三句贊美語-１：你真不簡單-這么年輕就當上總經理。
　�。玻何易钚蕾p你這種人-張先生，你的作風是我最欣賞你這種人。
　�。常何易钆宸�你這種人-做事干凈俐落，你是我見過最干脆的人。
　　參、反問法-我一直強調每一段話都要用反問句作結尾。究竟我為什么要使用反問句？反問句有什么作用？
　�。ǎ保�「引起注意」例：其實這個套系很適合你的條件，組數(shù)、放大、尺寸、大小，而且現(xiàn)在有優(yōu)惠價真的很便宜，認為呢？
　�。ǎ玻�「試探」-例：「我還想考慮一下，與老公商量」「對啦！跟老公商量是應該的。陳小姐，你實在很難得，如此能干還如此尊重先生，真不簡單，………那目前考慮那方面的問題呢？
　�。ǎ常┮龑�-「這套系算我便宜一點我就訂？」「可以呀，你預算多少？」（雙方都想探底價，所以顯得沒誠意）「唉你真有眼光，這套系是我們公司的頂級套系即然妳如此喜歡這套，妳把預算告訴我，如可以我?guī)湍銧幦　梗ㄒ龑В?BR>　　開放式問話-陳小姐，如果這套系不合適，那您比較喜歡那一套？
　　引導式問話-陳小姐，如果這套系不合適，那這Ｂ套如何？
　　主控權問話-陳小姐、如果這套系不合適，那我覺得這套最適合你了，
因為………以上是引導式問話，從這里我們可以體會到引導式比較可以掌握對話的主控權。所以盡可能使用引導式對話。我還可以再簡化引導式問話的問法：陳小姐，這套不適合，那就決定這一套怎么樣？
　　肆、舉例法-分為三種一、說理法-是目前大部份人最習慣、最常用的說話方式，也是效果最不好的一種方式、例陳先生，一個成功的人都是很有決斷力的，只有失敗的人才會猶豫不決。陳先生，你還有什么好考慮呢？這種說法你能接受嗎？這是很容易引起反感的。因為每個人都習慣抗權威。
　　二、舉實例法：「剛訂那對新人與你看的套系都一樣，而且他們也夠細心了前后比較了七八家最后還是在這里訂的，因這套最實惠了。
　　三、比喻法：「�。∵@種套系內容太貴了啦，那要三千八佰元我看只要二千元就做得起來了�！龟愊壬�，你說得很有道理。假設我拍這套系，我也希望二千元能做得起來，就不要花三千八佰元拍多捧呀（認同、處理心情）陳先生對攝影蠻了解的。（贊美、讓對方心情放松）是這樣的！你對攝影很內行嘛！你用膠卷、沖洗成本去算當然便宜，陳先生跟去市場買個白菜二元但去餐廳炒個白菜要你十元，那你說白菜便宜還是貴？
　　伍、訴求、疑惑點-每一件事情、每一樣商品都有其訴求。點及疑惑點，在這里我們要學的是。如何強化訴求點、去除疑惑點。
　　一、訴求點-?Ａ套系是目前最受年輕人喜愛。
　　?因是頂級套由臺灣攝影師全程主拍
　　?外景地有三個不同景點。
　　?組數(shù)多、造型變化多、禮服套纟多。
　　二疑惑點-?會不會太俏皮?頂級會不會很貴。
　　?同一個攝影師會不會風格太少。
　　?外景三個地方會不會太累了。
　　?拍太久會不會表情僵硬。
　　所以在洽談過程只要能用反問式了解顧客需求發(fā)現(xiàn)疑惑點，卻除疑惑點，共識點就會出現(xiàn)，就可以ｃｌｏｓｅ了。
　　拒絕處理
　　幾乎所有銷售都會碰上顧客提出反對意見，當你聽到顧客提出條件時-殺價折扣、多贈品、這個不好、那個不中意時不要灰心，應該高興因為他已經很清楚告訴你、甚至臉上都寫了，我要訂單付錢了，嫌貨才是買貨人。切記！但你還是要用我先前教你們的方式應用，才不會失誤�。。。�
　　◎經過一大串的課程只為了這個動作-
