中小企業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，但我國(guó)中小企業(yè)自建立之初就普遍缺乏品牌塑造意識(shí)，以致嚴(yán)重削弱了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和可持續(xù)發(fā)展能力。隨著產(chǎn)品同質(zhì)化、技術(shù)同質(zhì)化、服務(wù)同質(zhì)化、渠道同質(zhì)化的發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)差異化越來(lái)越小，如何保持企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？廣州營(yíng)銷(xiāo)策劃公司龍獅認(rèn)為，企業(yè)變革，模式先行！

《利潤(rùn)模式》的作者美國(guó)亞德里安強(qiáng)調(diào)，一個(gè)經(jīng)理人要想成功運(yùn)營(yíng)公司，最關(guān)鍵的是“掌握模式”，這樣才能讓你看清通向機(jī)會(huì)的道路，并發(fā)現(xiàn)哪些行動(dòng)將使競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)向著有利于你的方向轉(zhuǎn)化。而據(jù)龍獅品牌策劃多年的行業(yè)研究認(rèn)為，國(guó)制造業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)之路就是變革商業(yè)模式之路，制造業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是要擴(kuò)大行業(yè)的盈利點(diǎn)，就具體某家制造業(yè)企業(yè)而言，則是在整個(gè)行業(yè)的贏利點(diǎn)中找準(zhǔn)自己的盈利點(diǎn)，而這一切正是商業(yè)模式所解決的問(wèn)題。

當(dāng)然，商業(yè)模式問(wèn)題要具體延展開(kāi)來(lái)，可能三天三夜也說(shuō)不完，今天，龍獅營(yíng)銷(xiāo)策劃主要談?wù)勚圃鞓I(yè)的幾種主要的商業(yè)模式，今后的日子里，我們將就制造業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新問(wèn)題與各位朋友深入交流。

總的來(lái)說(shuō)，制造商、品牌商、經(jīng)銷(xiāo)商、終端商，都有自己比較獨(dú)特的商業(yè)模式。這里主要針對(duì)快速消費(fèi)品與耐用消費(fèi)品制造企業(yè)，因此，龍獅營(yíng)銷(xiāo)策劃接下來(lái)所說(shuō)的商業(yè)模式主要是為制造商（含品牌商）商業(yè)模式。目前，制造商的商業(yè)模式主要有如下六種形式。

一、直供商業(yè)模式

主要應(yīng)用在一些市場(chǎng)半徑比較小，產(chǎn)品價(jià)格比較低或者是流程比較清晰，資本實(shí)力雄厚的國(guó)際性大公司。直供商業(yè)模式需要制造商具有強(qiáng)大的執(zhí)行力，現(xiàn)金流狀況良好，市場(chǎng)基礎(chǔ)平臺(tái)穩(wěn)固，具備市場(chǎng)產(chǎn)品流動(dòng)速度很快的特點(diǎn)。

由于中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略縱深很大，市場(chǎng)特點(diǎn)迥異，渠道系統(tǒng)復(fù)雜，市場(chǎng)規(guī)范化程度比較低，在全國(guó)市場(chǎng)范圍內(nèi)選擇直供商業(yè)模式是難以想象的，因此，即使強(qiáng)大如可口可樂(lè)、康師傅等跨國(guó)企業(yè)也開(kāi)始放棄直供這樣的商業(yè)模式。

二、聯(lián)銷(xiāo)體商業(yè)模式

隨著大量中小企業(yè)選擇采取總代理商業(yè)模式，市場(chǎng)上好的經(jīng)銷(xiāo)商成為一種稀缺的戰(zhàn)略性資源，很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于魚(yú)目混珠的招商上產(chǎn)生了嚴(yán)重的戒備心理，在這樣的市場(chǎng)狀況下，很多比較有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商為了降低商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)選擇了與企業(yè)進(jìn)行捆綁式合作，即制造商與經(jīng)銷(xiāo)商分別出資，成立聯(lián)銷(xiāo)體機(jī)構(gòu)，這種聯(lián)銷(xiāo)體既可以控制經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，也可以保證制造商始終有一個(gè)很好的銷(xiāo)售平臺(tái)。

聯(lián)銷(xiāo)體這種方式受到了很多有理想，有長(zhǎng)期發(fā)展企圖的制造商歡迎。如食品行業(yè)的龍頭企業(yè)娃哈哈就采取了這種聯(lián)銷(xiāo)體的商業(yè)模式；空調(diào)行業(yè)巨頭格力空調(diào)也選擇了與區(qū)域性代理商合資成立公司共同運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

