家電下鄉(xiāng)雖然為太陽能下鄉(xiāng)提速，但卻給太陽能銷售市場帶來了很多弊病。目前很多太陽能企業(yè)在本輪家電下鄉(xiāng)之前就放棄了投標(biāo)。之前大部分精力投放到了零售市場，市場的下轉(zhuǎn)更是讓他們無法適應(yīng)；進(jìn)軍工程市場又有很多未知事物需要了解。廣州品牌策劃公司龍獅研究發(fā)現(xiàn)，2012年后，家電下鄉(xiāng)效應(yīng)減弱，終端市場競爭更趨白熱化，原材料漲聲一片，以及銀根緊縮等多重因素的影響，太陽能加工企業(yè)艱難前行。廣州品牌策劃公司龍獅認(rèn)為，對于“后家電下鄉(xiāng)時代”，太陽能廠商如何尋找機(jī)會突圍點則尤其關(guān)鍵：

擴(kuò)充市場，掌控好“三駕馬車”

一直以來，整個太陽能行業(yè)是由號稱“三駕馬車”的農(nóng)村零售市場、工程市場和出口市場來推動發(fā)展。不少中小型企業(yè)因為過于依賴農(nóng)村市場而生存堪憂，更有部分抗風(fēng)險能力較差的企業(yè)在洗牌中被淘汰出局。而對于那些順利存活下來的中小型企業(yè)來說，在洗牌之勢愈演愈烈的態(tài)勢下，惟有充分立足于市場，通過靈活多變的市場運作，改變以往一只腳走路的不平衡的發(fā)展策略，擴(kuò)充市場整體容量與份額，才能在困境之中走出一條屬于自己的發(fā)展道路。

在傳統(tǒng)的零售市場，尤其是農(nóng)村零售市場，太陽能企業(yè)應(yīng)在鞏固原有客戶的基礎(chǔ)上，針對不同的區(qū)域市場，采取因地制宜，靈活多變的操作方法，吸引全新客戶的加盟，在擴(kuò)大了銷售渠道的同時，并把網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步下沉，大力發(fā)展重點區(qū)域市場。

在當(dāng)前的形勢下，企業(yè)應(yīng)該在保持經(jīng)銷商零售市場份額的同時，逐步建立工程市場體系，研發(fā)制造適合工程的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與系統(tǒng)，組建工程營銷、設(shè)計、施工安裝、售后服務(wù)等團(tuán)隊，探索工程市場的需求規(guī)律，把進(jìn)軍工程市場作為企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略來對待。不要急功近利，盲目上馬，以自己最擅長的領(lǐng)域切入，如：酒店工程、賓館工程、學(xué)校工程、軍隊工程、醫(yī)院工程、陽臺壁掛式太陽能工程、中高層建筑工程等等，能把一個領(lǐng)域的工程做到極致，相信足以撐起企業(yè)的生存與發(fā)展，從而提升企業(yè)的品牌知名度、美譽(yù)度。

而在外貿(mào)出口市場，由于受到歐美一些國家補(bǔ)貼政策的影響和國內(nèi)原材料漲價的成本壓力，整個太陽能熱水器出口量受到一定的影響。針對這種情況，太陽能可把目光轉(zhuǎn)向新興市場。堅持以市場的需要和客戶的需求為方向，在增加了產(chǎn)品的多樣性的同時，強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量，并且通過培養(yǎng)經(jīng)銷商的主動服務(wù)意識，來滿足消費者的需求，從而取得全面增長。

