在影樓門市的整個銷售接待過程中，“逼單”可謂是至關重要的一環(huán)，它又被稱為臨門一腳，或者是幫助客戶下決定。這一環(huán)節(jié)堪稱整個接待過程中最為關鍵的部分。如果逼單失敗，那么整個接待就會以失敗告終。實際上，整個接待過程本質(zhì)上就是一個“逼”的過程，而逼單需要掌握恰當?shù)募记桑�既不能操之過急，也不能慢條斯理，而應張弛有度、步步為營，同時還要曉之以理、動之以情。

      現(xiàn)在，讓我們一起來深入探討一下如何有效地逼單。

      首先，我們需要思考一個問題：客戶為什么一直沒有跟你定單呢？到底是什么原因呢？很多門市常常會提出客戶總是在考慮的說法，但我認為，這并不是客戶在拖延，而是你自己在拖延，你沒有積極主動地去改變現(xiàn)狀。總是等著客戶改變，這可能嗎？做業(yè)務絕不能強調(diào)客觀理由。客戶不定單，肯定是因為你有沒做到位的地方，好好想一想吧，這其實是一個心態(tài)問題！

     其次，要認清客戶，深入了解客戶目前的情況，找出有哪些原因在阻礙著你。你一定要堅信，每個客戶遲早都會跟你訂單，這只是一個時間問題。我們要做的，就是把這個時間盡可能地提前。原因可能包括：客戶的意識不夠強烈，沒有明確的計劃，表達不清楚，沒有塑造出優(yōu)勢差異，沒有掌握客戶的需求，沒有塑造出時間緊迫感，彈性優(yōu)惠力度不夠，價值包裝不足，價格太貴，客戶對你或是公司不夠了解、不夠信任，沒有人督促等等各種理由。我們必須要堅定自己的信念。

    再者，只要思想不滑坡，方法總比困難多。在面對困難時，不要慌張，不要混亂，要保持頭腦清醒，思路清晰。有問題出現(xiàn)是正常的，我們要去分析問題、解決問題。有問題并不可怕，做銷售就是喜歡挑戰(zhàn)，只要我們懂得人性，掌握人性的特點，這其實是很有意思的事情，生活也因此充滿了樂趣，就像一場戰(zhàn)斗一樣。

      同時，還要抓住客戶的心理，想客戶所想，急客戶所急。你要清楚地知道他到底在想些什么，他有哪些擔憂，他還有什么顧慮。

     一切盡在掌握中，你就是導演。你的思想要積極主動，要學會引導客戶將劣勢轉變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素轉變?yōu)橛欣�因素。一定要引導客戶，而千萬不要被客戶所引導。

     為客戶解決問題也是非常重要的。要幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受到我們的工作態(tài)度。要站在客戶的角度為他考慮，為他提出量身定制的建議和想法。

     征服客戶，要發(fā)揚螞蝗吸血的那種叮與吸的精神。這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里，還體現(xiàn)在業(yè)余時間里。一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著去感動客戶。要讓客戶說：“唉，我真服了你了。你這種精神值得我們的人員去學習。過來跟我干吧！我高薪聘請你�！�

    對于能解決的問題，要及時解決；對于不能解決的問題，則要避重就輕，將問題淡化，避開關鍵之處。這就要求你的頭腦必須靈活。

    假設成交法是我們做單時常用的方法之一�？梢韵茸屗�觀看一下我們的客戶案例，等等�；蛘咴谟唵我郧跋忍顚懸幌卤砀�，當談得差不多的時候，要說：“我們辦一下手續(xù)吧（引領至前臺）”，不要說太尖銳的詞語。

     逼單就是一種“半推半就”的過程。就是強迫成交法，要以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺到有一種不可抗拒的力量。

     還要編制一個“夢”。讓客戶想象一下我們的拍攝服務能給他帶來的各種好處，讓他夢想成真。塑造當時的拍攝畫面和一些特殊場景，讓客戶期待和想象。

     給客戶一些好處，這也是最后的殺手锏。一定要抓住客戶的心理，要知道怎么說，說給誰聽，誰是重要人物，以及怎么給。一定要等價交換，要讓他感到這個禮物確實珍貴、有驚喜、有意義。

     放棄當然只是暫時的。要以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，要慢慢來，只要讓他別把你忘了就行。一定要有原則，不要一味地妥協(xié)和讓步，要學會以退為進。

    學會觀察，學會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽，了解客戶的真正需求，這樣就容易與客戶達成共識。

     機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把票據(jù)及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關的事，如他們的同行發(fā)展狀況或?qū)λ�適當?shù)姆畛幸幌碌�，一邊把票�?jù)和附表填好讓其簽字蓋章。

     抓住客戶的弱點，臨門一腳。在與客戶談單時，客戶只要說產(chǎn)品肯定會要，但再比較一下，你回去等我的電話。這時盡量不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。

    把握促成簽單的時機。人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。

    促使客戶做出最后決定。當你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設法促成對方做出最后決定。

     當簽單時，需要注意以下幾點：（1）小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。（2）盡可能在自己的權限內(nèi)決定事情，實在不行，則打電話請示經(jīng)理批準，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。（3）不露出過于高興或高興過分的表情。（4）設法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。（5）早點告辭。（6）不能與客戶爭論——到了最后階段，不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。（7）立即提出到前臺付款。

    逼單是一門藝術，需要我們不斷地學習和實踐，掌握其中的技巧和方法，才能在銷售過程中取得更好的效果。讓我們一起努力，為影樓的業(yè)績提升貢獻自己的力量吧！