下面我們來(lái)看看最終結(jié)果。甲賣出了1把，乙賣出了10把，丙賣出了100把，丁賣出了10000把。

　　為什么四個(gè)人的差異這么大呢?我們來(lái)看看他們是如何賣梳子的。

　　甲來(lái)到寺廟，和尚們都拒絕買梳子，他沒有辦法，只好向和尚說(shuō)明情況，賣不出梳子他就會(huì)失業(yè)，和尚無(wú)奈，買了一把。

　　乙來(lái)到寺廟，轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，對(duì)一個(gè)和尚說(shuō)：拜佛是不是要心誠(chéng)?和尚說(shuō)，是的。心誠(chéng)是不是需要心存敬意?和尚說(shuō)，要敬。那人說(shuō)，你看，很多香客很遠(yuǎn)來(lái)到這里，他們十分虔誠(chéng)，但是卻風(fēng)塵仆仆，蓬頭垢面，如何對(duì)佛敬?如果廟里買些梳子，給這些香客把頭發(fā)梳整齊了，把臉洗干凈了，不是對(duì)佛的尊敬?和尚話說(shuō)有理，就買了10把。

　　丙也來(lái)到了寺廟，那人對(duì)和尚說(shuō)，如果廟里備些梳子作為禮物送給香客，又實(shí)惠、又有意義，香火會(huì)更旺的。和尚想了想，有道理，就買了100把。

　　丁也來(lái)到一個(gè)寺廟賣梳子。他對(duì)和尚說(shuō)，梳子是善男信女的必備之物，經(jīng)常被女香客帶是在身上，如果大師能為梳子開光，成為她們的護(hù)身符，既能積善行善、又能保佑平安，很多香客還能為自己的親朋好友請(qǐng)上一把，保佑平安，弘揚(yáng)佛法，揚(yáng)我寺院之名，老和尚微微一笑，善哉!就買了10000把梳子。

　　將梳子賣給沒有頭發(fā)的和尚，看似不可能的事，但這四位銷售人員是如何做到的呢?我們一一來(lái)分析他們的營(yíng)銷策略。

　　甲通過(guò)博同情，賣出了一把，這是典型的慣性思維。和尚對(duì)梳子沒有消費(fèi)需求，他們并不是梳子的最終用戶，甲強(qiáng)行買梳子給和尚肯定是要失敗的。

　　在做品牌營(yíng)銷策劃時(shí)，我們也要思考一件事：區(qū)分產(chǎn)生購(gòu)買行為的人和最后使用產(chǎn)品的人。比如狗糧和嬰兒用品，買狗糧的人和買嬰兒用品的人都不是用這些產(chǎn)品的人，那么我們?cè)谄放撇邉澤�，就要考慮：購(gòu)買狗糧和嬰兒用品的人他們真正的需求是什么?而不是去考慮狗和嬰兒，因?yàn)樗麄儾⒉粫?huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。

　　和尚顯然是不需要梳子的，但是前來(lái)貢獻(xiàn)香火的香客或許需要。因此乙賣出了10把梳子，這些梳子的用途是給香客整理頭發(fā)的。

　　丙的策略是什么呢?他知道和尚不需要梳子，香客或許需要，但是如何讓梳子成為每個(gè)前來(lái)燒香的人都必需的呢?那就是作為贈(zèng)品，免費(fèi)贈(zèng)送。一方面對(duì)寺廟的品牌形象有好處，另一方面香客得到了禮物也開心。因此丙賣出了100把。

　　丁的策略和丙的類似，為什么他能多賣100倍?這就要考慮到企業(yè)成本了。寺廟雖然得到了香火，但是他們同時(shí)回饋了梳子。這對(duì)寺廟來(lái)說(shuō)，企業(yè)成本增加，勢(shì)必造成收支不平衡。因此企業(yè)不會(huì)投入過(guò)多的成本去買更多的梳子，從品牌營(yíng)銷長(zhǎng)期戰(zhàn)略來(lái)看，這個(gè)策略肯定是無(wú)法持久的。

　　丁站在更高的角度制定了品牌營(yíng)銷策劃，將寺廟作為一個(gè)品牌，如何樹立品牌形象?為香客解決他們的問(wèn)題。每一個(gè)前來(lái)寺廟燒香的人都是帶著期望來(lái)的，如何讓他們的期望得到滿足?寺廟推出了開過(guò)光的梳子。購(gòu)買了開過(guò)光的梳子，相當(dāng)于有了護(hù)身符，香客的期望得到滿足了。因此，丁才能賣出10000把梳子，甚至更多。

　　看了這則營(yíng)銷故事，我們知道了把不可能的事變成可能不僅需要轉(zhuǎn)換思維，同時(shí)要洞察到消費(fèi)者的真正期望是什么，才能最大化實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值。