第二、初步接觸:顧客進(jìn)店后,邊和全影顧客寒喧,邊接近顧客,稱(chēng)之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷(xiāo)售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī),不讓顧客覺(jué)得過(guò)于突然感與顧客初步接觸的最佳時(shí)機(jī)。
1、當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí),或者若有所思時(shí);
2、當(dāng)顧客觸摸某一套系一小段時(shí)間之后;
3、當(dāng)顧客抬頭起來(lái)的時(shí)候;
4、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)
5、當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí);
6、當(dāng)顧客與門(mén)市的眼光相碰時(shí)。
把握好時(shí)機(jī)后,以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸
1、與顧客隨便打一個(gè)招呼;
2、直接向顧客介紹他中意的套系;
3、詢(xún)問(wèn)顧客的消費(fèi)愿望。
第三.商品提示:就是讓顧客了解商品。商品提示要對(duì)應(yīng)于全影顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程中的聯(lián)想階段與欲望階段,商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚,還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。揣摩顧客的需求。
第四.善于辨析。不同購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、不同目的的顧客,其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品,才能向顧客推薦最合適的商品,幫助顧客作出明知的選擇。
揣摩顧客需求的五種方法:
A、讓顧客了解商品的使用情形;
B、讓顧客觸摸商品;
C、讓顧客了解商品的價(jià)值;
D、拿幾件商品讓顧客比較;
E、按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。
第五、全影友善說(shuō)明。顧客產(chǎn)生欲望后,并不能決定購(gòu)買(mǎi),還需要比較、權(quán)衡,直到他們對(duì)商品產(chǎn)生充分信賴(lài)后才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。在此過(guò)程中,門(mén)市必須作好商品的說(shuō)明工作。
第六、耐心勸說(shuō):全影顧客聽(tīng)完門(mén)市的相關(guān)講解后,就會(huì)開(kāi)始作出決策,此時(shí)門(mén)市要?jiǎng)裾f(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)商品,正確、有效的勸說(shuō)的五個(gè)特點(diǎn)。1、實(shí)事求是的勸說(shuō)
2、投其所好的勸說(shuō)
3、輔以動(dòng)作的勸說(shuō)
4、用商品說(shuō)話的勸說(shuō)
5、幫助顧客比較、選擇的勸說(shuō)
第七、銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn):一個(gè)顧客對(duì)商品會(huì)有許多需求,但其中必須有一個(gè)需求是主要的,能否滿(mǎn)足這個(gè)主要的要求是促使顧客購(gòu)買(mǎi)的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾?gòu)買(mǎi)的那些商品特性就稱(chēng)之為銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。作銷(xiāo)售說(shuō)明時(shí)應(yīng)注意五要點(diǎn):
1、利用“5WIH”原則:購(gòu)買(mǎi)商品由何人使用,在何處使用,在什么時(shí)候使用,想要怎樣使用,為什么使用,如何使用,由此了解顧客的興趣點(diǎn)所在。
2、說(shuō)明要點(diǎn)時(shí)要言辭簡(jiǎn)短;
3、能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性;
4、跟上時(shí)代變化,使用消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說(shuō)明;
5、投顧客所好進(jìn)行說(shuō)明。
第八、促單成交:當(dāng)顧客對(duì)商品和門(mén)市產(chǎn)生信任后,就會(huì)決定促成購(gòu)買(mǎi)行為。但有的顧客還是有一些顧慮,又不好向門(mén)市說(shuō)明,這就需要門(mén)市作出進(jìn)一步的說(shuō)明和服務(wù)工作。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時(shí),成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了:
1、顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí)
2、顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí)
3、顧客不講話而若有所思時(shí)
4、顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)
5、顧客開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí)
6、顧客開(kāi)始詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量時(shí)
7、顧客不斷反復(fù)問(wèn)同一問(wèn)題時(shí)
時(shí)機(jī)出現(xiàn),促單的四種方法:
A、不要給顧客看新的商品
B、縮小顧客選擇的范圍
C、幫助顧客確定所喜歡的商品
D、對(duì)顧客所喜歡的商品作簡(jiǎn)要的要點(diǎn)說(shuō)明,促使下定決心,但千萬(wàn)不能用粗暴、生硬的語(yǔ)言去催促顧客。
第九、收款包裝:收款時(shí),唱收唱付,清楚準(zhǔn)確。包裝前要檢查商品有沒(méi)有破損臟污,包裝要快捷穩(wěn)妥,包裝過(guò)程中可以向顧客提一些友好的建議,增強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。
第十、親情送客:雙手將商品送給顧客,并真心向顧客道謝,歡迎他下次再來(lái)。另外要注意留心顧客拉下了什么物品,如有。要及時(shí)提醒。
拿樣本或價(jià)格本給顧客看:宜雙手遞上,以示誠(chéng)懇。
講解說(shuō)明:針對(duì)樣品特性,進(jìn)行簡(jiǎn)要說(shuō)明講解,必要時(shí),在進(jìn)一步全面解說(shuō)。讓顧客選取套系(成交):要耐心、細(xì)心,不要顯出不耐煩的跡象。
收款:面帶微笑并說(shuō)聲:謝謝!客人成品、交給顧客:小心包裝,雙手遞上。
行禮:目送顧客離開(kāi),道聲“歡迎再來(lái)!”,顧客走遠(yuǎn),要招手示意。
官方微博:@全影網(wǎng) https://weibo.com/7192com
官方微信:想在手機(jī)上獲取最新鮮資訊嗎?添加全影網(wǎng)官方微信:www7192com
本站部分內(nèi)容、觀點(diǎn)、圖片、文字、視頻來(lái)自網(wǎng)絡(luò),僅供大家學(xué)習(xí)和交流,真實(shí)性、完整性、及時(shí)性本站不作任何保證或承諾。如果本站有涉及侵犯您的版權(quán)、著作權(quán)、肖像權(quán)的內(nèi)容,請(qǐng)聯(lián)系我們(0536-8337192),我們會(huì)立即審核并處理。
在影視制作、表演現(xiàn)場(chǎng)、綜藝錄制等高度協(xié)作的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域,無(wú)線通信
近日,億歐智庫(kù)發(fā)布“2024新國(guó)貨CoolTop100品牌榜”報(bào)告及榜單,
金貝8月底發(fā)布第三代專(zhuān)業(yè)便攜棒燈:雙色溫版本的EFT560BI和RGB全
掃描訪問(wèn)手機(jī)版