廣州營銷策劃公司龍獅研究發(fā)現(xiàn)，白酒企業(yè)想在市場中贏得主動權(quán)，就必須結(jié)合市場現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢及自身發(fā)展現(xiàn)狀等一系列內(nèi)外因，科學合理的制定發(fā)展目標。目前我國白酒市場消費潛力巨大，我國是世界上白酒消費量最多的國家，當今白酒發(fā)展的關(guān)鍵是拓展市場。

那么，在當前是在國家“十二五”政策期間，怎樣結(jié)合這項政策優(yōu)勢發(fā)展白酒呢？廣州營銷策劃公司龍獅有自己的一套看法：

一、解析優(yōu)勢政策

“十二五”期間，我國釀酒產(chǎn)業(yè)將實施科技創(chuàng)新、觀念創(chuàng)新、經(jīng)營創(chuàng)新、文化創(chuàng)新，實現(xiàn)既“快”又“好”的發(fā)展目標。一些專家提出，未來要提升白酒市場競爭力，還需弘揚并挖掘中國酒文化內(nèi)涵，注重文化開發(fā)和建設(shè)，要讓白酒文化時尚化，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也要發(fā)生變化，讓低度酒、降度酒成為我國白酒生產(chǎn)消費的主流，將包裝、營銷模式時尚化，研究不同消費者的消費心理和消費需求，緊抓年輕一代消費群體，擴大白酒的消費新群體，迅速拓展白酒的市場新空間。探索白酒消費的新方式，更多關(guān)注消費者健康，挖掘消費潛力，培育酒民，加強宣傳引導(dǎo)等等才能提升我國白酒在國際國內(nèi)市場上的競爭力。

在解讀運用十二五白酒優(yōu)勢政策方面，川酒和黔酒已走在前面：如，水井坊未來5年內(nèi)，將在成都邛崍“中國名酒工業(yè)園”內(nèi)投資22.8313億元，用于建設(shè)公司新產(chǎn)品開發(fā)基地及技術(shù)改造，該項目也符合省委、省“中國白酒金三角”戰(zhàn)略規(guī)劃及四川省工業(yè)“7+3”產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃要求，有利于做精做強“水井坊”品牌，提升企業(yè)產(chǎn)品市場競爭優(yōu)勢，助推川酒產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展。而在白酒領(lǐng)軍的黔酒也在依托十二五發(fā)展機會，將重點建設(shè)茅臺酒新增2萬噸擴建項目及鴨溪酒、青酒、董酒、習酒等一系列酒的市場生產(chǎn)容量及設(shè)備技術(shù)改擴建工程。加快推進黔北、黔中、黔南3個貴州白酒品牌基地、仁懷白酒工業(yè)園等建設(shè)。

二、統(tǒng)籌戰(zhàn)略布局

要推動中國白酒產(chǎn)業(yè)整體水平的提高，必須在產(chǎn)品格局上適應(yīng)國際需求，推動中國目前白酒產(chǎn)品從單一的產(chǎn)品向多元化轉(zhuǎn)變，加大在白酒投入和精力，以挖掘白酒產(chǎn)業(yè)的深度利用，求得更大的經(jīng)濟和社會效益。十二五期間，有戰(zhàn)略眼光的白酒企業(yè)紛紛瞄勢布局，順時而動，各名酒廠都競相制定了上百億元的銷售目標，并將年增速鎖定在50%以上。2010年，湖北稻花香投資5億元在重慶建廠；汾酒、紅星二鍋頭相繼在蓉設(shè)廠；洋河在控股雙溝后正與川酒二線品牌密談收購；枝江酒業(yè)正密謀以填補四川市場為主的全國化大市場體系構(gòu)建，加上一直盤踞川渝市場的茅臺至此，中國食品工業(yè)協(xié)會公布的2009年中國白酒十強中，除五糧液、瀘州老窖、郎酒、劍南春4戶川酒外，其余6戶省外白酒企業(yè)競相在“十一五”收官之年強勢啟動入川戰(zhàn)略、入川建廠、資本整合。

貴州茅臺集團“十二五”提出了“三步走、三跨越”目標，規(guī)劃到“十二五”期末，實現(xiàn)茅臺酒基酒產(chǎn)量4萬噸，集團實現(xiàn)工業(yè)增加值400億元，銷售收入達到260億元。由洋河、雙溝合并組建的蘇酒集團，將向行業(yè)三強發(fā)起沖擊。作為非中國名酒中發(fā)展最好的兩家企業(yè)稻花香酒業(yè)和枝江酒業(yè)，將“十二五”視作企業(yè)超越發(fā)展的關(guān)鍵5年。稻花香集團表示到2015年將力爭實現(xiàn)銷售收入300億元，爭奪中國白酒前三強。枝江酒業(yè)也意欲打造中國最大的新名酒品牌。

