影樓門市接單技巧測試
法則一    打開客人的心門
    全影客人一進(jìn)門，聽到此起彼伏的＂歡迎光臨＂的聲音，門市員熱情主動上去迎接，伸手握手，自我介紹，認(rèn)識對方，稱呼對方，贊美對方．并且要在此后的洽談過程中不斷的延續(xù)性的贊美客人，迅速打開客人的客人的心門，在現(xiàn)場營造一種熱鬧的氣氛，建立客人對門市的好感！一朋友的方式介入交談，為客人建立需求趕，而不僅僅只關(guān)注價格．
    
法則二    解除客人武裝
    客人都是帶著比較的心態(tài)（貨比三家不吃虧）和防備的心里（怕挨宰）上門的．我們應(yīng)該首先對客人進(jìn)行心理分析，再對客人從行業(yè)，職務(wù)，收入等方面進(jìn)行消費(fèi)能力判斷，接下來判斷顧客的需求點，看全影顧客是對服裝，照片，美編制作還是對品牌趕興趣，進(jìn)而進(jìn)行專業(yè)的表達(dá)，解除顧客的武裝．

法則三    有需有求才有銷售   切勿喋喋不休  
     幾年前，我到遼寧撫順一家影樓做活動，他們的門市個個像“百靈鳥”“小燕子”。因為當(dāng)時做大秀門市不夠，只好動用了后期人員�？墒堑搅�“戰(zhàn)場”上，“百靈鳥”不靈了，“小燕子”也飛不起來了。新加入的后期人員經(jīng)過培訓(xùn)，她們的業(yè)績反而比那位門市主管更理想。為什么？因為市場的購物原則是：“有需有求才有銷售”。當(dāng)門市沒有了解顧客真正需求的時候，就不要輕易開口，如果只是喋喋不休地表現(xiàn)顧客不感興趣的一面，反而引起負(fù)面效應(yīng)。這就是道聽途說不可信，每個人都只相信全影自己看到的。而油嘴滑舌也不可靠，總覺得還不如說一是一,說二是二的人實在。我并不是說咱們每個門市都學(xué)“呆鳥”算了，而是說話要恰當(dāng)好處，實話實說，切勿夸大其詞，更不能喋喋不休不管別人的感受。  
當(dāng)我做完這場秀離開撫順時，我送給那位主管兩個字：“閉嘴”！  
過了幾個月她打來電話說：“杰克老師，我按照您的叮嚀做了，先觀察，后說話，更不說廢話，現(xiàn)在我的業(yè)績有明顯的回升”。  

法則四        顧客喜歡產(chǎn)品之前   首先要喜歡門市  
      銷售是在銷售“人脈”，是在全影銷售“感情”，是在銷售“自己”。有沒有覺得，當(dāng)顧客一進(jìn)門，感覺上還沒有接受這個店的氣氛之前，客人的面部是“死”的；當(dāng)客人感情上還沒有接受你門市之前，很多東西對方不能接受；當(dāng)你喜歡一個人的時候，她無論做什么事情都非常好，是不是這樣？  
記住：賣產(chǎn)品不如賣自己，這是永恒不變的營銷法則，因為產(chǎn)品不會說話。顧客在買東西之前首先跟我們門市接觸，當(dāng)客人整個過程了解以后，對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，那么這時客戶思想才慢慢推進(jìn)，再去簽單的時候就非常容易。所以：我訓(xùn)練我們門市每天早上起來必須面對鏡子喊：“我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我的微笑最燦爛！顧客最喜歡我！Yes! Yes! Yes! ”  

法則五  建立專業(yè)感和信任感
    門市對套系內(nèi)容，產(chǎn)品等專業(yè)知識要深入理解，并運(yùn)用合適的說話禮儀及肢體動作，配合眼神等精神交流的溝通技巧，充滿自信，熱誠的為顧客服務(wù)，一定能建立專業(yè)感和信任感．客人信任三種門市：（１）熱情主動，活潑可愛型；（２）親和力較強(qiáng)，看起來較誠實；（３）說話有分量，能做主的．門市基本上不要在客人面前表現(xiàn)的太過精明，著會加重客人的防備心理．

