豬作為農(nóng)村地區(qū)最常見的農(nóng)業(yè)種類，擁有廣泛的消費者。但是豬肉的價格上漲和下跌，讓農(nóng)民們總是擔心。是否有新的商業(yè)模式允許他們養(yǎng)的豬能夠突破激烈的競爭?

　　一、豬肉市場現(xiàn)狀

　　目前，豬肉市場整體呈現(xiàn)品牌少、缺乏標準的狀況。

　　精品豬肉是食品安全事件頻發(fā)下的產(chǎn)物，近年來剛剛興起，市場還處于起步階段。市場上處于少品牌的階段，多數(shù)豬肉仍是以產(chǎn)地豬肉或者豬肉品種為賣點進行銷售，如藏香豬、黑豬，但建立品牌的企業(yè)并不多。

　　對于大多數(shù)市民來說，精品豬肉仍然是一個概念，并沒有相關的部門制定標準，以鑒別什么樣的豬肉是生態(tài)豬肉。因此是否銷售正宗的生態(tài)肉需要依靠企業(yè)的自覺意識，而這也為不少企業(yè)掛羊頭賣狗肉提供了環(huán)境。

　　二、豬肉的產(chǎn)業(yè)鏈

　　精品土豬肉的產(chǎn)業(yè)鏈主要包含四個環(huán)節(jié)：喂養(yǎng)食物生產(chǎn)、養(yǎng)殖、屠宰和銷售。

　　精品土豬喂養(yǎng)的食物多為不含添加劑的生態(tài)食物。通常為玉米、豆粕、麩皮、稻糠、苜蓿等生態(tài)型食物。這些材料通常由加工廠生產(chǎn)，部分由農(nóng)民自己加工。

　　精品土豬肉的養(yǎng)殖主體目前呈現(xiàn)多樣化狀態(tài)，主要養(yǎng)殖主體有三種：1、個體;2、企業(yè);3、合作社。

　　對于個體來說，由于養(yǎng)殖數(shù)量比較少，所以屠殺通常由自己解決。對于部分養(yǎng)殖規(guī)模處于中等的企業(yè)或個體，則將豬肉交給專業(yè)的屠宰廠進行宰殺。對于大型企業(yè)來說，通常布局全產(chǎn)業(yè)鏈，由自己成立的屠宰廠宰殺。

　　精品豬肉的主要銷售渠道有1、農(nóng)貿(mào)市場攤位銷售;2、精品豬肉專賣店;3、餐飲渠道;4、超市;5、電商平臺;6、會員制配送。

　　三、豬肉的經(jīng)營模式

　　目前精品豬肉的模式有四種：1、個體主導型;2、合作社型;3、公司+農(nóng)戶型;4、公司+基地+農(nóng)戶。

　　1、個體主導型

　　這類經(jīng)營的主體是個體，經(jīng)營的規(guī)模小，屬于個人創(chuàng)業(yè)型。他們中部分個體的創(chuàng)業(yè)重點在精品豬的養(yǎng)殖，部分個體的創(chuàng)業(yè)重點在精品豬肉的終端銷售。對于養(yǎng)殖個體來說，他們通過將豬銷售給個人或者公司獲取利潤。對于終端銷售的個人來說，他們通過與農(nóng)戶簽訂協(xié)議，進行豬肉的采購，在農(nóng)貿(mào)市場開一個專賣店或者在農(nóng)貿(mào)市場租一個鋪位進行精品豬肉的銷售。

　　以寧農(nóng)鮮為例，寧農(nóng)鮮這個創(chuàng)業(yè)項目是自繁自育自養(yǎng)自銷生態(tài)養(yǎng)殖模式。他們通過與縣租賃金山林場生態(tài)山林場地進行粗放散養(yǎng)的方式進行生態(tài)養(yǎng)殖，在銀川市區(qū)通過專賣店及大型商超設立專柜的形式進行豬肉的銷售。豬肉的銷售價格為普通豬肉價格的1倍。

　　2、“合作社”模式

　　在這種模式中，合作社的職責是統(tǒng)一種豬的提供、生產(chǎn)規(guī)劃、技術規(guī)范、管理機制、回收加工和品牌銷售。農(nóng)戶的職責是進行精品豬的養(yǎng)殖。

　　合作社銷售的渠道呈現(xiàn)多樣化，一部分豬肉通過線下渠道進行銷售，如餐飲渠道、農(nóng)貿(mào)市場渠道;一部分豬肉通過線上渠道進行銷售。生鮮電商在從2008年開始發(fā)展，經(jīng)過多年的發(fā)展已經(jīng)如火如荼。據(jù)招商證券數(shù)據(jù)顯示，2013年，生鮮電商的銷售規(guī)模已達57億元。而豬肉也屬于生鮮電商中一個重要的品類。還有一部分，則以社區(qū)支持農(nóng)業(yè)CSA(Community Support Agriculture)的模式，與社區(qū)居民結成穩(wěn)定的長期供求合作關系，提前鎖定需求，獲取部分運營資金。

