葡萄酒因受消費者的消費能力、消費習慣、飲用習慣和消費場所的影響，國內(nèi)幾大主要葡萄酒品牌在市場推廣初、中期習慣以一級市場為根據(jù)地，再以高檔品牌形象定位爭奪高端市場，獲取利益最大化。廣州品牌策劃公司龍獅發(fā)現(xiàn)，隨著葡萄酒文化的普及和消費者對健康的關注，以及在一級市場的酒水消費文化帶動下，葡萄酒在二、三級城市市場也逐漸興起。當一些大品牌開始關注二、三級市場時，眾多葡萄酒中小品牌在瓜分一級市場無望的現(xiàn)實下，已經(jīng)提前蜂擁而至，施展各種技能與大小競爭品牌展開同城街頭巷尾戰(zhàn)。作為國內(nèi)葡萄酒第二集團的新天、威龍、龍徽、莫高、云南紅、通化等品牌和第三集團的池之王、白洋河、長白山、古井等這些作為二三線葡萄酒品牌也在紛紛尋求營銷上的突破口。廣州營銷策劃公司龍獅認為，二三線葡萄酒企業(yè)的市場瓶頸在于以下方面：

1、從目前主要的二三線葡萄酒品牌的企業(yè)競爭策略角度分析，傳統(tǒng)操作手法具有一定的局限性，導致其在實現(xiàn)區(qū)域市場擴張方面遇到較大阻力和風險。目前，眾多中小品牌葡萄酒尚沒有成熟經(jīng)驗，還處于市場推廣的摸索中。

2、很多二三線葡萄酒品牌廠商在內(nèi)功不足的情況下，希望借助所謂的營銷策劃來進行“事件營銷、廣告炒作或名人效應”，但實際結(jié)果卻往往成了葡萄酒市場的"孔府酒"，引來眼球關注卻引不來現(xiàn)金。

3、一些二三線葡萄酒品牌廠商為了盡快占領市場，經(jīng)常采取利用一類品牌經(jīng)銷商渠道的策略，依靠借用一類葡萄酒品牌的經(jīng)銷商渠道，希望以比競爭對手更高的“讓利”來提高經(jīng)銷商的積極性。從長遠來講，并不能建立區(qū)域性葡萄酒品牌和當?shù)亟?jīng)銷商的長期合作伙伴關系，只能一時提高經(jīng)銷商的動力。

4、許多二三線葡萄酒品牌新進入一個區(qū)域市場時，經(jīng)常把所謂的“服務質(zhì)量”做為贏得渠道合作的主要訴求點，但是，服務質(zhì)量本身并不足以構(gòu)建企業(yè)在當?shù)氐暮诵母偁幜Γ�很容易被競爭對手尤其是一類品牌所模仿和超越�?br />

5、二三線葡萄酒品牌為了實現(xiàn)打進各個商場超市和餐飲店目的，運用進店費、開瓶費用，以及增加促銷人員，其造成的結(jié)果是投入產(chǎn)出比例失調(diào)，投入不少，贏利有限，與一類品牌相比，投入成本過大，現(xiàn)金流入不敷出，很多區(qū)域性品牌不得不進行戰(zhàn)線收縮。

目前中小品牌葡萄酒市場正處于由“市場培育推廣階段”向“市場成熟階段”轉(zhuǎn)變時期，這個時候已經(jīng)有很多消費者有了飲用葡萄酒的習慣，但大部分還沒有形成品牌忠誠度，是一批消費行為極不穩(wěn)定、最容易轉(zhuǎn)變消費而被爭取過來的人群。此時市場推廣投入最低，此時，對于那些已經(jīng)做好準備，有嚴密作戰(zhàn)計劃的二三線葡萄酒企業(yè)來說是一次機會，但這種機會如果沒有及時把握就稍縱即逝，根據(jù)區(qū)域市場特點靈活使用市場營銷推廣辦法，將會取得快速打開市場，提升產(chǎn)品銷售的成績。
　　

二三線葡萄酒品牌營銷博弈：

避開銳氣先攻二三級市場

二三線葡萄酒企業(yè)必須在競爭激烈的環(huán)境下尋找市場空隙。因此，應當集中將僅有的資源運用在一點、一個區(qū)域、或一個市場上。此時，所謂“集中營銷力量”就是發(fā)揮最有利的資源調(diào)配。先從區(qū)域、商圈、零售點切入，應選擇強勢品牌較弱的地區(qū)或忽略的市場，努力做好區(qū)域管理或小市場經(jīng)營，如此由點連成線，再由線圈成面，一個面完成后，再逐步利用各種推廣戰(zhàn)略，逐步成為區(qū)域強勢或蠶食其他品牌的市場。一級市場通常經(jīng)濟發(fā)達，葡萄酒消費習慣已經(jīng)形成，消費者品牌意識強；各類終端進入費用較高，再加上強勢品牌對終端資源的壟斷，因此很多中小品牌可以避開一級市場轉(zhuǎn)攻二三級市場。

由于二三級市場消費潛力小，強勢品牌不愿進入或者無暇顧及，這就給了二三線品牌通過做細做強二三級市場的機會。如廣東干紅就期望先從二、三級市場做起，通過對二三級市場的精耕細作，形成優(yōu)勢點，再將點連成線，最后在區(qū)域市場與強勢品牌抗衡。

產(chǎn)品獨特刺激中小經(jīng)銷商網(wǎng)絡

二三線葡萄酒品牌需要產(chǎn)品方面的創(chuàng)新，品類獨特非常重要。產(chǎn)品的貨真價實是基礎，保證葡萄酒肯定是十足的葡萄釀造。而后就是性價比，就是豪情與成本的比值了。在一二線城市中，30元左右的葡萄酒是應該最受消費者歡迎的，而在二三線城市中，20元左右的葡萄酒應該是最暢銷的。

產(chǎn)品酒瓶包裝需要能凸顯自身的產(chǎn)品形象和品牌內(nèi)涵，至少從產(chǎn)品外觀上能夠感受到產(chǎn)品及品牌相對應的訴求定位。目前葡萄酒終端形象千篇一律，除了玻璃瓶上的貼的品牌及產(chǎn)品標簽，幾乎分不出誰是誰，無非是白色透明玻璃酒瓶或者深色玻璃酒瓶，多是750毫升的標準瓶。二三線葡萄酒企業(yè)推出不同容量的葡萄酒也算是市場競爭差異化的策略，甚至采用其他玻璃顏色的酒瓶也算是守正出奇的競爭策略�？梢钥紤]到不同的飲用場合推出不同容量包裝的葡萄酒，比如375毫升，甚至550ML等，以適應市場需求，更好地滿足消費者的需求。

對于二三線葡萄酒品牌而言，產(chǎn)品獨立了，還需要經(jīng)銷商支持。由于缺乏品牌號召力，又沒有充足的廣告支持，大經(jīng)銷商也很難找�？梢酝ㄟ^發(fā)展擁有一定網(wǎng)絡的中小經(jīng)銷商來實現(xiàn)銷售。中小品牌大多數(shù)支持都體現(xiàn)在價格中，經(jīng)銷商賣得多賺得多，經(jīng)銷商也往往喜歡主推這種產(chǎn)品。同時，這類產(chǎn)品價格不是十分透明，對于在餐飲和夜場中已經(jīng)有網(wǎng)絡的經(jīng)銷商而言，用名牌產(chǎn)品樹形象和走量，帶銷這類產(chǎn)品賺錢，是一個很好的產(chǎn)品組合。