影樓策劃

中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)達(dá)到7億。再過十年，我國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)將占總?cè)丝诘?8％以上。到那時(shí)，將近一半的中國(guó)人將成為中產(chǎn)階級(jí)。數(shù)據(jù)糾紛將暫時(shí)擱置。中國(guó)日益增長(zhǎng)的消費(fèi)水平確實(shí)對(duì)所有人都是顯而易見的。以廚電市場(chǎng)為例，高端消費(fèi)者仍然青睞國(guó)際品牌。但是，在中國(guó)許多正式或高端場(chǎng)所，廚電產(chǎn)品大多使用國(guó)際品牌，這是無與倫比的。在低端和中端市場(chǎng)中，高端市場(chǎng)似乎“可靠”。因此，除了順應(yīng)行業(yè)趨勢(shì)并積極部署沉沒渠道外，中高端市場(chǎng)的機(jī)遇也是中國(guó)廚電企業(yè)不可忽視的“蛋糕”。

從受眾人群來看，主要集中在一二線大城市中，高收入的對(duì)生活有品質(zhì)要求的高端人群。

1.領(lǐng)軍企業(yè)的陣營(yíng)重塑

由此帶動(dòng)行業(yè)進(jìn)入門檻的提升。當(dāng)前，高端稱霸作為廚電產(chǎn)業(yè)的特色與特長(zhǎng)，應(yīng)該繼續(xù)保持;但更為重要的是，還要形成幾個(gè)規(guī)�；�的廚電新巨頭，從而主導(dǎo)并加速產(chǎn)業(yè)的洗牌進(jìn)程，推高行業(yè)的進(jìn)入門檻，解決整體的規(guī)模化驅(qū)動(dòng)與高端化驅(qū)動(dòng)協(xié)同。

2.渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)化

從而構(gòu)建規(guī)模化擴(kuò)張的后勁。大量的專業(yè)廚電企業(yè)，至今的渠道模式仍然是省級(jí)代理商為主導(dǎo)的層層分銷模式，雖然京東、天貓等電商巨頭的崛起，也讓廚電企業(yè)順勢(shì)引爆變革，但渠道結(jié)構(gòu)整體偏重、偏長(zhǎng)問題仍存在。在這種背景下，誰敢率先邁出去代理商、建立大零售驅(qū)動(dòng)下的規(guī)�；�引爆第一步，就有望成為改寫廚電品牌格局的第一步。

3.產(chǎn)品品類的迭代

打開從廚電到廚房的新舞臺(tái)。煙灶消三件套，已主導(dǎo)廚電企業(yè)20多年快速擴(kuò)張，如今廚電產(chǎn)業(yè)的增速放緩、由漲變跌背后，正是傳統(tǒng)三件套的產(chǎn)品同質(zhì)化、增長(zhǎng)乏力等問題。在這種背景下，新的廚電品類，諸如洗碗機(jī)、蒸微一體機(jī)、果蔬凈化機(jī)等品類，又在短期內(nèi)無法快速?gòu)浹a(bǔ)規(guī)�；�的“空位”。如何從廚電走向廚房，從煙灶消，到微蒸烤洗凈等，基于廚房烹飪的體驗(yàn)化場(chǎng)景，結(jié)合消費(fèi)升級(jí)的品質(zhì)化、高端化和智能化需求，打開產(chǎn)業(yè)發(fā)展新空間。

4.對(duì)客戶進(jìn)行教育

通過廣告口號(hào)喊出來，加深客戶對(duì)高端廚電品質(zhì)的認(rèn)知：高端廚電擁有能夠客戶帶來口碑的“全球頂級(jí)品質(zhì)”，是值得信賴的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作品牌。通清滯銷、抓高端、推套購(gòu)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品的盈利能力與產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)銷量與份額的雙突破。

5.開展有策略的活動(dòng)營(yíng)銷

通過演示道具、實(shí)機(jī)體驗(yàn)等方式展示產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)。

①家電品質(zhì)挑戰(zhàn)賽。

②征尋家電品質(zhì)生活體驗(yàn)官。

③賣場(chǎng)的品質(zhì)展示。

④服務(wù)/研發(fā)/制造品質(zhì)展板。

6.產(chǎn)品故事傳播

通過體現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)的故事傳播，重塑高端廚電品質(zhì)全球引領(lǐng)的認(rèn)知。

①產(chǎn)品研發(fā)及制造故事。

②產(chǎn)品用戶及服務(wù)故事。

7.銷售人員經(jīng)營(yíng)及培訓(xùn)

