影樓策劃隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，大多數(shù)企業(yè)都開始試水電子商務(wù)，廣東品牌策劃公司龍獅認為開設(shè)B2C模式的網(wǎng)絡(luò)旗艦店就是一個很好的項目�？墒窃诰�上市場，競爭同質(zhì)化也開始日趨嚴重，很多網(wǎng)店經(jīng)營的產(chǎn)品、品質(zhì)、價格都大相而同，在沒有專業(yè)的電商營運團隊指點的前提下，打折促銷成為門店籠絡(luò)顧客的主要手段。網(wǎng)店經(jīng)營中一般會碰到兩類顧客，一類是低消費額的客戶群，這類客戶因為消費額偏低，或只消費毛利額小的打折促銷商品，對網(wǎng)店的利潤貢獻率較小，我們稱之為低毛利貢獻型顧客；另一類是利潤類顧客，客單消費額較大，或喜歡消費溢價高的商品，是網(wǎng)店主要利潤來源群體，也就是我們所喜歡的高毛利貢獻型顧客；兩類顧客各有各的益處，網(wǎng)店經(jīng)營者要合理對待好這兩類顧客，以使其分別達到對網(wǎng)店的合理價值。

廣東品牌策劃公司龍獅認為大多數(shù)的網(wǎng)店銷售重點工作集中在單純滿足顧客基本需求上，或者把重點擺在服務(wù)高毛利顧客群體，卻忽視了增加顧客價值的重要性：如何將低毛利貢獻顧客轉(zhuǎn)換成高毛利貢獻的顧客。其中就是要利用好恰到好處的增值服務(wù)，網(wǎng)店經(jīng)營必須強化顧客所能感受到的價值服務(wù)，有效為顧客增值創(chuàng)造顧客持續(xù)價值，從達到提升貢獻率的結(jié)果。

在邏輯模式的指導下，門店可以用三個方式來進行顧客的收集與利潤產(chǎn)出的模式設(shè)計；如：從毛利貢獻率大小顧客劃分來進行規(guī)劃：

典型會員制度，提高商品周轉(zhuǎn)率
低毛利貢獻型顧客消費偏向于低價、低折扣產(chǎn)品，尤其對折扣產(chǎn)品購買興趣極大，合理利用好低貢獻率顧客也會提高門店的經(jīng)營益處，通過發(fā)展折扣極低的“典型會員”制度來達到現(xiàn)金流顧客的數(shù)量，例如，針對典型會員，購買某段時間某一類滯銷產(chǎn)品享受超低優(yōu)惠（比一般優(yōu)惠價更低），只要顧客保證每月最低的消費額度，即可直接享受超折扣會員待遇，這種方法的益處是有保障的快速增加貨品周轉(zhuǎn)速度，周轉(zhuǎn)率增快后，使門店經(jīng)營者可以向上游索取更多的進貨折扣或帳期，從而彌補利潤。網(wǎng)店收益=增強現(xiàn)金流+增加貨品周轉(zhuǎn)率+增加與上游議價能力來換取利潤

貴賓會員制度，為高毛利貢獻顧客增值
網(wǎng)店可根據(jù)自身情況制定高貢獻率顧客標準，對達到此標準的顧客實行VIP級別待遇，VIP顧客每個月可享受規(guī)定額度內(nèi)的折上折，優(yōu)先送貨，特快件等特別服務(wù)。

提升顧客情感體驗，劍指顧客口袋
“李先生，上次購買的xxx好用嗎？本店現(xiàn)在有小禮物回贈老客戶，小二還想怎樣給你送去呢”一句簡單的問候、一件不值錢的禮物，就能留住顧客的心，只要顧客體會到你服務(wù)的周到、體貼，其他店鋪就會黯然失色。在商場上，認知就是事實。

建立顧客價值分析系統(tǒng)，從財務(wù)戰(zhàn)略角度增大顧客的價值貢獻率
網(wǎng)店在經(jīng)營中，會掌握大量的客戶資料，但這些資料只是簡單的被放入檔案袋內(nèi)保管，并沒有引起經(jīng)營者的重視，網(wǎng)店偶爾做的就是在顧客生日、或新品到貨時給客戶短信通知，這樣的方式很難系統(tǒng)的提升顧客價值；網(wǎng)店應該用財務(wù)分析的方式來與銷售服務(wù)人員進行更密切的配合，傾注更多的精力來分析與客戶交互過程中所得到的數(shù)據(jù)，深挖顧客的價值。

通過對銷量統(tǒng)計分析，就可以從表中發(fā)現(xiàn)每名顧客單月的消費金額與客品數(shù)（購買的單品數(shù)量），財務(wù)人員應該指導門店銷售人員每月分析顧客當月的客單、消費情況，將每名顧客的月均消費情況進行統(tǒng)計，制成會員銷量統(tǒng)計表；有了分析報表，就可以清楚的看出顧客的重復購買率，銷售人員可以隨時將顧客每月的購買行為進行登記，如發(fā)現(xiàn)顧客當月有流失，應快速查找原因，分析顧客流失原因，并做出針對流失顧客的促銷或服務(wù)政策吸引顧客光顧消費。對于高毛利顧客的流失，更要有針對性地采取措施，電話回訪之余，承諾顧客或他的朋友下次再來消費將有禮物贈送，買賣不成情誼在，顧客的口碑就是無形的現(xiàn)金。

廣東品牌策劃公司龍獅認為，通過顧客的銷售分析可以準確的歸類出優(yōu)質(zhì)、普通現(xiàn)金流顧客，普通現(xiàn)金流顧客促使其成為典型會員，用低價將顧客留�。粚�優(yōu)質(zhì)客戶就使用貴賓服務(wù)，提升顧各價值，強化顧客忠誠度。網(wǎng)店經(jīng)營者要有操作市場的遠見，合理利用好不同貢獻率的顧客，只要商業(yè)模式周密，小小網(wǎng)店一樣有大市場。

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