　　◎關門close
　　關門三時機-
　�。保貉劬α亮艘幌�-表示心動了。
　�。玻耗�許-顧客認同我們說法往往低頭沉思；默默不語；或者是「嗯嗯」的不說話。
　�。常喊櫭碱^-心中產生動搖、矛盾，思緒交錯、再推一下就ｏｋ。
一般門市關門常犯的錯誤：
　　一、介紹內容不講完，絕不關門-門市最怕不應說所有從事銷售工作者最怕顧客說"ｎｏ"「不」，所以往往要把自己學會的通通講完才肯關門，但往往你說越多介紹套系越多顧
客兩種效果、越來越精明（認真聽）。越來越模糊的（不認真聽的）這對關門都沒好處。
　　二、不斷要求顧客發(fā)問題-一看顧客在思考、皺眉頭就開始緊張亂問
　　問題：「小姐：你還有什么地方不清楚？還有什么問題？你看看還有那里不懂？我告訴各位沒有問題也變成有問題了，別浪費時間，上面提到看到顧客皺眉頭時要關門，不要在關門邊打轉，浪費時間也浪費精神。
　　三、繼續(xù)不斷的敘述強調-當顧客靜靜的聽你敘述時，表示對你的說法認同時就要關門。但有的門市還滔滔不絕的講「不止有這些，這套還有加贈……除此之外，我們還有一種新美工設計等……」把關門大好時機錯過，永遠記�。悖欤铮螅迳钥v即逝，或者不懂創(chuàng)造關門時機，往往是銷
售的致命傷。
　　如果法關門-這里告訴各位一種最簡單而有效的語法「如果法」當顧問提出問題經過回答后，默默不語（代表滿意了），此時即可用「小姐，如果沒有其他問題的話-?你是喜歡Ａ套還是Ｂ套呢？（二擇一）?你看我是不是就幫您寫這個套系內容了？總金額３８００元，是不是麻煩您先付訂金捌佰元，余款拍照當天再付清。假如顧客的反應：「哦！哦！」代表認同。又假如顧客的反應是-哦！沒有，沒那么快。「小姐、那沒關系！我想小姐一定還有些不清楚的地方，小姐你要不要談一談，還有什么地方想了解的？用如果法即使顧客反對也不會太尷尬。
　　如果法關門常用詞-
　　如果方便的話。
　　如果你不反對的話。
　　如果你同意的話。
　　如果你急的話（婚期）。
　　如果你可以的話。
　　如果有確定的話
　　四個關門點：一、價格（預算）-殺價、打折、是關門時機，達共識成交
　　二、數(shù)量（組數(shù)、贈品、放大尺寸數(shù)量、禮服件數(shù)）多一些（贈品）喜帖、多一張放大啦！多一套衣服啦！是關門時機、達共識成交。
　　三、婚期（交件日、結婚妝、禮服）-你婚期那么急，那我先幫你們插隊排明天拍照�！�…
　　四、次要決定點（相冊、禮服檔期）-你比較喜歡這款相冊真有眼光，這是從臺灣進口的高級相，如果喜歡我馬上通知倉庫留一套下來；如果被別人訂了，那就說不準還來不來這款式了。（只要自己承諾顧客之事一定要記上工作本、顧客聯(lián)、最重要是要去留心、關心、追蹤執(zhí)行情況）。動作與說話同步-在ｃｌｏｓｅ的過程中，有一個概念非常重要，就是動作與說話同步。假設我手上有一份簽單-「陳小姐，如果沒有其他問題話，……」「這里有一份簽單，是不是你看一下內容，可以的話請您在這里簽名�！梗ㄍ瑫r用手或筆指著簽名外）這時，他注意力很自然的就被我們帶到簽單上了，他還來得及想剛才有沒有問題嗎？來不及了。就很容易被我們引導至ｃｌｏｓｅ的階段。
　　最后我們將進入實際操作演練，明天下班各位將顧客常問的問題寫在紙上交門市經理，經理把重覆部份刪除交給我。永遠要話著公式。
　　認同→贊美→舉例→反問→關門。
