在市場(chǎng)戰(zhàn)有一席之地，許多影樓老板絞盡腦汁，搞這樣活動(dòng)和那樣活動(dòng)，搞這樣秀場(chǎng)和那樣秀場(chǎng)，人力花了，財(cái)力花了，結(jié)果效益微呼其微，有的甚至反向虧損，這是為什么?如果你還不知道這個(gè)答案，那就請(qǐng)你自己處身到消費(fèi)者的角色，經(jīng)常到街頭上，看看別人或者別的行業(yè)做秀會(huì)對(duì)你產(chǎn)生什么影響?看看別人搞這樣和那樣的活動(dòng)對(duì)你是否有什么吸引力?別人給你宣傳單你是否會(huì)去接或者什么反感?如果你對(duì)別人的秀場(chǎng)不感興趣，對(duì)別人的活動(dòng)沒(méi)吸引力，對(duì)散PM傳單者反感，那么你學(xué)著別人散PM傳單，搞無(wú)味的活動(dòng)，做那些老百姓習(xí)以為常的秀場(chǎng)，又能起到什么樣的效果呢?你要知道，老百姓已經(jīng)從戰(zhàn)火紛飛的商場(chǎng)中識(shí)破了煙云，知道魚夫又在灑魚鉤了，就向我前幾講里所講到的一樣，這里我只不過(guò)是在細(xì)說(shuō)了一遍。

作為經(jīng)營(yíng)者，你除了有品牌意思，服務(wù)意識(shí)，爭(zhēng)做老大的意思外，你還必須具備戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)意識(shí)，這里所談到的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)意識(shí)并不是要你針對(duì)消費(fèi)者，因?yàn)橄�費(fèi)者永遠(yuǎn)是我們的上帝，保護(hù)好消費(fèi)者的利益，這才是不變的道理。這里所說(shuō)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是要你去針對(duì)你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你們所謂的“敵人”。

大家不妨看一看孫子兵法，里面的很多戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)是很有借鑒價(jià)值，比如：孫子兵法里的三十六計(jì)走為上計(jì)就是個(gè)經(jīng)典的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，如果你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間，你明知道在某些方面敵不過(guò)對(duì)手，那你何必把雞蛋往石頭上去碰呢?這時(shí)你應(yīng)該考慮到的是三十六計(jì)走為上計(jì)，走并不是放棄競(jìng)爭(zhēng)，而是要思考更好更有效的謀略。尺寸各又長(zhǎng)短，在某些方面不如對(duì)手，就干脆不做這個(gè)產(chǎn)品，把我的全部精力去開發(fā)一項(xiàng)新的產(chǎn)品、新的服務(wù)、新的營(yíng)銷策略，在轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北的同時(shí)，再來(lái)獲取客戶的認(rèn)可，毛澤東不就是很好的運(yùn)用了這種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)嗎?你來(lái)我跑，你跑我打，充分利用了游擊戰(zhàn)術(shù)，最終打敗了日本、，成立了新中國(guó)。

其實(shí)從孫子兵法就能看終端營(yíng)銷戰(zhàn)，營(yíng)銷與戰(zhàn)爭(zhēng)并沒(méi)什么不同，只不過(guò)戰(zhàn)爭(zhēng)發(fā)生在山地、曠野、和槍支彈藥等有形戰(zhàn)場(chǎng)上，而營(yíng)銷戰(zhàn)卻是在人腦6寸的灰色地帶上展開。但這兩種戰(zhàn)爭(zhēng)的目的是相同的，都是為了擊敗對(duì)手，獲取勝利，最終目的就是為了獲得某種利益。

在營(yíng)銷的戰(zhàn)火中，企業(yè)為了獲得生存與發(fā)展，為了擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，采取多種變化莫測(cè)的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，從高端的放貸到深度的分銷，從廣告轟炸到?jīng)Q勝終端，眾多商家把古老的軍事智慧進(jìn)行了充分的演繹。

