剛過去不久的雙十一網(wǎng)購狂歡，相信不論是電商，還是消費者，都有尚未盡興的感覺。廣州營銷策劃公司龍獅發(fā)現(xiàn)，最近幾年的電商雙十一狂歡節(jié)，消費趨勢一直是呈直線上升的。有數(shù)據(jù)表明，從2009年27個品牌參與活動，日成交額5000萬，到今年的整個淘寶當(dāng)日成交額超過191億，淘寶經(jīng)歷了四個“光棍節(jié)”實現(xiàn)了四百倍的增長。

在經(jīng)濟(jì)不景氣的的大背景下，加上有數(shù)據(jù)表明今年逛淘寶的人數(shù)有下降趨勢，為什么電商還能在成交額上出現(xiàn)這樣歷史性的增長呢？廣州品牌策劃公司龍獅認(rèn)為以下幾點原因不可忽視：

首先，時機(jī)選擇正確。

11.11是所謂的光棍節(jié)，是單男單女們孤單無聊的節(jié)日，再加之面對生活節(jié)奏越來越快的社會，高呼“鴨梨山大”者比比皆是，如今節(jié)日已經(jīng)演化成人們宣泄這種壓力的出口，而消費無疑是最為普遍的宣泄方式。11月11日，孤獨的單身加上高壓的生活，電商的溫情大降價撫慰了廣大光棍空虛的心靈，因此為成就“購物狂歡節(jié)”奠定了強勢的需求基礎(chǔ)。

消費者的“跟風(fēng)”心理與“占便宜”的心理。

上兵伐謀，攻心為上。古人云：上兵伐謀，意為最高之兵法在于謀略。古語云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”以成為營銷戰(zhàn)爭的“心經(jīng)”，而攻心為上，對營銷來說關(guān)鍵就在于抓住消費者的心。

消費者不是愛買便宜，而是愛占便宜，網(wǎng)購打出的五折優(yōu)惠著實激發(fā)了人們占便宜的心理，尤其是更為感性的女性消費群體。而網(wǎng)購的年齡層20歲-45歲的占85%，男女比例為2:8。年輕女性消費者已成網(wǎng)購的主力軍，龐大的女性群體更讓價格直降顯得誘惑無比。同時，經(jīng)濟(jì)下行的環(huán)境更增強了占便宜的心理欲望。消費者想買到高品質(zhì)的商品但又心疼那一點血汗錢，價格直降剛好滿足了其既想消費又想實惠的需求。

另外，電商“11.11”購物節(jié)還利用了消費者的“從眾心理”。消費者在很多購買決策上，會表現(xiàn)出從眾傾向。比如，購物時喜歡到人多的商店；在品牌選擇時，偏向那些市場占有率高的品牌；在選擇旅游點時，偏向熱點城市和熱點線路。而“雙十一”在往年已經(jīng)給消費者建立了“折扣最大的購物季”這一認(rèn)知，大家口口相傳，紛紛等待這一天的到來，很多人都抱著這樣一種心態(tài)“索性大家都買，我也就把所需要的東西都買了吧”。據(jù)相關(guān)調(diào)研表明，有一大部分的消費者是跟風(fēng)而來，想買的東西事前并沒有什么打算，而是知道“11.11”折扣最大及周邊朋友的慫恿，不自覺的也加入了淘貨大軍。

11.11”電商賣的不是降價而是造勢。

龍獅發(fā)現(xiàn)，事實上，11.11”電商賣的不是降價而是造勢，“雙十一最大折扣購物季”真的是最大的折扣嗎？一些精打細(xì)算的買家早就看出了其中的端倪。公布的數(shù)據(jù)顯示，淘寶、天貓“雙11”的單筆價格為220元，與全年平均220～240元的單筆價格基本一致。而一些家電產(chǎn)品的毛利率只有6%左右，降價50%可能嗎？

所以，網(wǎng)商在“11.11”賣的不是降價而是營銷宣傳，目的就是給消費者造成一種心理錯覺，這一事件炒的越火熱，說明此事件可信度就也越高，折扣的力度就越大。即便一些消費者半信半疑，但還是抵擋不住那些華麗的誘惑。

淘寶到處打促銷廣告，戶外廣告，網(wǎng)頁廣告，報紙廣告……凡是能打廣告的地方幾乎都做了廣告，弄的熱鬧無比。廣州品牌策劃公司龍獅認(rèn)為，在這場游戲里，商家最漂亮的一步棋就是促銷當(dāng)天的促銷動態(tài)，“僅此一天！”“秒殺開始！”的口號大肆宣揚，頁面秒表滴滴答答的向前走的，給消費者一種強烈的緊迫感，讓消費者還來不及考慮性價比就匆匆下單。于是，在電商的嚴(yán)密策劃下，雙十一這場購物狂歡季最終以電商的成功落下帷幕。