[PageNext] 美國著名營銷大師F奧特斯坦丁說過：“真誠是營銷的第一步，真誠而不貪婪，是營銷的第一準則。記住，當你給予他人好處的時候，你的形象會越來越高大。”在當今市場競爭十分激烈的銷售商戰(zhàn)中，“重要的不是在賣什么，而是怎么賣”，商場如同戰(zhàn)場，獲勝是靠營銷的智慧。門市銷售人員是每一個影樓生存和發(fā)展的主要力量，沒有銷售就沒有影樓的發(fā)展，這是眾多成功影樓的共識。 銷售就是銷售自己
影樓銷售中兩個非常重要的方法：第一，態(tài)度，銷售自己要銷售態(tài)度。第二，能力，知識、經驗、與人溝通的能力。門市人員并不是能言善辨或死背幾種推銷方式就夠了。態(tài)度是可以瞬間改變的，而知識和經驗則需要長期積累和不斷學習�，F(xiàn)在很多門市人員覺得訂單很難，價格和二次消費推不上去，其實問題都在態(tài)度上。在門市營銷中，成功=態(tài)度*能力，這兩種素質門市人員必須具備，必須隨時隨地保持超出100%的巔峰狀態(tài)。害怕失敗，沒有信心，如果在接單過程中有這樣的心態(tài)，即使水平再高也會失敗。因為水平的高低取決于狀態(tài)，每一位成功的門市必須具有100%的自信。 銷售就是問出來的
銷售是問出來的，不是講出來的。門市人員首先要學會傾聽，要聽懂，不光會聽，還要會聽的技巧．銷售的技巧關鍵是要了解顧客的需求，顧客更注意哪一方面品質、價格、禮服，還是相冊，那么就要針對顧客的實際需求著重介紹哪一點。比如：顧客很注意品質，你一味的強調我們的價格如何如何低，那就會讓這種對照片質量要求很高的顧客，感覺你這家影樓不過就是價格低，品質恐怕沒保障；反之，如果顧客很注重價格，你就不要一味強調品質。有了需求，才有銷售，當你沒有了解顧客真正需求的時候，就不要輕易談價格談訂單。在我們介紹產品時，顧客可能看中了其中一點，一定要在與顧客的交流中找到突破點，如果只是喋喋不休地表達，可能恰好是顧客不感興趣的一面，就會起到相反的作用。強調首先傾聽顧客的聲音，注意力集中在顧客的需求和問題上，然后幫助顧客選擇，從而創(chuàng)造一種使雙方滿意的結果。 銷售就是銷售好處
門市銷售人員還要求會談、會詢問、會表達自己的產品，尤其是自己影樓的優(yōu)點和好處，說明優(yōu)點和好處有幾方面：徹底了解自己影樓的技術和產品；了解所有資源；我們的優(yōu)勢在哪里；我們與同行對手的差別；向顧客介紹的內容能不能讓顧客滿意等，門市人員都要心里有數(shù)。
門市人員一定要提前準備5-10個“優(yōu)勢點”，結合影樓的特點，努力尋找最好的賣點，突出優(yōu)勢，更重要的是應該精辟地表達出來，并隨時與顧客的需求相結合，力求多方面、多角度打動顧客，刺激顧客的消費欲望。 銷售就是信心的轉移
門市人員要熱愛自己的影樓，對產品和技術要有信心，同時把這種信心轉移給顧客，顧客就會選擇你的服務。絕大多數(shù)顧客都不是專業(yè)人士，一般來說，最關心的就是化妝和拍攝效果，如果在接單過程中對化妝、攝影知識比較了解，很容易讓顧客獲得較好的專業(yè)感。 門市人員應該做到
把賣點變成關心。你對自己影樓的產品有著強烈的愛心，顧客可以拒絕你的產品，但不太容易拒絕你的關心和愛心，當所有向顧客提供的好處和優(yōu)勢都變成了關心，他們也就會放心地接受服務。世界頂尖級的企業(yè)無一不是站在消費者的立場上，闡釋自己的經營理念的。 銷售就是解決問題
