一個失敗的門市往往只會抱怨顧客的種種不好， 去抱怨顧客看不懂， 欣賞不了我們的作品，不知道我們的產(chǎn)品比別家好等等，那你就要想一想，在銷  售過程中，有沒有表達(dá)出你們的技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢呢? 通過什么方式，重點又是什么? 銷售就是從被拒絕開始的 沒有一個人能夠真正進(jìn)行理性消費， 在最后促成訂單的階段，  遭到顧客拒絕， 這是很正常的。不要害怕被拒絕，當(dāng)顧客猶豫時.門市切記不要失去耐性，幫助 顧客做決定是很好的一種促成技巧，不要相信“考慮看看”，很多門市最害怕聽  到這樣的回答，如果門市相信“考慮看看”，顧客幾于不可能再是你的顧客。門 市人員要學(xué)會運用沉默的壓力， 誠懇的語言讓顧客說出真正的問題所在，然后針  對質(zhì)量、價格、服務(wù)等問題進(jìn)行解說，堅持不懈。 真正的銷售始于售后，一個影樓，如果服務(wù)搞得好，顧客在消費后也不會輕  易把它忘記。這里說的售后服務(wù)，不單指產(chǎn)品的售后服務(wù)或者提供一些金卡、銀 卡.有的門市在顧客訂單后，像斷了線的風(fēng)箏無影無蹤;在拍攝當(dāng)天，顧客最需  要幫助的時候，態(tài)度不冷不熱.置之不理，與訂單時的服務(wù)判若兩人;等到選片的時候，為了二次消費，你又改變了態(tài)度，這樣只能使客人產(chǎn)生反感。  門市人員還要應(yīng)用好“金鎖鏈”法則 金鎖鏈法則中，顧客口碑相傳的力量無疑要高于營銷人員解說的銷售力量，  所以門市人員一定要學(xué)會與顧客交朋友，建立個人的品牌化服務(wù)。在顧客生日、 結(jié)婚日、新年或者特別的日子里，發(fā)個短信息、發(fā)個 E-mail、打個電話、寄一  張賀卡，加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系.不僅會拉近距離，更重要的是能成為顧客的朋友， 如果門市能夠建立自己的顧客群并使之成為免費宣傳員，為你介紹其它顧客，通  過其它顧客再進(jìn)行宣傳�？诒�的力量，售后服務(wù)的力量會讓你受益無窮，最終成 為成功的營銷人員。

　　三、公司管理經(jīng)營計劃和考核脫節(jié)，績效考核指揮棒不能引導(dǎo)員工行為向公司管理經(jīng)營要求的方向努力。筆者曾經(jīng)有一個客戶，在咨詢結(jié)束后，組織機(jī)構(gòu)按照方案設(shè)計進(jìn)行了調(diào)整，考核也按照考核方案要求的程序開始實施，但是實際考核結(jié)果卻不能反映員工的實際績效結(jié)果。筆者仔細(xì)翻閱了客戶的考核檔案，發(fā)現(xiàn)在考核方案執(zhí)行過程中，客戶只是執(zhí)行了方案規(guī)定的程序，但是對于方案中的考核指標(biāo)卻沒有根據(jù)實際情況采用，考核指標(biāo)依然是公司管理經(jīng)營以前的考核指標(biāo)，帶來的結(jié)果就是考核指標(biāo)的內(nèi)容和公司管理經(jīng)營計劃內(nèi)容脫節(jié)，不能反映公司管理經(jīng)營業(yè)績的變化，也不能反映公司管理經(jīng)營組織結(jié)構(gòu)變化帶來的職責(zé)變化。
　　四、公司管理經(jīng)營計劃編制不合理，經(jīng)營目標(biāo)頻繁變動帶來的考核目標(biāo)頻繁變動。公司管理經(jīng)營計劃是績效考核的基礎(chǔ)，沒有計劃就沒有考核。公司管理經(jīng)營在編制計劃階段時對外部環(huán)境認(rèn)識不清，對內(nèi)部自身的能力也認(rèn)識不清，編制計劃方法又不當(dāng)，忽略了一些關(guān)鍵經(jīng)營管理活動。計劃執(zhí)行過程中，隨著各項業(yè)務(wù)的開展，原來沒有預(yù)料到的事件浮現(xiàn)出來，公司管理經(jīng)營計劃被迫修改，從而導(dǎo)致原來設(shè)定的考核目標(biāo)的變更。頻繁的指標(biāo)變更削弱了員工對考核嚴(yán)肅性的信心，員工不是考慮如何實現(xiàn)考核指標(biāo)，而是更多考慮如何更改考核指標(biāo)，考核因此失效。

