四、專(zhuān)賣(mài)式商業(yè)模式
《利潤(rùn)模式》的作者美國(guó)亞德里安強(qiáng)調(diào),一個(gè)經(jīng)理人要想成功運(yùn)營(yíng)公司,最關(guān)鍵的是“掌握模式”,這樣才能讓你看清通向機(jī)會(huì)的道路,并發(fā)現(xiàn)哪些行動(dòng)將使競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)向著有利于你的方向轉(zhuǎn)化。而據(jù)龍獅品牌策劃多年的行業(yè)研究認(rèn)為,國(guó)制造業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)之路就是變革商業(yè)模式之路,制造業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是要擴(kuò)大行業(yè)的盈利點(diǎn),就具體某家制造業(yè)企業(yè)而言,則是在整個(gè)行業(yè)的贏利點(diǎn)中找準(zhǔn)自己的盈利點(diǎn),而這一切正是商業(yè)模式所解決的問(wèn)題。
當(dāng)然,商業(yè)模式問(wèn)題要具體延展開(kāi)來(lái),可能三天三夜也說(shuō)不完,今天,龍獅營(yíng)銷(xiāo)策劃主要談?wù)勚圃鞓I(yè)的幾種主要的商業(yè)模式,今后的日子里,我們將就制造業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新問(wèn)題與各位朋友深入交流。
影樓策劃經(jīng)銷(xiāo)商作為當(dāng)代市場(chǎng)的主要流通渠道的承載者,由經(jīng)銷(xiāo)商直接把產(chǎn)品輸送到終端,經(jīng)銷(xiāo)商起著主導(dǎo)的作用,這是任何企業(yè)都不能夠忽視的問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額有較大幅度增長(zhǎng),才是優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商,對(duì)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)情況必須做具體分析。業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)增長(zhǎng)狀況、本公司產(chǎn)品的平均增長(zhǎng)等情況來(lái)分析、比較。如果一位經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額在增長(zhǎng),但市場(chǎng)占有率、自已公司產(chǎn)品的平均增長(zhǎng)率不長(zhǎng)反降的話,那么可以斷言,我們對(duì)這家經(jīng)銷(xiāo)商的管理技巧并不妥善。
這種商業(yè)模式為中國(guó)廣大的中小企業(yè)所廣泛使用。由于中國(guó)廣大的中小企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中面臨著兩個(gè)最為核心的苦難,其一是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力比較差,他們很難在短時(shí)間內(nèi)構(gòu)建一個(gè)龐大的執(zhí)行團(tuán)隊(duì),而選擇經(jīng)銷(xiāo)商做總代理可以省去很多當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)執(zhí)行面的困難;其二是資金實(shí)力上困難,中國(guó)中小企業(yè)普遍資金實(shí)力比較薄弱,選擇總代理制商業(yè)模式,他們可以在一定程度上占有總代理上一部分資金,更有甚者,他們可以通過(guò)這種方式完成最初原始資金的積累,實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速發(fā)展。
總的來(lái)說(shuō),制造商、品牌商、經(jīng)銷(xiāo)商、終端商,都有自己比較獨(dú)特的商業(yè)模式。這里主要針對(duì)快速消費(fèi)品與耐用消費(fèi)品制造企業(yè),因此,龍獅營(yíng)銷(xiāo)策劃接下來(lái)所說(shuō)的商業(yè)模式主要是為制造商(含品牌商)商業(yè)模式。目前,制造商的商業(yè)模式主要有如下六種形式。
隨著大量中小企業(yè)選擇采取總代理商業(yè)模式,市場(chǎng)上好的經(jīng)銷(xiāo)商成為一種稀缺的戰(zhàn)略性資源,很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于魚(yú)目混珠的招商上產(chǎn)生了嚴(yán)重的戒備心理,在這樣的市場(chǎng)狀況下,很多比較有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商為了降低商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)選擇了與企業(yè)進(jìn)行捆綁式合作,即制造商與經(jīng)銷(xiāo)商分別出資,成立聯(lián)銷(xiāo)體機(jī)構(gòu),這種聯(lián)銷(xiāo)體既可以控制經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),也可以保證制造商始終有一個(gè)很好的銷(xiāo)售平臺(tái)。
一言以蔽之,大客戶管理技巧就是要建立長(zhǎng)久維持的良好的客戶關(guān)系,因?yàn)檫@種關(guān)系是企業(yè)最有價(jià)值的財(cái)產(chǎn)。這份財(cái)產(chǎn)會(huì)在將來(lái)為企業(yè)、也為大客戶帶來(lái)源源不斷的紅利。
分析年度、月別的銷(xiāo)售額和回款,同時(shí),檢查所銷(xiāo)售的內(nèi)容。如果年度銷(xiāo)售額在增長(zhǎng),但各月份銷(xiāo)售額有較大的波動(dòng),這種銷(xiāo)售狀況并不健全。經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額呈穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理技巧才稱(chēng)得上是完善的。
三、總代理制商業(yè)模式
影樓策劃
中小企業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分,但我國(guó)中小企業(yè)自建立之初就普遍缺乏品牌塑造意識(shí),以致嚴(yán)重削弱了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和可持續(xù)發(fā)展能力。隨著產(chǎn)品同質(zhì)化、技術(shù)同質(zhì)化、服務(wù)同質(zhì)化、渠道同質(zhì)化的發(fā)展,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)差異化越來(lái)越小,如何保持企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?廣州營(yíng)銷(xiāo)策劃公司龍獅認(rèn)為,企業(yè)變革,模式先行!
由于中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略縱深很大,市場(chǎng)特點(diǎn)迥異,渠道系統(tǒng)復(fù)雜,市場(chǎng)規(guī)范化程度比較低,在全國(guó)市場(chǎng)范圍內(nèi)選擇直供商業(yè)模式是難以想象的,因此,即使強(qiáng)大如可口可樂(lè)、康師傅等跨國(guó)企業(yè)也開(kāi)始放棄直供這樣的商業(yè)模式。
主要應(yīng)用在一些市場(chǎng)半徑比較小,產(chǎn)品價(jià)格比較低或者是流程比較清晰,資本實(shí)力雄厚的國(guó)際性大公司。直供商業(yè)模式需要制造商具有強(qiáng)大的執(zhí)行力,現(xiàn)金流狀況良好,市場(chǎng)基礎(chǔ)平臺(tái)穩(wěn)固,具備市場(chǎng)產(chǎn)品流動(dòng)速度很快的特點(diǎn)。
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