在門市銷售過程中，要及時抓住顧客提出的問題。不要害怕問題，顧客提出問題和異議恰恰表明有銷售機會，把顧客所提出的異議和問題解決好，整理出讓顧客選擇你的理由。一般來說顧客最大的消費障礙是害怕效果不理想，大部分顧客喜歡多家比較．門市要預先設計好顧客不訂單的種種理由和異議然后解決這些異議。一個成功的門市應該學會抓住顧客的心理．真正了解顧客最在乎什么并最終簽下訂單。一個失敗的門市往往只會抱怨顧客的種種不好，去抱怨顧客看不懂，欣賞不了我們的作品，不知道我們的產品比別家好等等，那你就要想一想，在銷售過程中，有沒有表達出你們的技術和產品優(yōu)勢呢？
通過什么方式，重點又是什么？

銷售就是從被拒絕開始的
沒有一個人能夠真正進行理性消費，在最后促成訂單的階段，遭到顧客拒絕，這是很正常的。不要害怕被拒絕，當顧客猶豫時．門市切記不要失去耐性，幫助顧客做決定是很好的一種促成技巧，不要相信“考慮看看”，很多門市最害怕聽到這樣的回答，如果門市相信“考慮看看”，顧客幾于不可能再是你的顧客。門市人員要學會運用沉默的壓力，誠懇的語言讓顧客說出真正的問題所在，然后針對質量、價格、服務等問題進行解說，堅持不懈。
真正的銷售始于售后，一個影樓，如果服務搞得好，顧客在消費后也不會輕易把它忘記。這里說的售后服務，不單指產品的售后服務或者提供一些金卡、銀卡．有的門市在顧客訂單后，像斷了線的風箏無影無蹤；在拍攝當天，顧客最需要幫助的時候，態(tài)度不冷不熱．置之不理，與訂單時的服務判若兩人；等到選片的時候，為了二次消費，你又改變了態(tài)度，這樣只能使客人產生反感。 門市人員還要應用好“金鎖鏈”法則
金鎖鏈法則中，顧客口碑相傳的力量無疑要高于營銷人員解說的銷售力量，所以門市人員一定要學會與顧客交朋友，建立個人的品牌化服務。在顧客生日、結婚日、新年或者特別的日子里，發(fā)個短信息、發(fā)個E-mail、打個電話、寄一張賀卡，加強與顧客的聯(lián)系．不僅會拉近距離，更重要的是能成為顧客的朋友，如果門市能夠建立自己的顧客群并使之成為免費宣傳員，為你介紹其它顧客，通過其它顧客再進行宣傳�？诒�的力量，售后服務的力量會讓你受益無窮，最終成為成功的營銷人員。來源:人像攝影[PageNext]
　　大家好、好、很好、非常好
　　所有婚紗銷售方式我研究了七年之久，其中有很多模式在中國大陸最好用的就是這套直覺式銷售法。
　　直覺銷售是對話訓練；不是說話訓練。正確的說話方式可以使您隨心所欲，掌握銷售過程。
直覺式銷售法訓練：
　　※這是一個開口說話，表現(xiàn)自我的時代。沉默已不再是金，但說錯話也不見得好。
　　※如何適當?shù)臅r機說適當?shù)脑�、問對的問題，如何在一來一往的對話中順暢無比，已成為現(xiàn)代人最迫切需要，也是直覺式推銷法的萬能所在。
　　說話的方式-
　　同一句話有很多說法、而且給人的感覺不一樣，例 「這是絕對不可能的！」 這句話給人的感覺是：這是不可能的，很武斷、很主觀。
　　另一種說法：「你說這有可能嗎？（停頓）是啊！」
這句話給人的感覺是：這是不可能的。但給人的感覺是很受尊重的。和前一種說法回然不同的。從這兩句簡單的會話中，我們就可看出正確的表達方式有多重要！
　　學習的原則-
　　學習這套銷售對話訓練一樣要常練、熟記語句、語法、語型，假如不懂真的上場您會手忙腳亂，最直接、有效的方式就是先背誦、等熟悉后就能發(fā)揮自如。