　　作為一個合格的影樓門市切記好是顧客不感興趣的一面，一味的強(qiáng)調(diào)好就會起到相反的作用。強(qiáng)調(diào)  首先傾聽顧客的聲音，注意力集中在顧客的需求和問題上，然后幫助顧客選擇， 從而創(chuàng)造一種使雙方滿意的結(jié)果。 銷售就是銷售好處  門市銷售人員還要求會談、會詢問、會表達(dá)自己的產(chǎn)品，尤其是自己影樓的 優(yōu)點和好處，說明優(yōu)點和好處有幾方面：徹底了解自己影樓的技術(shù)和產(chǎn)品;了解  所有資源;我們的優(yōu)勢在哪里;我們與同行對手的差別;向顧客介紹的內(nèi)容能不 能讓顧客滿意等，門市人員都要心里有數(shù)。

　　一、績效考核管理泛化，公司管理經(jīng)營一切事務(wù)都納入績效管理，導(dǎo)致參與績效考核的內(nèi)容過多，沖淡了關(guān)鍵績效指標(biāo)�？己丝己斯芾韺嶋H是期望通過考核這種活動，不斷激勵員工向公司管理經(jīng)營thldl.org.cn需要方向努力。但是公司管理經(jīng)營里事務(wù)有的可以通過正強(qiáng)化來引導(dǎo)，員工只要做好就給予獎勵。但是有的只能是采取負(fù)強(qiáng)化甚至懲罰的方式來禁止這種行為出現(xiàn)，把所有行為都納入考核不利于突出重點。

　　銷售就是信心的轉(zhuǎn)移 門市人員要熱愛自己的影樓，對產(chǎn)品和技術(shù)要有信心，同時把這種信心轉(zhuǎn)移  給顧客，顧客就會選擇你的服務(wù)。絕大多數(shù)顧客都不是專業(yè)人士，一般來說，最 關(guān)心的就是化妝和拍攝效果，如果在接單過程中對化妝、攝影知識比較了解，很  容易讓顧客獲得較好的專業(yè)感。 門市人員應(yīng)該做到 把賣點變成關(guān)心。 你對自己影樓的產(chǎn)品有著強(qiáng)烈的愛心，顧客可以拒絕你的 產(chǎn)品，  但不太容易拒絕你的關(guān)心和愛心，當(dāng)所有向顧客提供的好處和優(yōu)勢都變成 了關(guān)心， 他們也就會放心地接受服務(wù)。世界頂尖級的企業(yè)無一不是站在消費者的  立場上，闡釋自己的經(jīng)營理念的。 銷售就是解決問題 在門市銷售過程中，要及時抓住顧客提出的問題。不要害怕問題，顧客提出  問題和異議恰恰表明有銷售機(jī)會，把顧客所提出的異議和問題解決好，整理出讓 顧客選擇你的理由。 一般來說顧客最大的消費障礙是害怕效果不理想，大部分顧  客喜歡多家比較. 門市要預(yù)先設(shè)計好顧客不訂單的種種理由和異議然后解決這些 異議。 一個成功的門市應(yīng)該學(xué)會抓住顧客的心理.真正了解顧客最在乎什么并最  終簽下訂單。

　　二、片面追求定量化，出現(xiàn)撿了芝麻丟了西瓜的現(xiàn)象。公司管理經(jīng)營在執(zhí)行考核方案過程中，為了避免主觀因素對考核結(jié)果的影響，力求使用客觀性指標(biāo)考核員工，但是忽略了指標(biāo)的重要性和關(guān)鍵性，考核指標(biāo)只覆蓋了員工的部分非關(guān)鍵工作，關(guān)鍵工作卻被忽略了。指標(biāo)設(shè)置失衡的直接后果就是引導(dǎo)員工做好了非關(guān)鍵工作，但對于關(guān)鍵工作卻缺乏考核，員工給予關(guān)注不夠而不能很好完成。例如對宣傳工作比較典型的考核指標(biāo)是在媒體上發(fā)表文章的次數(shù)。這一指標(biāo)設(shè)置優(yōu)點在于好衡量和考核，缺點在于忽略了效果。好的宣傳需要有詳細(xì)的規(guī)劃，要針對受眾確定不同的宣傳方式、渠道，并且要根據(jù)受眾的反應(yīng)結(jié)果來確定宣傳的效果，單純的文章數(shù)量并不代表宣傳效果好。



