八、既然沒走，多少買點(diǎn)

促使消費(fèi)者付款是促銷的永恒主題，因此，更多最初沒有購(gòu)買計(jì)劃的訂單購(gòu)買(即沖動(dòng)購(gòu)買)可以形成整體搶購(gòu)情況。因此，對(duì)于已經(jīng)到達(dá)的消費(fèi)者，如何讓他們買東西而不是空手而歸也是促銷策劃的關(guān)鍵。

這個(gè)環(huán)節(jié)有兩個(gè)關(guān)鍵的策劃點(diǎn)，一個(gè)是資格的策劃，一個(gè)是爆品的策劃。凡是到店的消費(fèi)者都可以最低價(jià)格買走某個(gè)爆款產(chǎn)品，而這個(gè)價(jià)格是其他時(shí)候根本買不到的。二是這個(gè)爆款產(chǎn)品一定要具有通用性，使用門檻低，適用范圍廣，比如小臺(tái)燈、落地扇，誰(shuí)家里都是多一個(gè)不多，少一個(gè)不少。

九、既然買了，能否多買一點(diǎn)

在促銷活動(dòng)中，策劃消費(fèi)拼單，才是讓消費(fèi)者滿意多一點(diǎn)，消費(fèi)多一點(diǎn)的重要方法。所謂消費(fèi)拼單，就是在消費(fèi)者單獨(dú)購(gòu)買未能達(dá)到規(guī)定的優(yōu)惠坎級(jí)時(shí)，可以向促銷員求助，由促銷員登記下該消費(fèi)者信息，選擇其他消費(fèi)者的消費(fèi)訂單進(jìn)行拼單，讓消費(fèi)者獲得意外的優(yōu)惠額度。當(dāng)然，拼單的權(quán)限應(yīng)該放在促銷員的手上。

這樣做有兩個(gè)好處，為消費(fèi)者優(yōu)惠提供額外的幫助，能夠增加消費(fèi)者對(duì)門店的好感;也能夠有效地獲取更多的消費(fèi)者信息，便于二次客戶追蹤。

十、買得多不如買得貴

讓消費(fèi)者購(gòu)買新產(chǎn)品，購(gòu)買利潤(rùn)率較高的產(chǎn)品，在促銷策劃中，關(guān)鍵是要循序漸進(jìn)，抓住已經(jīng)購(gòu)買產(chǎn)品的人進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)切換..這就像買了票經(jīng)濟(jì)艙，只要再付一點(diǎn)點(diǎn)額外的，乘客可以升級(jí)到公務(wù)艙。

比如，在促銷活動(dòng)開始前，盡量將每一款中低端市場(chǎng)產(chǎn)品都設(shè)計(jì)作為一款對(duì)應(yīng)的升級(jí)企業(yè)產(chǎn)品。那些誰(shuí)購(gòu)買低端產(chǎn)品，銷售人員應(yīng)該是引導(dǎo)消費(fèi)：你好，我有責(zé)任需要提醒你，你現(xiàn)在買這個(gè)電飯煲，只需加198元，即可換購(gòu)我們的最新的車型之一智能電飯煲......

十一、買得貴不如買得滿意

讓消費(fèi)者行為買單，對(duì)于我們不少企業(yè)門店或者是經(jīng)銷商一般來說，有更多的心得和手法。 但如何讓消費(fèi)者滿意，而不是成為一錘子買賣，需要設(shè)計(jì)意想不到的賣點(diǎn)。

令人意想不到的賣點(diǎn)?消費(fèi)者在付款前，不確認(rèn)將獲得某種形式的折扣，但購(gòu)買單后，考慮扔了小禮物，或額外的增值服務(wù)。比如賣空氣凈化器的，對(duì)于企業(yè)大額購(gòu)買的消費(fèi)者，可以通過贈(zèng)送一套簡(jiǎn)易版的家居生活環(huán)境進(jìn)行監(jiān)測(cè)的服務(wù);賣燈具的，可以作為贈(zèng)送一套簡(jiǎn)易版的光環(huán)境質(zhì)量監(jiān)測(cè)技術(shù)服務(wù)等。

十二、既然滿意，一定要傳播

這就需要考慮消費(fèi)者主動(dòng)傳播和推廣相關(guān)信息的情況，即消費(fèi)者傳播點(diǎn)的設(shè)計(jì)方式。有人說，如果商品消費(fèi)者購(gòu)買超出預(yù)期，消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)傳播，但每個(gè)消費(fèi)者的購(gòu)買預(yù)期是不可量化的概念，所以它不能被操作和控制。

通常我給經(jīng)銷商們的建議是，在促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)做一些對(duì)于異類研究設(shè)計(jì)。例如，銷售人員在西裝，打領(lǐng)帶的打扮，消費(fèi)者不會(huì)蔓延，但如果銷售人員都穿著蜘蛛俠的服裝，消費(fèi)者拍照，傳播的幾率就會(huì)大大提高。

十三、既然有傳播，為什么沒有返場(chǎng)

雙十一、雙十二可以結(jié)束自己以后，不少的網(wǎng)店發(fā)展都會(huì)有返場(chǎng)活動(dòng)，有些返場(chǎng)效果好的網(wǎng)店，銷售的業(yè)績(jī)也非常具有可觀。 需要注意的是，活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束，人為延長(zhǎng)活動(dòng)時(shí)間，如果返場(chǎng)原因策劃不合理，可能會(huì)引起已經(jīng)購(gòu)買商品的消費(fèi)者反感..

