影樓策劃渠道代理商的創(chuàng)新管理一直是廠商的心頭之痛，因?yàn)闊o論廠商怎么樣站在代理商的角度進(jìn)行管理，但效果并不如預(yù)期的好。很多時(shí)候渠道代理商都是“四不老板”：不配合，不提升，不合作，不對(duì)話。代理商依賴思想和利益思想嚴(yán)重，代理商等、靠、要的現(xiàn)象明顯，并且堅(jiān)持“只要有奶吃就是娘”的觀點(diǎn)，甚至為了利益不惜犧牲廠家的利益。廠商和企業(yè)為了緩解心中難以承受之痛，像刺猬一樣將所有刺扎向市場(chǎng)和代理商，但最終只能得到雙輸?shù)慕Y(jié)果。
其實(shí)代理商的“四不”行為，更多的原因是出自于廠家和企業(yè)本身，特別是渠道管理者本身。廠家或企業(yè)的渠道管理者有著四種關(guān)于創(chuàng)新管理的誤區(qū)：
第一種創(chuàng)新管理誤區(qū)為推銷主義：渠道經(jīng)理只關(guān)注鋪貨，不關(guān)注幫助代理商銷售。當(dāng)廠家與代理商一旦簽了協(xié)議，渠道業(yè)務(wù)人員只是向渠道給產(chǎn)品，鋪貨，塞貨，收款，并沒給予代理商更多的支持。創(chuàng)新管理者往往沒有明白：我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。
第二種創(chuàng)新管理誤區(qū)為巡視主義：渠道人員拜訪代理商更多是為了完成數(shù)量而不是質(zhì)量。有些廠企為監(jiān)控渠道人員的工作情況，在員工的手機(jī)上裝上了GPS定位從而監(jiān)控渠道人員的工作情況，但從實(shí)際的效果來看沒有明顯的效果，因?yàn)閱T工學(xué)會(huì)在手機(jī)上改寫監(jiān)控程序。其實(shí)站在代理商的角度來想，代理商并不需要你經(jīng)常的拜訪，因?yàn)槟阒貜?fù)的拜訪對(duì)代理商來說沒有意義。所以拜訪的質(zhì)量遠(yuǎn)比拜訪的數(shù)量重要。
第三種創(chuàng)新管理的誤區(qū)為結(jié)果主義：渠道經(jīng)理往往關(guān)注的是代理商的出貨情況、銷售情況，而沒有給予他們足夠的支持。其實(shí)代理商就像是我們變換一種方式發(fā)工資的員工，好的員工創(chuàng)新管理模式不是以結(jié)果為導(dǎo)向的管理形式(KPI為導(dǎo)向)，而應(yīng)更關(guān)注過程輔導(dǎo)。我們不僅要代理商不斷“放電”，而且也要給予代理商“充電”的機(jī)會(huì)，渠道管理者要為渠道代理商設(shè)計(jì)職業(yè)生意規(guī)劃，為渠道銷售人員設(shè)計(jì)職業(yè)生涯發(fā)展路徑，為這兩類人員制定能力培養(yǎng)和提升的具體執(zhí)行方案。
第四種創(chuàng)新管理的誤區(qū)為盲目主義：很多渠道管理者對(duì)自己所從事的創(chuàng)新管理 工作茫、盲、忙。常常是“三無管理”和“四拍人員”。三無管理是指：一是無規(guī)劃；二是無規(guī)范；三是無應(yīng)對(duì)：“四拍人員”是指渠道經(jīng)理想問題拍腦袋、做承諾拍胸口、受挫后拍大腿、失敗后拍屁股。
針對(duì)以上“四種主義”的渠道管理誤區(qū)，我們可以通過“四法”創(chuàng)新管理來提升渠道人員的渠道意識(shí)和渠道管理能力。
“四法”創(chuàng)新管理具體是指利潤(rùn)管理、讓渡管理、需求管理、目標(biāo)管理。
利潤(rùn)創(chuàng)新管理是指我們要代理商配合和合作，首先要明白代理商管理的本質(zhì)——我們要幫助代理商賺錢，幫助代理商具備賺錢的能力，并通過營(yíng)銷、管理、經(jīng)營(yíng)等三個(gè)方面來提升代理商的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
讓渡創(chuàng)新管理是指我們不僅要幫助代理商賺錢，我們還要通人員價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和形象價(jià)值等三個(gè)方面來管理我們的代理商。人員價(jià)值方面，我們可以通過以下十種方法來達(dá)成與代理商的高效溝通：關(guān)系法、故事法、經(jīng)營(yíng)法、利益法、數(shù)據(jù)法、標(biāo)桿法、對(duì)比法(優(yōu)勢(shì)法)、見證法、發(fā)展法、銷售行動(dòng)法。服務(wù)價(jià)值方面，我們通過“十度”服務(wù)來提升代理商的服務(wù)感知：熱情度、持久度、信任度、專業(yè)度、同理度、反應(yīng)度、有形度、獲知度、細(xì)節(jié)度、尊重度。
需求創(chuàng)新管理是指我們需要找到觸動(dòng)代理商神經(jīng)的那根弦。渠道管理就是讓代理商為你做事的學(xué)問。對(duì)于不同階段和不同類型的代理商，要讓他們?yōu)槟阕鍪虑�，必須找到能夠觸動(dòng)他神經(jīng)的那根弦。
目標(biāo)創(chuàng)新管理是指廠商與代理商建立共同的目標(biāo)并向著同一方向前進(jìn)。我們要?jiǎng)?chuàng)新管理代理商的目標(biāo)，就要做到從響應(yīng)需求到預(yù)知需求和創(chuàng)新需求過渡，真正做到引渡代理商的發(fā)展，而不是跟著代理商的屁股做事。要做到創(chuàng)新管理，就需要走在代理商的前面，真正做到“人無我有，人有我全，人全我精，人精我新，人新我異”式創(chuàng)新發(fā)展。這樣才能真正讓代理商愿意主動(dòng)地跟隨著你的前進(jìn)步伐，真正成為代理商的合作伙伴和戰(zhàn)略顧問。
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