通過多樣化的人員經(jīng)營(yíng)及培訓(xùn)，提升人員專業(yè)技能，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)。

①高端廚電制造/研發(fā)品質(zhì)講解

②產(chǎn)品品質(zhì)演示及講解。

③產(chǎn)品服務(wù)品質(zhì)講解。

8.高端廚電社群營(yíng)銷

家電廠商作為社群營(yíng)銷的主導(dǎo)者，可以基于門店、周邊社區(qū)、或產(chǎn)品粉絲，按計(jì)劃組織一些線上線下的活動(dòng)，譬如美食品鑒、廚藝比拼、產(chǎn)品找茬、新品設(shè)計(jì)等。

最終的完整方案篇幅過長(zhǎng)，此文只是小部分內(nèi)容，做拋磚引玉，供企業(yè)參考學(xué)習(xí)，由于目前終端零售市場(chǎng)的下降，對(duì)于廚房電器公司而言，無需擔(dān)心，只需進(jìn)行反思即可。對(duì)于經(jīng)過20多年殘酷擴(kuò)展的廚房電器行業(yè)，有必要在品牌結(jié)構(gòu)，渠道結(jié)構(gòu)，營(yíng)銷方法和經(jīng)營(yíng)策略方面進(jìn)行“由內(nèi)而外”的系統(tǒng)轉(zhuǎn)換。誰可以帶頭完成，誰就可以贏得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)！

當(dāng)不斷增長(zhǎng)的消費(fèi)水平將消費(fèi)從必需品時(shí)代推向體驗(yàn)時(shí)代時(shí)，中高端廚房電器帶來的產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計(jì)體驗(yàn)將成為可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。目前，我國(guó)廚房電器行業(yè)的大多數(shù)分銷商都更愿意選擇代表中高端廚房電器品牌。除了產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)外，對(duì)未來也無后顧之憂。原因無非就是中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)高端廚房電器的能力。

對(duì)于廚房電器行業(yè)，中高端市場(chǎng)需求不斷增長(zhǎng)，而低端市場(chǎng)的發(fā)展則越來越困難。自去年年底以來，受環(huán)保影響，整個(gè)廚房電器行業(yè)掀起了一輪價(jià)格上漲。隨著人工成本和企業(yè)環(huán)保成本的增加，廚房電器行業(yè)也發(fā)生了改組，迫使廚房電器行業(yè)的門檻不斷提高。

高端廚電市場(chǎng)有著無比大的持續(xù)增長(zhǎng)市場(chǎng)空間......

西門子：國(guó)際品牌、高端、整體廚房、可信賴度高;

海爾：國(guó)產(chǎn)品牌、有廚電產(chǎn)品、市場(chǎng)聲量小;

方太：國(guó)產(chǎn)高端品牌、油煙機(jī)口碑好、可信賴度高，價(jià)格高、個(gè)別產(chǎn)品比較突出;

美的：非常好用、擔(dān)心品質(zhì)不穩(wěn)定、創(chuàng)新，外形好看;

消費(fèi)者角度：

1.在廚房家電品類里，消費(fèi)者對(duì)國(guó)外品牌如西門子認(rèn)可較高。

2.海爾、方太等屬于國(guó)產(chǎn)品牌，價(jià)格稍高，影響力有限。

4.美的廣告做的好，產(chǎn)品形態(tài)多，國(guó)產(chǎn)性價(jià)比。

5.對(duì)日系產(chǎn)品的可靠性、品質(zhì)感，品牌比較認(rèn)可。

結(jié)論分析：

1、對(duì)西門子信賴高，認(rèn)可美的大品牌，但是印象定在“國(guó)產(chǎn)品牌”，擔(dān)心品質(zhì)，對(duì)其他品牌都有一定的認(rèn)知，但不是很清晰，信任度較一般

2、相信品牌的力量，對(duì)大品牌有信任度，關(guān)注產(chǎn)品的高品質(zhì)，愿意為品牌的專業(yè)能力和增值創(chuàng)新力買單

狀態(tài)與訴求：

他們是一群有生活經(jīng)歷的人，年齡偏成熟(30---45歲左右)，有超強(qiáng)的消費(fèi)能力，但是，考究細(xì)節(jié)注重品位的他們，對(duì)國(guó)內(nèi)品牌一直抱有憂慮，他們更加信賴國(guó)際化大品牌的產(chǎn)品實(shí)力及內(nèi)涵氣質(zhì)，能夠帶來他們所期待的品質(zhì)價(jià)值(放心可靠)與品位價(jià)值(生活美學(xué)，美好舒適)。