這種返場(chǎng)策劃，一方面可以增加已經(jīng)購(gòu)買者的特權(quán)需求，另一方面特定產(chǎn)品的促銷，也能減少已經(jīng)提前購(gòu)買的消費(fèi)者產(chǎn)生的不平衡感。

上述針對(duì)活動(dòng)促銷的建議計(jì)劃，企業(yè)可以仔細(xì)的思考一下，該如何應(yīng)對(duì)接下來的節(jié)日營(yíng)銷，這些促銷環(huán)節(jié)將會(huì)是你的店面經(jīng)營(yíng)的一大幫手。四月清明節(jié)假期臨近，趕快制定自己的節(jié)日促銷活動(dòng)計(jì)劃吧!

在促銷的每個(gè)環(huán)節(jié)中，都可以添加人為設(shè)計(jì)因素，將偶然發(fā)生的購(gòu)買行為鎖定在不可避免的購(gòu)買結(jié)果上。許多經(jīng)銷商只看到促銷形式，卻沒有看到促銷的神，因此他們總是抱怨促銷沒有效果。在我們周圍，一些經(jīng)銷商進(jìn)行了促銷，可以輕松獲得數(shù)十萬或數(shù)百萬的銷售額。這些銷售業(yè)績(jī)的出現(xiàn)，如果僅僅是偶然的結(jié)果，將極大地扭曲我們對(duì)促銷的正確理解。

在許多經(jīng)銷商看來，促銷通常需要執(zhí)行幾個(gè)步驟?答案各不相同，有人說有六個(gè)步驟，有人說有七個(gè)步驟，有人說有八個(gè)步驟。當(dāng)然，更多的人說這是宣傳，展示和結(jié)果。從這些答案中可以發(fā)現(xiàn)，有一個(gè)常規(guī)功能，即經(jīng)銷商可以說出更多的執(zhí)行步驟，商店的業(yè)務(wù)越好，促銷效果就越好。而那些只能隱約地說，促銷是發(fā)行單頁(yè)紙，與宣傳經(jīng)銷商打交道，想必這種促銷方式帶來的成效，一定好不到哪里去。

廣州營(yíng)銷策劃公司認(rèn)為促銷的成功必須是一個(gè)可以復(fù)制以使其有意義的過程。因此，將促銷的基本框架分為13個(gè)步驟。這13個(gè)步驟可以擴(kuò)展或壓縮。大概來說，步驟越完整，促銷的效果越明顯。將來，當(dāng)經(jīng)銷商進(jìn)行促銷時(shí)，他們可以比較并查看自己的促銷策劃。

一、積累促銷的基礎(chǔ)

為什么相同的促銷形式，相同的資源投入，一些經(jīng)銷商這樣做，受歡迎程度卻突飛猛進(jìn)?而另一部分經(jīng)銷商呢，門庭冷落車馬稀少。根本原因在于，當(dāng)許多經(jīng)銷商進(jìn)行促銷時(shí)，他們才會(huì)想到宣傳尋找顧客。真正擅長(zhǎng)促銷的經(jīng)銷商通常會(huì)建立一個(gè)小圈子，在平時(shí)的時(shí)候就維系跟客戶之間的關(guān)系。

舉個(gè)簡(jiǎn)單例子。我經(jīng)常給建材經(jīng)銷商說，一次新樓盤的社區(qū)推廣，最終效果的好壞，可能不是取決于這次的計(jì)劃做得如何詳細(xì)，活動(dòng)執(zhí)行多么到位，可能很多家庭用戶在幾年前就已經(jīng)被某些經(jīng)銷商給鎖定了。這些“神奇”的經(jīng)銷商可能五年前就從城市規(guī)劃局、房產(chǎn)交易中心等多個(gè)渠道，得知某地將有某個(gè)大型社區(qū)樓盤要建設(shè)，而且還搞到了這個(gè)樓盤的具體名稱。從那一天起，這個(gè)經(jīng)銷商就開始以這個(gè)樓盤名開始注冊(cè)“XX社區(qū)業(yè)主交流群”的QQ群、或者是某個(gè)本地論壇的“XX花園業(yè)主交流吧”等，他們自然而然地成為這些業(yè)主群、交流吧的群主、吧主，當(dāng)這個(gè)樓盤開始真正售賣的時(shí)候，這些買了新房的業(yè)主就開始在網(wǎng)絡(luò)世界里上尋找非正式組織了。而我們的經(jīng)銷商在這些非正式組織里，早就開始按自己的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，給這些業(yè)主正大光明地進(jìn)行潛移默化的洗腦了。