　　所以在認同法中我們要背「你說得很有道理」「那沒關系！」在贊美法中我們要背「我最欣賞你這種人�！埂肝易钆宸�你這種人�！埂�……等同時，我們要學語法：舉實例法、比喻法、引導法、反問法、贊美法、認同法。最后要熟悉幾種語型：認同、贊美＋反問；認同、贊美＋舉實例＋反問；反問＋敘述，………。熟悉了這些語句、語法、語型后，就要多運用練習，這在生活周邊隨時可以練習，進而達到直覺反應。
　　成功的學習-
　　先前我談了很多成功法則，但怎樣才會成功是很多人想要知道，之前談有很多因素唯有一點還沒告訴你們的就是學習。因懂得學習的人才有充實的人生。（臺灣經營之神王永慶）八十四歲但從八十三歲開始學操作電腦取得第一手資訊。二十一世紀是投資理財?shù)氖兰o，有人花大筆金錢去聽課（潛能大師安東尼羅賓三天課程伍仟美金）換人民幣是肆萬參仟伍佰元左右，這種行為不是消費而是投資在自己的身上，這種投資是風險最低的，反觀你們這些學習靠自己思考、思索去學習或透過實際操作，在錯誤中學習、你想要多少時間才能得到這些經驗，所以最快的學習是透過請教、講座、找專業(yè)人士學習是佳方式，可能花費較多那你認為時間與金錢那樣重要？時間一去不返，金錢隨時可以賺。
　�。ǎ保�學習的態(tài)度-
　　與一位禪師告訴我的「要先把心中的那杯水倒掉，師父茶壺的水才倒的進去」（空杯狀態(tài)）。
　�。ǎ玻┮�靈活運用要先記憶-很多人到了年歲很大還記得國小的課文？就是學生時代有人強迫
我們背誦，背誦很痛苦但卻是最有效的學習方式。
　　（３）反覆練習，直到直覺反應-有人有駕照不敢開車，因為沒常開，一樣學習一定要練習，而且要反覆練習直到直覺反應。很多人認為洽談只要口才好甚至訓練說話就可以。其實不然學銷售要學的并不是說話而是對話，如何一來一往對話中，適時的說該說的話，這才是門市銷售最重要的課題。直覺銷售法就是把銷售原理原則，藉由整理好的語句、語法、語型反覆練習，直到訓練成直覺反應。這段路很辛苦，但也是唯一的一條路。
　　對話的五大步驟-對話是有過程的，過程亂了就會很糟糕。
　　例你有幾個小孩？兩個小孩。你結婚了沒有？你覺得呢？※�！�＆＊
　　（１）寒暄-先消除疏離感、產生熟悉感（您要放開身段、開朗、熱情、活潑）。所以寒暄中就要做三件事一、贊美對方、肯定對方。二、收集資料并找購買點開門。三、簡單自我介紹、推銷自己。【寒暄做得越成功，后面的路越走越寬】。
　�。ǎ玻╅_門-打開銷售的話題，引起客戶的興趣、需求。（這從寒暄收集到的資訊）。通常我們先找購買點開門，直到引起對方注意并產生興趣時才進入下步驟，也就是展示說明。
　�。ǎ常┱故菊f明-展示說明的內容是介紹拍照風格、彩妝時尚、優(yōu)惠價格、并注意適時去除客戶心中的疑惑點。
　�。ǎ矗╆P門-做ｃｌｏｓｅ的動作。收訂金、簽訂單、約定拍照日期、禮服出租、指定攝影師或美容師等都可作ｃｌｏｓｅ的動作，ｃｌｏｓｅ是意念的交戰(zhàn)，一方面要尊重對方，一方面要堅持立場，所以說話的囗昒要委婉而堅持，以免引起反感或失去ｃｌｏｓｅ的時機。如果是關門大法
　　洽談整個過程最重要是S兩杠$。
　�。ǎ担┚芙^處理-處理顧客提出的反對問題。拒絕處理的目的不在于
　　處理問題本身，而在達成成交的目的。一般人常以為是在解決問題其實有時反而是在制造問題。此外最重要的原則，就是每次拒絕處理完之后，都要用反