我曾經(jīng)跟某影樓籌劃過(guò)一個(gè)例子，這個(gè)例子不是直接針對(duì)消費(fèi)者而來(lái)，而是直接針對(duì)自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：A、B兩家影樓，B家是對(duì)手，B家的實(shí)力弱與A家，但B家為了在市場(chǎng)上戰(zhàn)有一席之地，甚至想超過(guò)A家，因此挖空心思不惜一切成本與A家來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，B家的第一步首先是重新搞過(guò)裝潢，我了解這個(gè)情況后就策劃了一個(gè)聲東擊西的假象，利用這個(gè)假象來(lái)耗盡對(duì)手的經(jīng)濟(jì)資源，再來(lái)各個(gè)擊破，最終大獲全勝。這是個(gè)很殘酷的現(xiàn)實(shí)。B家先前的裝潢不如A家，他必須投入50萬(wàn)元以上才能超過(guò)A家，當(dāng)我得知對(duì)方以投入了60萬(wàn)正在裝修，A家急了，也想投入更多來(lái)超過(guò)B家，我說(shuō)不可取，這樣兩家只會(huì)陷入資金消耗戰(zhàn)，裝潢豪華了，價(jià)位就要提了，這不會(huì)給廣大的客戶帶來(lái)什么經(jīng)濟(jì)上的利益，因?yàn)榭蛻舫�了看中服�?wù)與質(zhì)量以外，更多考慮的因素還是要實(shí)惠，因此不能向?qū)Ψ侥菢尤�無(wú)目標(biāo)的投入，你要想辦法使對(duì)方在裝修中消耗掉更多的資金，使其增加更大的經(jīng)濟(jì)壓力，你在乘虛而入，切段交通要道，使其難以補(bǔ)充資源，最后不功自破。

作戰(zhàn)雙方都有一種提防心理，對(duì)方在投入了60萬(wàn)搞裝修，其實(shí)他也已經(jīng)在擔(dān)心你，是否你在裝潢上來(lái)超過(guò)他，根據(jù)這種心理意識(shí)，我造出了一個(gè)假象，把門面招牌打掉一點(diǎn)，預(yù)示著不就本影樓也要打裝修，再臨時(shí)噴過(guò)一副招牌，寫上：“本影樓即將改變字樣”，改變這兩字的意義是很廣泛的，改變裝修也叫改變，改變服務(wù)質(zhì)量也叫改變，改變你的價(jià)格也叫改變等等，總之要讓對(duì)手不斷的關(guān)注我，我們?cè)诶�用托，打進(jìn)對(duì)方的內(nèi)部，用很巧妙的手段把此次投入資金不斷的夸大其詞，讓對(duì)手捉摸不透，把所謂的裝修圖也在對(duì)手能看到的QQ群里發(fā)布，假意征詢更好更豪華的設(shè)計(jì)圖案，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的折騰，對(duì)手忍不住了，在原有投資的基礎(chǔ)上再追加了20萬(wàn)，經(jīng)可靠消息得知，后來(lái)20萬(wàn)還是借來(lái)的，我們得到了這個(gè)消息后很慶興，因?yàn)槲覀兟晼|擊西的目的達(dá)到了，等對(duì)方裝修差不多完工后，我們才開始動(dòng)工裝修，而裝修不是按我們開始所吹噓的那樣來(lái)裝修，花2萬(wàn)左右，把店內(nèi)改變一下就夠了，再把門面招牌下了一番功夫，再花了2萬(wàn)元左右在廣告宣傳上來(lái)了一番轟炸，廣告語(yǔ)是：“我們的改變終于出臺(tái)了，我們的改變不只是從服務(wù)與質(zhì)量上的改變，更注重消費(fèi)水平的改變，”消費(fèi)水平這幾個(gè)字的含義也很廣，預(yù)示著不同消費(fèi)水平的業(yè)務(wù)我們都有，說(shuō)白了就是要降價(jià)，“我們觀念的改變就是不想讓客服的錢花在我們的裝修上，客戶的錢花在自己的照片上是最值得的。”這句話也確實(shí)說(shuō)到客戶心理話，作為消費(fèi)者，我為什么要把錢花在你的裝潢上呢?你的裝潢我又帶不走，我能帶走的只是我自己的照片，可見(jiàn)廣告語(yǔ)是多么的重要。這句廣告語(yǔ)跟對(duì)手付有挑戰(zhàn)意義，對(duì)手對(duì)我們也沒(méi)辦法，因?yàn)槲乙惭b修了，只不過(guò)一個(gè)投入了80萬(wàn)，一個(gè)才投入4萬(wàn)，在打聽(tīng)到對(duì)方開張的日期后，我們提前一天開張，在開張的同時(shí)我們以種種方式把價(jià)位調(diào)到極限，并用電話通知老客服，只要你來(lái)光臨就有禮，只要你帶新客服就有送等。這樣做的目的就是為了切斷對(duì)手的資源(客源)，廣告經(jīng)過(guò)一番狂風(fēng)爛炸后，開張時(shí)異常熱鬧，而對(duì)方卻冷冷清清，正因?yàn)樗�投入太�?0萬(wàn)，而我們才區(qū)區(qū)投了4萬(wàn)，因此他不可能向我們那樣把價(jià)位降到極限。這將給對(duì)方是一個(gè)多么大的一個(gè)壓力和打擊。錢投了，生意確沒(méi)按想象中去改變。