三、總代理制商業(yè)模式

這種商業(yè)模式為中國(guó)廣大的中小企業(yè)所廣泛使用。由于中國(guó)廣大的中小企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中面臨著兩個(gè)最為核心的苦難，其一是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力比較差，他們很難在短時(shí)間內(nèi)構(gòu)建一個(gè)龐大的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，而選擇經(jīng)銷(xiāo)商做總代理可以省去很多當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)執(zhí)行面的困難；其二是資金實(shí)力上困難，中國(guó)中小企業(yè)普遍資金實(shí)力比較薄弱，選擇總代理制商業(yè)模式，他們可以在一定程度上占有總代理上一部分資金，更有甚者，他們可以通過(guò)這種方式完成最初原始資金的積累，實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速發(fā)展。

四、專賣(mài)式商業(yè)模式

隨著中國(guó)市場(chǎng)渠道終端資源越來(lái)越稀缺，越來(lái)越多的中國(guó)消費(fèi)品企業(yè)選擇專賣(mài)形式的商業(yè)模式。如TCL幸福村專賣(mài)系統(tǒng)，五糧液提出的全國(guó)兩千家專賣(mài)店計(jì)劃，蒙牛乳業(yè)提出的蒙牛專賣(mài)店加盟計(jì)劃，云南乳業(yè)出現(xiàn)的牛奶專賣(mài)店與牛奶總匯等。選擇專賣(mài)店商業(yè)模式需要具備三種資源中的任何一種模式或者三種特征均具備。

其一是品牌。選擇專賣(mài)商業(yè)模式的企業(yè)基本上屬于具備很好的品牌基礎(chǔ)，消費(fèi)者自愿消費(fèi)比較多，而且市場(chǎng)認(rèn)知也比較成熟；其二是產(chǎn)品線比較全。要維系一個(gè)專賣(mài)店具有穩(wěn)定的利潤(rùn)，專賣(mài)店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就應(yīng)該比較合理，因此，選擇專賣(mài)渠道的企業(yè)必須具備比較豐富的產(chǎn)品線；其三是消費(fèi)者行為習(xí)慣。必須看到，在廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，可能我們這種專賣(mài)模式就很難起到推動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)售的功能，因此，專賣(mài)商業(yè)模式需要成熟的市場(chǎng)環(huán)境。

五、倉(cāng)儲(chǔ)式商業(yè)模式

倉(cāng)儲(chǔ)式商業(yè)模式也是很多消費(fèi)品企業(yè)選擇商業(yè)模式。很多強(qiáng)勢(shì)品牌基于渠道分級(jí)成本很好，制造商競(jìng)爭(zhēng)能力大幅度下降的現(xiàn)實(shí)，選擇了倉(cāng)儲(chǔ)式商業(yè)模式，通過(guò)價(jià)格策略打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。比如九十年代，四川長(zhǎng)虹電視在中國(guó)家電市場(chǎng)如日中天，為降低渠道系統(tǒng)成本，提高企業(yè)在市場(chǎng)上價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力，長(zhǎng)虹集團(tuán)就選擇了倉(cāng)儲(chǔ)式商業(yè)模式，企業(yè)直接將產(chǎn)品配送到消費(fèi)者手里。

倉(cāng)儲(chǔ)式商業(yè)模式與直供最大的不同是，直供屬于企業(yè)不擁有直接的店鋪，通過(guò)第三方平臺(tái)完成產(chǎn)品銷(xiāo)售，企業(yè)將貨源直接供應(yīng)給第三方銷(xiāo)售平臺(tái)。而倉(cāng)儲(chǔ)式商業(yè)模式是企業(yè)擁有自己的銷(xiāo)售平臺(tái)，通過(guò)自己的銷(xiāo)售平臺(tái)完成市場(chǎng)配貨功能。

六、復(fù)合式商業(yè)模式

由于中國(guó)市場(chǎng)市場(chǎng)環(huán)境異常復(fù)雜，中國(guó)很多快速消費(fèi)品企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略上也選擇了多重形式。復(fù)合式商業(yè)模式是一直基于企業(yè)發(fā)展階段而作出的策略性選擇。但是，廣州營(yíng)銷(xiāo)策劃公司龍獅需要提醒的是，一般情況下，無(wú)論多么復(fù)雜的企業(yè)與多么復(fù)雜的市場(chǎng)，都應(yīng)該有主流的商業(yè)模式，而不能將商業(yè)模式復(fù)雜化作為朝令夕改的借口，使得營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)在商業(yè)模式上出現(xiàn)重大的搖擺。而且，我們應(yīng)該了解，一旦我們選擇了一種商業(yè)模式，往往需要在組織建構(gòu)、人力資源配備、物流系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)策略都應(yīng)該做出相應(yīng)的調(diào)整，否則，我們就不能認(rèn)為這個(gè)企業(yè)已經(jīng)建立了成熟的商業(yè)模式。