法則六   門市首先要喜歡自家的產(chǎn)品   使用自家的產(chǎn)品          
     兒童全影影樓門市的精明能干，伶牙俐齒那是出了名的。但我發(fā)現(xiàn)再好的門市，對這行的專業(yè)都不是非常懂。原因是：化妝師、攝影師從不給我們的門市做專業(yè)課程培訓(xùn)。新門市在上崗之前，老板也從不讓她們做化妝和入棚的體驗，所以導(dǎo)致今天影樓門市雖都是“鐵齒銅牙”，但卻都是“攝盲”一個！說白了，她們的所謂專業(yè)術(shù)語也只是從專業(yè)人員口中“拷貝”過來的。只知其一，不知其二。  
在銷售理論學(xué)當(dāng)中，如果你要成為推銷高手，你一定是這個產(chǎn)品的忠實者和使用者，因為學(xué)用產(chǎn)品是進(jìn)入銷售的第一步。為什么當(dāng)某些門市“搞不定”的時候，我們的化妝師、攝影師給顧客吹吹耳風(fēng)，一下子就“搞定”了呢？道理就在這兒。  

法則七    尋找解決問題的關(guān)鍵點
    門市要學(xué)會傾聽，這也體現(xiàn)了對顧客的尊重，使顧客得到尊重感，通過觀察判斷客人的物質(zhì)以及精神需求，強(qiáng)調(diào)價值而不是價格，合理的理解客人的顧慮，試探性的體溫有助于了解癥結(jié)點，鼓勵客人發(fā)言，形成良好的互動交流，試著站在客人的角度考慮問題，沉著，耐心，不要急著否定顧客．

法則八     好東西與朋友一起分享   才能打開營銷之門  
     在影樓行業(yè)這個領(lǐng)域，無論是婚紗店，還是寫真店門市的營銷方法無非是等客入門或守株待兔的形式在經(jīng)營，舉行秀場或靜態(tài)外展那就是“重拳出擊”了。我除了秀場前給門市培訓(xùn)，如何對待沖動消費(fèi)顧客，盲目消費(fèi)顧客，游離消費(fèi)顧客的接單特征以外，還給她們補(bǔ)講了一課“隨時隨地”消費(fèi)法則，使影樓的門市擴(kuò)大了市場人際和人脈網(wǎng)絡(luò)。  
我告訴她們：你們每人印上一千張名片，拍攝一本3寸相冊，某一天你去坐公交車，看到一個媽媽帶著孩子，你說：“這孩子好可愛好靈氣呀！這位太太您帶著孩子是來逛街的吧？”  
說著說著門市就給她們一張全影名片：“我是XX影樓的門市顧問，我叫XXX！”  
假如我們的門市到西餐廳去，服務(wù)員給你一張帳單，你就在她們托盤上放一張名片：“我叫XXX，我是做影樓客服的！”  
門市去看演出、去KTV，營業(yè)員給她們送水時，順便就遞出一張名片：“我叫XXX，我是XX影樓的”。  
“喔，原來你們是XXX影樓的呀，不知你們那兒照片拍的好不好，是不是很貴��？”服務(wù)員說。  
“不貴！不貴！拍得效果我可以給您看呢！”于是門市就把隨身帶著的“掌中寶”拿出來。還有一些門市居然更瘋狂，還把小相冊掛在手機(jī)上、掛在肩包上，隨時隨地可以讓朋友翻閱。前不久一個學(xué)生打話過來，她說：“杰克老師，您教我們的那套方法很有用。有一次參加朋友生日聚會，我給她們每個人發(fā)一張名片，然后她們問我這家影樓拍照片的效果如何？我說你們看我拍的好不好就知道了。她們看了后非常興奮地說，拍這么漂亮的照片，你怎么不早跟我說呢？我說，現(xiàn)在不是在跟你們一起分享嗎？”  
我告訴大家一個道理：當(dāng)對方只有達(dá)到了情緒上的顛峰狀態(tài)，我們才能真正完成有效的銷售，這是影樓門市永恒不變的成功法則。  

