“誰消費我的產(chǎn)品，我就要把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。營銷是沒有專家的，惟一的專家是消費者。你要搞好的策劃方案，你就要去了解消費者。”——史玉柱

廣州品牌策劃公司龍獅認(rèn)為，史玉柱這段話說的還是產(chǎn)品與消費者之間的關(guān)系。它的本質(zhì)在于，如何通過對消費者消費心理的把握去賦予產(chǎn)品更精確更有效的營銷手段和廣告表現(xiàn)手法。

研究發(fā)現(xiàn)，在信息傳播平臺日益成熟的今天，無論是傳統(tǒng)型廣告公司，還是以專業(yè)著稱的咨詢公司，還是強調(diào)整合推廣的營銷機構(gòu)，他們無時無刻不在為尋找更有效的溝通方式而苦苦探索著。但筆者認(rèn)為，無論信息傳播平臺多么優(yōu)越，實操經(jīng)驗多么長久，歸根結(jié)底，一切創(chuàng)意發(fā)想還要回歸市場，更精確來說，回歸消費者。一如史玉柱的這句話中所說：把消費你產(chǎn)品的消費者研究透。下面我們從以下個例子來簡析：

30分鐘樣品化學(xué)分析，遠(yuǎn)勝中醫(yī)的“望、聞、問、切”

我們知道，西醫(yī)與中醫(yī)最大的區(qū)別在于，前者見效快。隨著近代西方醫(yī)學(xué)的傳入與發(fā)展，在中國，西醫(yī)已成為絕對的主流醫(yī)療手段。前段，筆者有位朋友生病，病情相當(dāng)嚴(yán)重，到了醫(yī)院，醫(yī)生簡單幾句問話之后，開方讓病人去取分泌物化驗，30分鐘后，化驗結(jié)果出來，醫(yī)生告訴病人是泌尿系統(tǒng)出現(xiàn)了感染。不大一會，護士為病人進行輸液，2小時后病人出院。

現(xiàn)在分析看來，病人只所以能在不到3個小時的時間出院，最重要的下藥憑證幾乎完全取決于那張化驗單據(jù)。如果我們把病人看成消費者，醫(yī)生看成市場分析人員，那么那張化驗單無疑就是一份集多項目消費者調(diào)研數(shù)據(jù)分析出來的消費者調(diào)研報告。

在這里有兩個要點：同為病人看病，中醫(yī)與西醫(yī)都為病人看病人，但最終得到病因的結(jié)果卻可能大有不同，（對“腦部”等隱性內(nèi)在疾病的判斷）更可能是完全不同。更為明顯的，是減輕病人痛苦的時間，很明顯，中醫(yī)不占優(yōu)勢。如果把這種現(xiàn)象復(fù)制到市場研究人員身上，可以分兩類，一類是掌握了先進而科學(xué)的調(diào)研方法分析方法，另一類是靠經(jīng)驗主義、主觀意識的“土”分析方法。而這兩種方法在中國諸多營銷機構(gòu)、廣告公司都有不同程度的表現(xiàn)。當(dāng)然，方法表現(xiàn)的背后所引發(fā)的產(chǎn)品在市場上的銷售表現(xiàn)品牌樹立高度也會大相徑庭。

山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村

前段，我們接手一個東莞地產(chǎn)項目（而我們身處廣州），項目特點如下：

開發(fā)商在當(dāng)?shù)剌^有名氣，該項目前半產(chǎn)品是別墅，及于產(chǎn)品和推廣這方面問題的存在，別墅產(chǎn)品銷售并不理想，且由于多種因素導(dǎo)致整個項目的形象大大受削。我們接手的產(chǎn)品主力戶型是90M2，且量較大。項目經(jīng)理給我們提供了一個目標(biāo)人群年齡參考：25周歲――32周歲。

此次推廣任務(wù)：A：建議更換案名（把前期別墅產(chǎn)品區(qū)淡化并與現(xiàn)有項目區(qū)別開來）。B：完成產(chǎn)品形象導(dǎo)入到后期的全案推廣。