高端渠道下沉，服務(wù)差異化

在家電下鄉(xiāng)政策實施過程中，民意對提高家電下鄉(xiāng)價格上限的呼聲很高，以增加產(chǎn)品高附加值所獲利的利潤空間。家電下鄉(xiāng)可以看做是把一二級市場的生活消費方式復(fù)制到農(nóng)村，所以高端產(chǎn)品在三四級市場的投放應(yīng)該成為太陽能企業(yè)應(yīng)對后家電下鄉(xiāng)時代的策略之一。目前，國內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，這也是導(dǎo)致國內(nèi)家電企業(yè)打價格戰(zhàn)的重要原因。家電下鄉(xiāng)政策取消后，價值型企業(yè)更需要考慮如何為三四級市場消費者提供更具吸引力的差異化產(chǎn)品來抵消價格戰(zhàn)的可能影響。

家電下鄉(xiāng)政策實施除刺激了農(nóng)村家電銷售劇增外，由于政策的要求，此前一直缺乏的農(nóng)村家電售后服務(wù)也得到了較快的發(fā)展。但值得警惕的是，目前農(nóng)村家電售后服務(wù)系統(tǒng)還很不完善，即便是在政策要求下已經(jīng)建立的售后服務(wù)系統(tǒng)也仍然非常脆弱。我們都知道，整體上看消費者的需求購買，有一句經(jīng)典的話，叫“我需要，但我擔(dān)心�！庇纱丝梢�，完善的售后服務(wù)是一個品牌穩(wěn)定發(fā)展的重要支撐，缺乏售后服務(wù)的家電市場是沒有根基的。生產(chǎn)出符合客戶要求的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，更為重要的是需要加強(qiáng)服務(wù)，以服務(wù)取勝，因此，無論是在傳統(tǒng)零售市場，還是工程和出口市場，都秉承著讓客戶和消費者滿意的原則，讓他們對太陽能產(chǎn)生充分的信賴感。

維持價格體系，貼近合作對象

家電下鄉(xiāng)政策結(jié)束后，由于不能再享受13%的政策補(bǔ)貼，由于福利剛性的因素，消費者的購物心理勢必會受到影響，價格接受度也會降低，購買行為也會在政策停止之后陷入短暫的靜默期，在這種情況下，我們的經(jīng)銷商和廠家的終端活動策劃能力、成本控制能力能否確保應(yīng)對這一段的靜默期，維持價格體系，對企業(yè)的健康運營尤為重要。

家電下鄉(xiāng)政策是個溫床，對一些中小品牌來說，那些靠著家電下鄉(xiāng)政策維持運轉(zhuǎn)并依賴補(bǔ)貼而繁榮起來的中小品牌面臨著嚴(yán)峻的考驗，甚至不夸張的說，沒有家電下鄉(xiāng)政策，這些小品牌很可能喪失所有的競爭優(yōu)勢。對于經(jīng)營中小品牌的渠道商來說，一部分會連同中小品牌商加大政策退出前的促銷力度，以“價格戰(zhàn)”形式做最后的套現(xiàn)保值；另一部分會因為擔(dān)心政策退出后的經(jīng)營風(fēng)險而開始尋求新的品牌經(jīng)銷機(jī)會。而對那些經(jīng)營大品牌的經(jīng)銷商來說，雖然無這方面的擔(dān)憂，但是還要注意市場時機(jī)的把握，如何將政策退出的最后時期當(dāng)作一次品牌推廣的絕佳機(jī)會，會連同品牌商加大在“產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、維修”等消費者在政策退出后的關(guān)注焦點進(jìn)行宣傳與推廣，力爭將消費者關(guān)注的重點從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品、品牌、服務(wù)與維修上，實現(xiàn)農(nóng)村市場的消費升級與服務(wù)綁定。另一方面，渠道商將根據(jù)弱勢競爭對手的經(jīng)營狀況與稀缺渠道資源進(jìn)行有選擇、有步驟地擴(kuò)張或整合，渠道資源的品牌集中度將進(jìn)一步提升。

廣州品牌策劃公司龍獅認(rèn)為，原材料上也會配合品牌商在政策退出后新的產(chǎn)品組合投放與市場應(yīng)對策略，調(diào)整原料生產(chǎn)與庫存結(jié)構(gòu)，這方面是會通過協(xié)議形式確定的。