法則九     語言闡述能力    就是你的黃金口才   
    影樓門市通常是敢笑、敢玩、敢鬧，活潑好動型的，除了這些，更重要的是在接單當(dāng)中靠語言來表達(dá)。什么叫口才？滔滔不絕叫口才對嗎？NO！滔滔不絕叫“嘴皮子”！說得非常起勁，人家還不知道你在說什么，沒有主題，沒有目標(biāo)，談了半天還是要跑單。  
什么叫口才？語言產(chǎn)生魅力，創(chuàng)造結(jié)果，能創(chuàng)造財富的嘴巴叫口才。一位優(yōu)秀的門市在影樓接洽訂單當(dāng)中能夠讓人接觸到她的理念，能夠因為她的語言描述和綜合闡述能力創(chuàng)造結(jié)果，最后達(dá)成訂單、達(dá)成共識，自己又拿到了獎金，這是不是叫口才？一個全影主管用他的闡述和思維一起形成組織架構(gòu)，真正形成團(tuán)隊的力量，真正能夠在營業(yè)當(dāng)中達(dá)到一個共同的期望值，這是不是也叫口才，對不對？  
親愛的朋友們，今天當(dāng)你要選擇這個行業(yè)的時候，就要告訴自己，這個行業(yè)競爭是最激烈的，你想在這個領(lǐng)域當(dāng)中別人聽你去說，就是你要給對方帶來好處，而且你要比別人知道的多；因為比別人知道的多還不夠，還要比別人知道的超前；你光比別人知道的超前還不夠，還要實用！當(dāng)你成為一名出色門市的時候，首先要考慮人家為什么要聽你說，你到底給對方帶來什么？假如一位趕馬車的老人，你賣給他一輛奔馳，告訴他這車子好啊，跑起來有多快、多快。。。。。。沒有用。你給他介紹一匹良馬，放心，他比開車的那個人還早到終點。所以，門市推銷的樣本，和產(chǎn)品不在于有多么先進(jìn)、多么尊貴或者便宜，而關(guān)鍵在于是否和適合顧客。  

法則十   醞釀成交時機(jī)
      這一步是最終的目的，門市員以熱情，真摯，誠懇的態(tài)度，運(yùn)用專業(yè)的銷售技巧和對客人性格愛好的掌握，借助良好的環(huán)境氛圍，再結(jié)合運(yùn)用假性開單，安排拍攝時間，或主動做簽名優(yōu)惠等動作，試探客人的反應(yīng)，醞釀成交時機(jī)，做一個漂亮的收尾，順利成交．如果最終還不能成交，專業(yè)的門市應(yīng)該表達(dá)接單的誠意，留下對方的電話號碼，從第二天開始追蹤．
      小恩小惠、誘之以禮這是影樓常用的促銷手法。但有些門市只會說：“我們現(xiàn)在打折，我們現(xiàn)在優(yōu)惠，我們現(xiàn)在送。。。。。。”顧客一定會想世上哪有免費(fèi)的午餐，天上哪會掉餡餅呀，溫柔背后一定是陷井！的確，我們的接單人員談話套路有問題。影樓做活動時送鉆戒、空調(diào)被、飲水機(jī)、電飯鍋、抱枕、二十項豪禮大放送等等，但是也得有個理由��！好好的一個活動，明明白白送東西的同時不能讓顧客覺得不明不白呀！顧客覺得拿了東西還莫明其妙，還覺得羊毛出在羊身上，那就失敗了。我聽到別家影樓他們的門市都這么說：“我們這次活動老板虧大了，送了鉆戒雙送電器，還給你們跳樓價，真的我們一點利潤都沒有，活動的成本費(fèi)咱們老板還是貸款的呢！”請問這樣的闡述顧客會相信嗎？  
      后來我告訴門市，你們用錯誤的營銷方法在接單，熟了的“鴨子”也會飛掉！現(xiàn)在我教你們“換位闡述、翻底亮牌透明術(shù)”，她們一下子興奮起來，“杰克老師快說快說”！  
 
法則十一      送客八步 　再創(chuàng)生機(jī)