目前已進(jìn)入消費(fèi)旺季，白酒廠商都在備戰(zhàn)團(tuán)購市場(chǎng)。如何操作團(tuán)購，廣州營(yíng)銷策劃公司龍獅認(rèn)為，這時(shí)候，除了要把握上述的一些團(tuán)購基本認(rèn)識(shí)外，很多人關(guān)心的是如何有效地利用各項(xiàng)資源，采取各種手段，取得良好的銷售效果。

1、政商務(wù)消費(fèi)的業(yè)務(wù)拓展

商務(wù)用酒講究產(chǎn)品的知名度和品質(zhì)，對(duì)價(jià)格的敏感度不高。因此對(duì)于品牌知名度不高的產(chǎn)品來說，應(yīng)著重于產(chǎn)品個(gè)性的挖掘和訴求，并配合品牌進(jìn)行多角度傳播。例如，某白酒產(chǎn)品在做團(tuán)購市場(chǎng)時(shí)，提出“在產(chǎn)品灌裝貯存過程中，不與任何金屬容器和物質(zhì)接觸”的賣點(diǎn)，言下之意是，沒有金屬污染，對(duì)健康有利。產(chǎn)品一經(jīng)推出，很受政商務(wù)人士的喜愛。

在消費(fèi)旺季來臨之前，白酒廠商針對(duì)政商務(wù)用酒，可以開展一些鋪墊工作，比如進(jìn)行產(chǎn)品特點(diǎn)的整合、渠道的拓展，同時(shí)可以邀請(qǐng)意見領(lǐng)袖，進(jìn)行產(chǎn)品的品鑒。例如，西鳳新推出的鳳香經(jīng)典10年，為了備戰(zhàn)中秋前后的團(tuán)購市場(chǎng)，除大規(guī)模培訓(xùn)銷售人員之外，還在全國開展猛烈的廣告攻勢(shì)。同時(shí)，為了樹立產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)桿，在陜西省、華東各省市開設(shè)了數(shù)百家專賣店。

同時(shí)，經(jīng)銷商借助酒廠的名義，以品鑒為由頭在各省市邀請(qǐng)潛在客戶，開展數(shù)百場(chǎng)品鑒活動(dòng)，很多意向團(tuán)購，在消費(fèi)旺季還沒有來臨前就已經(jīng)確定下來。目前比較可行的品鑒活動(dòng)，是以私人會(huì)所的形式舉行。會(huì)所一般是經(jīng)銷商自己興建的，自己配備廚師，菜品根據(jù)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)，專做一些類似土雞蛋、無毒蔬菜、自制臘肉等有特色的菜品。對(duì)于習(xí)慣了精美大餐的政商務(wù)人士來說，這些類似農(nóng)家樂的菜品更能增加其興趣。

另外，私人會(huì)所要具有私秘性，這種小桌式的、小范圍的品鑒不但避免了因照顧不周而帶來的溝通不利，同時(shí)還會(huì)增強(qiáng)目標(biāo)消費(fèi)者的尊榮感。同時(shí)還能節(jié)約品鑒成本，也減輕了銷售人員各種財(cái)務(wù)報(bào)銷的心理壓力，更有利于開展業(yè)務(wù)。

2、發(fā)掘團(tuán)購資源

（1）分銷商式

團(tuán)購分銷商按照從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分為兩種：一種是經(jīng)驗(yàn)豐富的行業(yè)人，一種是外來行業(yè)的從業(yè)者進(jìn)入酒行業(yè)，成為新型的分銷商。目前大家認(rèn)為最有效的是行業(yè)外團(tuán)購分銷商，他們?cè)谶M(jìn)入酒業(yè)的同時(shí)，也帶來了豐厚的資本和新鮮的銷售方法，洋河接近一半的團(tuán)購分銷商來自業(yè)外；茅臺(tái)水立方酒有100多家分銷商，其中80多家是以前從未做過酒水生意的分銷商。

這類分銷商的優(yōu)點(diǎn)在于：敢于投資，所有的支持都用到市場(chǎng)上；做市場(chǎng)不按常規(guī)出牌，常有新方法；具有一定的人脈資源，能保證二次回款。所以針對(duì)這類分銷商，在扶持和政策上要更加靈活，更有人情味。

例如某個(gè)縣級(jí)的意向合作伙伴，與當(dāng)?shù)氐你y行系統(tǒng)關(guān)系較好，廠商很希望拿下這個(gè)合作伙伴，但這個(gè)合作伙伴提出不能按廠商必須首批進(jìn)貨30萬元的要求，而是要降低到10萬元，因?yàn)檫@位分銷商雖具有一定的人脈，但資金實(shí)力不是很強(qiáng)，如果必須按照廠商制定的首批進(jìn)貨30萬元的政策，這個(gè)合作可能就沒下文了。這時(shí)候，廠商要靈活機(jī)智，適當(dāng)放寬銷售政策，謀求共贏。

（2）廠商聯(lián)營(yíng)式

這對(duì)于大型企事業(yè)單位較為適用。例如茅臺(tái)與大同煤礦進(jìn)行合作，就是廠商聯(lián)營(yíng)制，即將酒水消耗量較大的企事業(yè)單位當(dāng)作經(jīng)銷商看待，給予其經(jīng)銷商待遇。

國內(nèi)很多大型企事業(yè)單位都有后勤投資公司，除了自己的企業(yè)消費(fèi)外，有些企業(yè)本身就是一個(gè)“市場(chǎng)”，例如大慶油田，以及一些大型國有企業(yè)。這樣可以更好地采取聯(lián)營(yíng)模式,利用企業(yè)自身的影響力，打破內(nèi)部封閉性，還能依托其資源擴(kuò)展這個(gè)特殊的市場(chǎng)。