　　由于下屬對工作目標(biāo)不了解或了解不深，執(zhí)行結(jié)果當(dāng)然無法達(dá)到管理者的預(yù)期。執(zhí)行過程中，管理者缺乏對過程關(guān)注，不能及時指導(dǎo)下屬工作，對下屬執(zhí)行中的出現(xiàn)的問題和成果不能及時記錄，考核缺乏基礎(chǔ)資料。由于考核者平時不注意積累下屬的績效結(jié)果，考核期末憑主觀打分，一些平時表現(xiàn)好但臨近考核期出問題的員工往往考核結(jié)果較差，而平時業(yè)績差臨時表現(xiàn)好的員工往往考核結(jié)果較好，造成考核結(jié)果失真。長此以往，員工往往會在期末努力表現(xiàn)而忽視了平時工作績效的改善。


　　五、績效考核指標(biāo)設(shè)計沒有根據(jù)公司管理經(jīng)營科層結(jié)構(gòu)、員工崗位職責(zé)要求來設(shè)計，不同層面的考核指標(biāo)串位。公司管理經(jīng)營是一個有著嚴(yán)格上下級的科層結(jié)構(gòu)的組織，不同層次的員工承擔(dān)的責(zé)任不同，相應(yīng)的考核指標(biāo)也應(yīng)該不同。國有企業(yè)一般喜歡搞安全指標(biāo)一票否決制，出現(xiàn)問題人人都要承擔(dān)責(zé)任，即使業(yè)績再好也無濟(jì)于事。民營企業(yè)喜歡讓每一個人都承擔(dān)利潤指標(biāo)，忽略了不同員工對利潤的貢獻(xiàn)度不同，有的員工甚至除了自己的工資獎金外，基本不會對利潤產(chǎn)生任何影響。
　　七、對考核結(jié)果的認(rèn)知有偏差，沒有理解員工業(yè)績和組織業(yè)績之間的差別，片面追求考核結(jié)果的一致性。一般情況下，員工績效好，組織的績效必然好，員工績效差，組織績效必然差。不過這種認(rèn)知存在一定的誤差。主要原因在于不同員工對組織績效的作用不同，有的作用大，有的作用小，由于這種個體差異的存在，導(dǎo)致組織績效好壞并不必然和員工績效好壞聯(lián)系。例如，公司管理經(jīng)營總經(jīng)理對公司管理經(jīng)營的作用和前臺秘書對公司管理經(jīng)營的作用截然不同，總經(jīng)理和前臺的績效也不同步，總經(jīng)理績效好，公司管理經(jīng)營績效必然好，但是前臺績效好公司管理經(jīng)營績效未必好，因此員工績效和組織績效之間會有一些差距甚至?xí)�相反�？偨?jīng)理和前臺秘書對公司管理經(jīng)營作用不同已經(jīng)通過兩人職責(zé)、薪酬、社會地位及其他福利得到體現(xiàn)，沒有必要在績效方面保持一致。企業(yè)管理



影樓策劃績效考核管理困難的原因很多，有方案不合理的原因，有公司管理經(jīng)營執(zhí)行力不強(qiáng)的原因，也有企業(yè)文化的原因，但是對績效考核管理理解不透，執(zhí)行過程中沒有抓住績效考核管理的根本目的，機(jī)械執(zhí)行也是一個很重要的原因之一。具體表現(xiàn)如下：


　　六、考核者對績效考核這一工具理解不透，認(rèn)為考核只是人力資源部的事，自己是完成人力資源部布置的任務(wù)，對考核工作敷衍了事，執(zhí)行過程中機(jī)械執(zhí)行。考核期初，考核者沒有重視考核指標(biāo)的設(shè)置，沒有根據(jù)公司管理經(jīng)營給本部門下達(dá)的經(jīng)營任務(wù)并結(jié)合本人對任務(wù)的理解給下屬設(shè)定考核指標(biāo)，指標(biāo)值設(shè)定也很輕率，缺乏和下屬的有效溝通，管理者只起到了傳聲筒的作用。

　　門市人員一定要提前準(zhǔn)備 5-10 個“優(yōu)勢點”，結(jié)合影樓的特點，努力尋找 最好的賣點，突出優(yōu)勢，更重要的是應(yīng)該精辟地表達(dá)出來，并隨時與顧客的需求  相結(jié)合，力求多方面、多角度打動顧客，刺激顧客的消費欲望。