很久之前，我應(yīng)邀列席一個(gè)大集團(tuán)的銷(xiāo)售會(huì)議。離財(cái)年結(jié)束還有三個(gè)月，但銷(xiāo)售任務(wù)還差45%左右，會(huì)上大老板憂(yōu)心忡忡地詢(xún)問(wèn)主管銷(xiāo)售的副總裁：“年底之前到底能不能完成任務(wù)？”銷(xiāo)售副總沉吟片刻道：“從我的經(jīng)驗(yàn)上來(lái)看，應(yīng)該可以完成。在此，我向領(lǐng)導(dǎo)保證，排除一切困難，力爭(zhēng)超額完成任務(wù)１

　　大老板無(wú)可奈何地點(diǎn)了點(diǎn)頭。

　　看到這一幕，我不禁有些好奇，散會(huì)后，悄悄問(wèn)大老板：“你怎么相信年底之前能夠完成任務(wù)？”

　　大老板用沉重的語(yǔ)氣回答道：“我相信他的人品１想了想，又轉(zhuǎn)頭問(wèn)我：“除此之外，難道還有別的辦法嗎？”

　　辦法當(dāng)然有，這就是大名鼎鼎的管理工具：銷(xiāo)售漏斗。    傳統(tǒng)銷(xiāo)售漏斗的局限

　　銷(xiāo)售漏斗主要是用來(lái)管理復(fù)雜項(xiàng)目周期長(zhǎng)、產(chǎn)品價(jià)值高、偶然性強(qiáng)。

　　銷(xiāo)售中最難處理的地方就是過(guò)程中的不確定性，銷(xiāo)售漏斗的基本思想就是變“不確定”為“確定”，只有確定才能衡量、只有衡量才能管理 。

　　如果想利用這個(gè)工具一般會(huì)分為幾步：

　　確定每個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售階段和先后順序，比如贏(yíng)得客戶(hù)認(rèn)可階段、引導(dǎo)立項(xiàng)階段、商務(wù)談判階段等，并定義每個(gè)階段的工作任務(wù)。

　　確定項(xiàng)目的平均銷(xiāo)售周期。比如S系列的挖掘機(jī)平均每單銷(xiāo)售周期是45天。

　　確定好每個(gè)階段的成功率，假設(shè)確認(rèn)客戶(hù)意向階段有10個(gè)項(xiàng)目，最終落單的是兩個(gè)，這個(gè)階段的成功率就是20%。

　　比如剛才那個(gè)老總的問(wèn)題，用銷(xiāo)售漏斗解決就變得比較容易了。假設(shè)他們的銷(xiāo)售階段有五個(gè)，每一階段的銷(xiāo)售成功概率分別是10%、40%、60%、80%、90%。每個(gè)階段正在運(yùn)作的項(xiàng)目個(gè)數(shù)分別是：65、34、27、15、6；每個(gè)項(xiàng)目的大小統(tǒng)一按照50萬(wàn)元計(jì)算，銷(xiāo)售周期是一個(gè)季度。

　　那么，如果在最后的一個(gè)季度里，已有的潛在客戶(hù)最終的簽單額就是：65×50萬(wàn)元×10%+34×50萬(wàn)元×40%+27×50萬(wàn)×60%+15×50萬(wàn)×80%+6×50萬(wàn)元×90%=2685萬(wàn)元。

　　這就是漏斗的突出作用銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。從大方面講，銷(xiāo)售漏斗還有另外兩大作用：制定銷(xiāo)售目標(biāo)，達(dá)成銷(xiāo)售計(jì)劃；評(píng)估銷(xiāo)售組織能力。理論上它還可以分析銷(xiāo)售障礙、分配銷(xiāo)售資源、確定回款進(jìn)度等。

　　銷(xiāo)售漏斗的作用，來(lái)源于將不確定的東西變得確定。但這些因素要想真正確定下來(lái)，卻并非易事，因?yàn)槭率撬赖�，人是活的，于是常常誤判。