經(jīng)過兩次項目專案會之后，明確了一點，那就是“對誰說”，依據(jù)項目產(chǎn)品的特點和原定消費人群的購買能力，我們把目標(biāo)消費人群縮小到27－32周歲，并設(shè)定為首次置業(yè)。

第二步要解決的問題：說什么？

面對這般特殊群體，在推廣中拿什么來說服，怎么說！

整個項目組陷入熱烈的爭論中…

幾個小時過去了，大家還沒有一個清晰的訴求點。而在接下來的討論中，高級美指VIVI（女，28歲）的一番話讓整個項目組成員眼前一亮!

VIVI給我們講的是她在三個月前買房的經(jīng)歷:　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

最初，她和幾個朋友看中了A樓盤。與男友幾番討論之后，最終交了訂金。但在最終簽約時，它卻放棄購買，并退了訂金，決定去買B樓盤。

前前后后，她的這樣描述著這個過程：

最初，在經(jīng)過了實地參觀和綜合考量之外，決定選A樓盤，原因是它價格合適，樣板房效果也不錯，最重要的是環(huán)境特別好。所以便交了訂金。但幾天以后，他們得知A樓盤內(nèi)雖有幼兒園，但每年要交4000多元。更為讓他們感到壓力的是，從A樓盤到上班地點每天要花去近三個小時，男友兩人往返路費要近60元（樓巴），但還要中途轉(zhuǎn)車。

最后VIVI選擇了B樓盤。這個樓盤最核心特點：一是交通便利，二，2011年前后項目附近有地鐵通過，將來有可能升值。而在選B樓盤時，她有5個同學(xué)也選擇了這里，原因：大家有共同興趣，且關(guān)系較好。（但在他們看來，最重要的還是B樓盤區(qū)位確實比較好）。

根據(jù)VIVI的親身經(jīng)歷，給了我們以下幾點啟示：

啟示一：年輕人買房，他們不得不為實現(xiàn)夢想（理想）要付出的代價而掂量。金錢（生活成本）、時間（交通）…而這兩點也恰好是年輕人最為關(guān)注的因素之一。

啟示二：提“集結(jié)”概念（集結(jié)夢想。年輕人專屬社區(qū)）

啟示三：市場部人員軀車前往東莞做進一步調(diào)研…

現(xiàn)在想來，當(dāng)初項目組成員困惑原因在于對東莞市場缺少相應(yīng)的消費心理把握，而這恰恰是廣告“說什么、怎么說”的重要前提。而VIVI的經(jīng)歷也為我們接下來的整合推廣提供了重要的營銷思路啟發(fā)。（關(guān)于此項目相關(guān)完整調(diào)研結(jié)果，如讀者有興趣，可以來信索�。�。

現(xiàn)在，許多人一提起史玉柱，總會把他給投機取巧聯(lián)系在一起。

但是，正是他的“投機”，才讓我們看到了“不合常規(guī)”在高度的市場細(xì)分中所找到的商業(yè)間隙。

其實，在《征途》前，史玉柱就曾找專家咨詢，得出結(jié)論：至少在8年或者更長的時間里，網(wǎng)絡(luò)游戲的增長速度會保持在30%以上，從而斷言當(dāng)時的網(wǎng)游市場肯定是一個朝陽產(chǎn)業(yè)。

同樣，08年底介入保健酒行業(yè)，也是因為保健酒銷售總額年均增長速度超過30%，且尚無真正的行業(yè)領(lǐng)頭羊。

而此的市場間隙之余，史并單獨主動出擊，而是選擇了五糧液做品牌支撐（黃金酒的生產(chǎn)方面全部由五糧液把控）。這也為其在市場上打“送長輩　黃金酒”提供了最有利質(zhì)量保障。同時也掃除了史式“杰作”腦白金、黃金搭檔為市場消費者帶來的“呼悠傷害”。

所以，廣州品牌策劃公司龍獅再次強調(diào)，把市場研究透了、把你的消費者研究透了，你接下來的項目開展將會取得事半功翻倍的推廣效果。