廣州營銷策劃公司龍獅對中國白酒市場研究發(fā)現(xiàn)，目前，很多廠商將團購作為其銷量提升的主要突破口，這是基于傳統(tǒng)渠道趨于飽和的緣故。白酒行業(yè)素有“金冬銀春”之稱，目前，白酒銷售進入旺季，如何理性地看待團購，需要廠商認(rèn)真地思考和研究。所以，廣州營銷策劃公司龍獅認(rèn)為，開展團購要抓住以下三大三要素：

要素1、團購是小卒子，不是整盤棋

團購只是白酒銷售的一個重要渠道，不能過高地拔高團購，而忽視了傳統(tǒng)渠道以及相關(guān)的營銷配合。因此，經(jīng)銷商在做團購前，需要先理清思路。

很多人認(rèn)為團購回款快、效益高、容易做，這是一廂情愿的想法，事實上單純依靠團購而占據(jù)較大市場的品牌和產(chǎn)品并不多。例如2008年推出的茅臺水立方，一直單純依靠團購渠道進行銷售，但是4年后的今天，其銷售額與幾年前相比差別不大。其停滯不前的原因是過度依賴團購，而缺少傳統(tǒng)渠道和相關(guān)營銷組合的配合。當(dāng)然，如果水立方的出發(fā)點本來就是固守一塊小的市場，不求營收遞增，那是另一回事。

還有一點，不少白酒團購商將團購理解為人情銷售，這也是片面的。人情銷售，往往帶有短期性，缺少終端造勢、品牌聯(lián)動。關(guān)系可以一次給面子，二次抹不開，但時間久了，就很難產(chǎn)生重復(fù)消費。團購的基礎(chǔ)是人情關(guān)系，但是人情關(guān)系也是要從各個角度不斷投入成本的一種營銷方式。

目前，五糧液的團購比重占總營收的30%左右，茅臺、汾酒以及老牌名酒也基本如此。即便是一些在外界看來團購開展得比較好的區(qū)域白酒品牌，其團購也至多占到營收的三分之一左右。所以團購表面看上去很美，但還算不上是銷售的唯一方式。

事實上，團購和渠道銷售一樣，是在品牌、價格、品質(zhì)、廣告、公關(guān)等諸多軟硬因素相互配合的基礎(chǔ)上展開的一種營銷方式，就像一盤棋，需要車馬炮將帥卒的相互配合。從某種意義上講，團購只是這盤營銷棋局里邊的一個小卒子。

所以，看中團購，也不舍棄各種營銷方式的配合，才是正確的團購心態(tài)。團購的最終有序化，是依靠產(chǎn)品自身的品質(zhì)和品牌影響力來留住團購消費者的。越是在“團購論”盛行的時候，越要有自己理智的判斷。

要素2、做正常價格帶的產(chǎn)品

團購的利潤空間大，是很多白酒廠商的共識。瀘州老窖推出了萬元價格帶產(chǎn)品，專做團購；西鳳也推出數(shù)千元的產(chǎn)品想搶奪奢侈白酒消費市場，很多白酒商都想做一些利潤空間較高的產(chǎn)品。甚至，白水杜康也推出過一款價格在3000元左右的特釀，作為其打入當(dāng)?shù)卣��?wù)消費的“火頭軍”。

事實上，這些產(chǎn)品在市場推廣時并非順風(fēng)順?biāo)�，因為團購產(chǎn)品有其特定的價格帶，這點與傳統(tǒng)渠道沒有特殊之處。例如，在普通消費中，最走量的是100元/瓶～300元/瓶的產(chǎn)品，這個價格帶基本由二三線白酒品牌占據(jù)，而一些稍高端的白酒價格帶在500元/瓶～1000元/瓶，基本是茅臺、五糧液的專屬區(qū)。

所以在做團購時，要把握好消費需求的基本價格區(qū)。一款脫離了市場需求的產(chǎn)品，即便是在酒瓶上打上XX專供的奢侈性消費標(biāo)記，也起不到良好的效果。

要素3、銷售人員積極性是團購的法寶

團購除了企業(yè)自身對產(chǎn)品、品牌、銷售配合的投入外，更多的是依賴于經(jīng)銷商的銷售團隊充分發(fā)揮積極性，調(diào)動其自身資源，產(chǎn)生銷量。一個銷售人員可以調(diào)動自身的一個甚至數(shù)個團購資源，一個團隊就可以調(diào)動數(shù)十個甚至數(shù)百個團購資源。對于依靠自己的團隊開展團購業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商來說，調(diào)動銷售人員積極性是重中之重。

對于新入行的團購銷售人員，失敗率很高，這是有目共睹的。但很多經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)人員的考核指標(biāo)都非常嚴(yán)格，1～2個月開展不到業(yè)務(wù)，就會被淘汰。事實上，一個新團購客戶可能需要數(shù)月甚至數(shù)年的培養(yǎng)，也許剛剛培養(yǎng)出來團購客戶，卻因業(yè)績問題被炒掉了，那培養(yǎng)的客戶也就隨之流失。正確的心態(tài)是，首先要意識到企業(yè)要有團購之外的銷售渠道做補充；其次是要協(xié)助業(yè)務(wù)人員發(fā)現(xiàn)問題，及時幫助其解決；最后是要給予業(yè)務(wù)人員充分的信任。比如在規(guī)定的銷售范圍內(nèi)，給予其更多的便利支持。業(yè)務(wù)人員在開展業(yè)務(wù)、請客公關(guān)時，盡量簡化審批程序，經(jīng)營利潤比較好的企業(yè)，可以規(guī)定每月的請客公關(guān)次數(shù)，這樣就能讓銷售人員甩掉束縛，放心地開展各項業(yè)務(wù)。

另外，團購多數(shù)時候面對的是高端客戶，幫業(yè)務(wù)人員掙足面子，是增強業(yè)務(wù)人員攻克業(yè)務(wù)的一個很好的方式。例如，在業(yè)務(wù)人員約見重要客戶時，經(jīng)銷商可以派公司專車接送，避免讓業(yè)務(wù)人員滿頭大汗地擠著公交車去談業(yè)務(wù)，這種效果誰優(yōu)誰劣，一眼就能看出來。