問法回到關門。
范例-門市：「小姐，您好參考結婚照嗎」？
小姐：「是」
門市：「來請坐我來幫您作介紹」………
門市：「你覺得如何」
小姐：「我還想看別家作比較」
門市：「其實沒什么好比較，婚紗差不多就是如此，你可以做決定就在這里拍啦！」
小姐：「今天我一個人，老公都沒來不好做決定，所以下次再來，謝謝再見！」
門市：「下次一定來哦！」
你們覺得這樣的洽談如何？
另一種方式：
門市：「小姐您好！這邊請坐，來參考結婚照嗎？」
小姐：「是」
門市：「朋友結介過來的？還是無意看到進來的？（寒暄-收集資料）
小姐：「無意看到進來」
門市：「婚期什么時候呢？」（收集資料）
小姐：「下個月底」
門市：「小姐你算比較有概念知道前一個月來拍照（贊美），拍到取件需要二十多天左右（開門），我給您推薦這個目前最值得的優(yōu)惠套系，真是價廉物美，我來介紹給你。
門市：「這套很便宜哦！你真是有福氣訂到這一套，來我把訂單寫一寫�！�
小姐：「我今天沒跟老公一起來，所以想詢問老公的意見。」
門市：「也對該詢問老公的意見，你真細心又尊重老公，（贊美）其實拍結婚照一般老公都沒意見，你那么尊重他，我想他也會尊重你的意見（拒絕處理），這樣好了這套系你也很喜歡這優(yōu)惠
的對數(shù)也剩下不多（舉例），這樣我先開單保留優(yōu)惠，你先不告訴老公你訂了，明后天你帶他來我再做一次介紹，如老公沒意見優(yōu)惠也保留了，如有意見我再解說清楚一點我想沒問題的。（關
門）這兩個例子那個成交機會大呢？對話的原則-先處理心情，再處理事情壹、認同法-是處理心情不二法則，因為獲得別人的認同，所以自然而然就把真正答案告訴我們，這就是認同的魅力了。
　　認同不僅讓對方心情好而且快速讓對方心理撤防。
　　遲到的例子：
　　你看現(xiàn)在幾點了※◎＆�！痢�。謊言
　　辛苦了，你一定急壞了吧！路上一定很塞車，塞的很厲害吧！）不打自招找認同點-了解認同的魅力后，最重要是找認同點。
（認同不等于同意，認同之后可以提請求或再強化產品特色、再詢問了解客戶真正的問題點、例價格、放大、組數(shù)、的問題。
　　四句認同語句-
　　１：那沒關系。（吃飯例子-不行）
　�。玻耗呛芎�。（吃飯例子-行）
　�。常耗阏f得很有道理。（太貴了-當然如果我買東西當
　　你說的真對然希望價格越低越好。事實這套原價４８００元現(xiàn)在促銷打折才３２８８而已，如有真的喜歡…
　�。矗耗氵@個問題問得很好-能再打折嗎？是這樣的。這套系原價是３８００元現(xiàn)在促銷價已經打折又去尾數(shù)了，真的很便宜了啦！
　　１．贊美法-只要是人都喜歡別人贊美。贊美有很多好處：可以讓對方心情愉快、可以縮短人與人之間的距離，可以化解彼此的防衛(wèi)，可以使自己懂得謙虛，可以使對方心情松懈。心情愉快、美容養(yǎng)顏！……總之是靈丹妙藥。四個贊美點-１工作方面-青年才俊、年輕就當老板、年青有為、真是電腦專家等等…。
　�。玻�面相、裝扮、健康-這么忙氣色還這么好。妳的眼晴又大又亮，真漂亮。真時髦全身穿
今年最流行桃紅，真漂亮！
　　３家庭方面-你老公好細心，體貼。你老婆好尊重您哦！你倆很登對哦！真幸福哦�。ㄐ『⒉灰�忽略）
　　４運動技藝方面-你老公體格很棒，一定是運動選手吧！老婆對吃很有品味肯定很會下
櫥，對吧！