二、混促銷的圈子

我反復(fù)告誡經(jīng)銷商，做促銷，尤其是聯(lián)合型促銷，首先要做的不是做促銷計(jì)劃，而是混個(gè)合適的促銷圈子。建材、家電這些耐用消費(fèi)品社區(qū)促銷做得好的經(jīng)銷商，一定都有一個(gè)固定的圈子，他們會(huì)經(jīng)常在一起玩，一起交流、相互學(xué)習(xí)。

為什么混在這樣一個(gè)圈子中?因?yàn)檫@樣的圈子具有促銷質(zhì)量，并且可以推動(dòng)乘客彼此流動(dòng)。更重要的是，對(duì)于許多后裝修材料，包括電氣產(chǎn)品，如果業(yè)主購(gòu)買了更高級(jí)的材料(例如地磚)，則大多數(shù)業(yè)主將對(duì)該地板品牌形成基本的信任。在所有者享受服務(wù)的過程中，他很可能會(huì)在隨后購(gòu)買的材料上詢問專業(yè)人士的意見，并詢問最后一句話：“您知道XX燈的品牌嗎?”

三、設(shè)立投入產(chǎn)出小目標(biāo)

促銷是典型的以量博利，通過銷量的增長(zhǎng)來彌補(bǔ)單價(jià)的損失，這在經(jīng)濟(jì)學(xué)上被稱為損益平衡�，F(xiàn)在很多經(jīng)銷商設(shè)立促銷的目標(biāo)，都是經(jīng)銷商老板自己拍腦袋拍出來的結(jié)果。達(dá)不達(dá)標(biāo)，賺不賺錢，一切憑感覺，所以最后一定是一筆糊涂賬。

四、讓更多的人知道

設(shè)定提升目標(biāo)后，第一件事就是提升和溝通。我們?nèi)绾巫畲蟪潭鹊貍鞑ミ@些信息?

這里涉及另一個(gè)問題，我們稱其為種子用戶選擇，以進(jìn)行信息傳播。在傳播方面，一些經(jīng)銷商選擇按人推銷(大量分發(fā)單個(gè)頁(yè)面，移動(dòng)式LED汽車廣告)，而一些經(jīng)銷商則選擇當(dāng)?shù)毓�共�?guī)�；蛎襟w傳播(媒體廣告)。這些方法有效嗎?效果，但絕不能寄希望于一切，而只能作為宣傳信息傳播的外圍補(bǔ)充。

開始晉升促銷時(shí)，必須鎖定一組核心的晉升溝通人員并設(shè)定目標(biāo)和任務(wù)。這是促銷執(zhí)行中的關(guān)鍵步驟。例如，我將要求經(jīng)銷商評(píng)估員工的一定數(shù)量的信息邀請(qǐng)結(jié)果，或確定一群人作為信息傳播的主要力量(例如，在社區(qū)中跳舞的阿姨)，并使用政策和獎(jiǎng)勵(lì)為了鼓勵(lì)他們進(jìn)行信息傳播，參與核心信息傳播的人員必須是可控的，以便被稱為種子種群。

五、讓更多的人接受預(yù)約

如何使看到促銷信息的消費(fèi)者愿意參加活動(dòng)，涉及活動(dòng)閾值的策劃�；顒�(dòng)閾值的策劃通�？紤]到操作簡(jiǎn)單且易于實(shí)現(xiàn)的特征�，F(xiàn)在執(zhí)行的更好方法是在線討價(jià)還價(jià)模式和離線籌款模式。已經(jīng)有許多第三方議價(jià)軟件可以支持對(duì)親戚和朋友的在線邀請(qǐng)進(jìn)行議價(jià)。通過對(duì)特定產(chǎn)品的議價(jià)邀請(qǐng)，可以最大程度地傳播促銷信息，操作簡(jiǎn)單，門檻極低。

六、想辦法讓更多的人來

不是參與了認(rèn)籌的消費(fèi)者才有價(jià)值，那些兩人同行、三人結(jié)伴的群體消費(fèi)者更有價(jià)值。一種是帶來人氣，另一種是急于促進(jìn)銷售的人，因此這些人從理論上講是潛在的和切合實(shí)際的消費(fèi)者，只需要找到激活他們的方法即可。普遍采用的方法是鼓勵(lì)已經(jīng)確定為兩個(gè)人的消費(fèi)者一起旅行并與三個(gè)人交往，并對(duì)那些被確定為消費(fèi)者的人給予更高的政策激勵(lì)和行為獎(jiǎng)勵(lì)。

七、既然來了，就別讓消費(fèi)者輕易地走

如何保持已經(jīng)來的人，不要輕易離開。對(duì)于更集中的促銷團(tuán)購(gòu)會(huì)議，通常從以下兩個(gè)方向考慮解決方案：一個(gè)是場(chǎng)地的選擇，另一個(gè)是現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的設(shè)計(jì)。例如，地點(diǎn)的選擇是相對(duì)偏僻的酒店，這需要工具將消費(fèi)者分批拉到指定地點(diǎn)。消費(fèi)者來時(shí)沒有辦法離開，只能跟隨大眾。會(huì)議沒有結(jié)束，消費(fèi)者找不到合適的離開理由。