　　3、“公司+農(nóng)戶”模式

　　該類公司為終端銷售型公司。公司的主要職責是開拓豬肉市場，農(nóng)戶的職責是豬肉的養(yǎng)殖。一部分公司通過會員配送卡的形式進行銷售，主要銷售手段是小區(qū)推廣。會員配送卡的金額不等，對應不同的組合套餐，不同的配送時限。會員可以根據(jù)自己的家庭人數(shù)和飲食用量進行決定。如有些會員選擇2人的家庭菜箱，菜箱包含當季的新鮮蔬菜，每周配送2次，訂購時間為半年;有些會員選擇3人的家庭菜箱，菜箱包含當季的新鮮蔬菜、大米、雞蛋、豬肉，每周配送2次，訂購時間為一年。

　　另一類公司主要以生鮮電商平臺公司為主。他們通過向農(nóng)戶采購，在電商平臺銷售。目前無論是垂直型生鮮電商平臺還是綜合性電商平臺，均有豬肉的銷售。如果仔細觀察，不難發(fā)現(xiàn)，電商平臺銷售的豬肉是以精品豬肉為主的，有些電商平臺甚至只銷售精品豬肉。而這些豬肉的來源多是從產(chǎn)地養(yǎng)殖戶采購。

　　4、“公司+基地+農(nóng)戶”模式

　　采用此種模式的公司通常為大型公司。目前，幾個大型豬肉企業(yè)也紛紛進入精品豬肉的市場。

　　四、土豬肉營銷策劃方案的建議

　　一、從顧客細分開始

　　通過精細化運營前后的對比，鮮豬肉的坪效提高、人效降低，但毛利率和毛利額得到了提升，非常值得肯定。取得這樣的業(yè)績，正是將超市的經(jīng)營優(yōu)勢與顧客購買習性相對接的結果。

　　在這里，充分了解顧客的購買習性是進行精細化運營的前提和方向，而對自身經(jīng)營優(yōu)勢的開拓和提煉則是精細化運營的定位和保證。

　　二、現(xiàn)有運營狀況分析

　　通過對主力顧客購買習性的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)以往豬肉運營中的不足。

　　首先就是把豬肉當成了純粹的策略性商品，導致在運營和銷售中沒有考慮主力顧客的購買需求，造成土豬肉的經(jīng)營目的單一，只為提升客單價，在銷售上也就形成了簡單、粗放的特點。

　　主要體現(xiàn)：在與競爭對手拼低價中形成了亂訂貨、亂定價、高庫存、高損耗、沒考核、沒人管的運營特點。

　　原因是沒有按照顧客的購買習性提升超市的運營優(yōu)勢，忽略了土豬肉的盈利能力，這就導致豬肉銷售區(qū)的價值潛能完全被埋沒。

　　沒有發(fā)掘出該品類內(nèi)在的附加值，使得該銷售區(qū)的內(nèi)在價值鏈與顧客價值脫節(jié)，不能充分對接到顧客的購買需求上。結果是，就算對客單價起到一定推動作用，但對超市的總體盈利能力并沒有做出應有的貢獻。

　　解決的辦法就是將運營策略對接到顧客的購買習性上，這需要提升和發(fā)掘相應的運營優(yōu)勢。

　　四、提升相關運營優(yōu)勢

　　為使豬肉銷售區(qū)由原來的策略性商品區(qū)變成高人氣、高利潤的雙高商品，必須對以往的運營策略進行調(diào)整，要引入精細化管理手段，使那些符合顧客購買習性的運營策略得以強化和執(zhí)行。

　　為達成這一目的，我們重點提升了以下運營策略：

　　1、品類細化

　　鮮豬肉的分類很細，每一個品項都有自己的特性，我們對每一個品項都做了差別性研究，制定相應的銷售策略。

　　過去生豬根據(jù)不同的部位分出7個品種就開始銷售，現(xiàn)在的要求是經(jīng)過“精分割”使細分的單品增加到30至40種。

　　2、人員調(diào)整

　　經(jīng)過專業(yè)分割師的分割后，豬肉肥瘦搭配合理、品相好，刺激了顧客的購買欲。核算發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過專業(yè)分割師分割后的豬肉，毛利有了明顯提升。

　　3、美化陳列

　　土豬肉的部位肉經(jīng)過精分割的商品化處理后，我們將單品擴大到40種之多，這就需要將原有的展柜拓寬，改用3.5m的展示柜陳列。

　　除土豬火鍋片及梅肉片屬于火鍋類，與牛肉片及羊肉片并排陳列在附近火鍋展柜之外，其余單品依陳列原則在3.5m展示柜中陳列。

　　五、通過營銷策略降低損耗和庫存

　　鮮肉銷售有兩個止損點，一是滯銷品的止損;一是庫存量的減少。

　　六、建立有效的生鮮考核系統(tǒng)

　　之前，門店經(jīng)常運用超低價格促銷排骨、五花肉等品類，但因為服務不到位、對顧客購買習性把握不準確，顧客不但不滿意，還會投訴。原因在于運營策略的失誤，一味低價，豬肉銷售區(qū)的整體利潤接近為“零”，使豬肉銷售區(qū)員工在加薪和績效考核方面受到影響，不滿意工資水平、沒服務意識、對工作沒興趣，再加以該區(qū)域工作量大，綜合導致客情很難改善。