門市接待是影樓銷售中很重要的全影環(huán)節(jié),如何拒絕處理顧客提出的反對問題也是至關(guān)重要的。拒絕處理的目的不在于處理問題本身,而在達(dá)成成交的目的。一般人常以為是在解決問題其實(shí)有時(shí)反而是在制造問題。此外最重要的原則,就是每次拒絕處理完之后,都要用反問法回到原點(diǎn),以達(dá)到我們的銷售目的。全影
以下是2個(gè)范例-
第一個(gè)范例:
門市:「小姐,您好參考結(jié)婚照嗎」?
小姐:「是」
門市:「來請坐我來幫您作介紹」……… 全影
門市:「你覺得如何」
小姐:「我還想看別家作比較」
門市:「其實(shí)沒什么好比較,婚紗差不多就是如此,你可以做決定就在這里拍啦!」
小姐:「今天我一個(gè)人,老公都沒來不好做決定,所以下次再來,謝謝再見!」
門市:「下次一定來哦!」 全影
你們覺得這樣的洽談如何?
第二個(gè)范例:
門市:「小姐您好!這邊請坐,來參考結(jié)婚照嗎?」
小姐:「是」
門市:「朋友結(jié)介過來的?還是無意看到進(jìn)來的?(寒暄-收集資料)
小姐:「無意看到進(jìn)來」
門市:「婚期什么時(shí)候呢?」(收集資料) 全影
小姐:「下個(gè)月底」
門市:「小姐你算比較有概念知道前一個(gè)月來拍照(贊美),拍到取件需要二十多天左右(開門),我給您推薦這個(gè)目前最值得的優(yōu)惠套系,真是價(jià)廉物美,我來介紹給你。
門市:「這套很便宜哦!你真是有福氣訂到這一套,來我把訂單寫一寫!
小姐:「我今天沒跟老公一起來,全影所以想詢問老公的意見!
門市:「也對該詢問老公的意見,你真細(xì)心又尊重老公,(贊美)其實(shí)拍結(jié)婚照一般老公都沒意見,你那么尊重他,我想他也會尊重你的意見(拒絕處理),這樣好了這套系你也很喜歡這優(yōu)惠的對數(shù)也剩下不多(舉例),這樣我先開單保留優(yōu)惠,你先不告訴老公你訂了,明后天你帶他來我再做一次介紹,如老公全影沒意見優(yōu)惠也保留了,如有意見我再解說清楚一點(diǎn)我想沒問題的。
這兩個(gè)例子那個(gè)成交機(jī)會大呢?對話的原則-先處理心情,再處理事情壹、認(rèn)同法-是處理心情不二法則,因?yàn)楂@得別人的認(rèn)同,所以自然而然就把真正答案告訴我們,這就是認(rèn)同的魅力了。認(rèn)同不僅讓對方心情好而且快速讓對方心理撤防 全影
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