三、由內(nèi)到外營銷

白酒產(chǎn)品成熟的關(guān)鍵是多渠道營銷開發(fā)和應(yīng)用推廣，同時也是白酒差異化的重要步驟。企業(yè)從做強自身品牌、提高團隊素質(zhì)、控制運營成本、不斷調(diào)整思路出發(fā)，從內(nèi)部源動力做起，以自身強大的品牌力、產(chǎn)品力、控制力向市場要利潤成為一種必然。白酒激烈的市場競爭考驗使中國白酒人更加聰明、更加成熟，新的營銷理念、模式不斷被創(chuàng)造出來，市場運作手段更加爐火純青。國窖1573、水井坊、洋河藍色經(jīng)典、國藏汾酒、紅花郎、國緣等都是成功的范例。練好“內(nèi)功”前提下還要不斷保證外部營銷整合資源。廣告宣傳仍是白酒必不可缺的營銷手段。從以下數(shù)據(jù)就可看出，2011年央視黃金資源廣告招標會上，白酒企業(yè)比往年更活躍，累計中標金額比上年增長1.8倍，占到整個央視廣告投入16%以上。個體酒企中標金額分別為：五糧液4.05億元、瀘州老窖近5億元、郎酒4億元等；二線品牌緊隨其后，汾酒、古井貢及四特等品牌的廣告投入也均突破億元大關(guān)。

市場則出現(xiàn)的局面為：總的趨勢是生產(chǎn)和銷售的集中度逐步提高，強者恒強，弱者處境維艱。白酒實力雄厚、知名度高的品牌在全國市場攻城略地，搶占市場份額；實力一般的區(qū)域性品牌以靈活多樣的市場策略，牢牢割據(jù)著各區(qū)域市場；規(guī)模小、實力較弱的的白酒品牌，避開大品牌的鋒芒，守護著家門口“一畝三分地”的生存空間卻也安貧樂道。

四、多措并舉代理

“十二五”期間，白酒市場仍然需要進一步進行城鄉(xiāng)市場結(jié)合挖潛和深耕，以推動營銷網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)的建設(shè)與進步。我們見證了經(jīng)銷商的優(yōu)勝劣汰，一批有創(chuàng)新能力的經(jīng)銷商快速成長起來，成為運營商、買斷商，有的還控制上游生產(chǎn)企業(yè)，而過去有很大規(guī)模的一些經(jīng)銷商卻在今天銷聲匿跡。業(yè)內(nèi)專家提出了今后經(jīng)銷商發(fā)展的三種路徑，第一種是名酒代理商，掌控名酒資源的經(jīng)銷商未來發(fā)展不可限量；第二種是終端商，掌控了各種終端或者自建終端形成網(wǎng)絡(luò)，在消費者中間有品牌認知；第三種是團購商，擁有眾多團購資源，掌握廠家核心產(chǎn)品，能夠快速上量。

浙江商源集團在經(jīng)銷代理方面走出了值得許多廠商借鑒之路，不僅自我壯大，而且也實現(xiàn)了利益共享。他們首先做減法，在控制渠道資源之后，聚焦核心產(chǎn)品，把一個產(chǎn)品叫響；其次做加法，通過與不同的廠家合作，提供給渠道各種各樣的產(chǎn)品，也滿足了下游經(jīng)銷商和消費者的需求；最后做乘法，通過資本注入、管理跟進、服務(wù)配套、文化共享的形式進行下游資源的合作，做成供應(yīng)鏈服務(wù)品牌。浙江商源為廠家提供一個更快、更大、更有效率的品牌推廣平臺，為經(jīng)銷商提供一個更快、更易、更有利潤保證的服務(wù)平臺，本身也一起發(fā)展、一起成功、一起獲利。眼光和思路是擺在經(jīng)銷商或代理商面前永恒的話題，而關(guān)鍵在于是否能夠?qū)⑦@種眼光和思路用巧妙的多種措施結(jié)合起來，服務(wù)自我。

五、科技升級品牌

近年，白酒業(yè)從廣告大戰(zhàn)、價格大戰(zhàn)、“渠道為王”及“盤中盤”的終端爭奪的無序競爭逐漸進入了品牌和文化相結(jié)合的理性競爭時代。依托品牌價值和力量以及文化底蘊來展示企業(yè)的技術(shù)經(jīng)濟實力，提升產(chǎn)品質(zhì)量信譽，以增強企業(yè)的核心競爭能力。當前除了得到扶持力度之外，國內(nèi)白酒企業(yè)不應(yīng)閉門造車，在日益開放的市場面前，應(yīng)加大多種合作模式，推動白酒產(chǎn)業(yè)核心技術(shù)的進步升級。大型白酒生產(chǎn)企業(yè)依靠自身經(jīng)濟實力和科研基礎(chǔ)，深入開展科研攻關(guān)，對釀造、微生物、勾兌、分析技術(shù)及風格特點、健康因子、質(zhì)量控制等領(lǐng)域進行了全面系統(tǒng)的研究，形成了自己的理論體系、技術(shù)規(guī)范、質(zhì)量標準，提高了產(chǎn)品的質(zhì)量信譽，在行業(yè)里和消費者心目中樹立了非常鮮明的質(zhì)量形象。象洋河藍色經(jīng)典的迅速崛起，撼動了白酒市場整個品牌格局，洋河藍色經(jīng)典的“勢能”，也帶動了整個蘇酒品牌整體的復(fù)蘇。

廣州品牌策劃公司龍獅調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多白酒企業(yè)在主體香型不變的前提下通過科技創(chuàng)新，開發(fā)融傳統(tǒng)釀造工藝與現(xiàn)代生物技術(shù)于一體的新香型白酒，如“綿柔型”、“醇和型”、“馥郁型”、“濃醬兼香型”等等具有個性風格的白酒，愈來愈受到消費者的喜愛。不僅使企業(yè)具備了新的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，也豐富了白酒家族的品類，滿足了消費市場的個性化需求，給行業(yè)帶來新的經(jīng)濟增長點。

廣州品牌策劃公司龍獅認為，十二五期間，白酒企業(yè)發(fā)展的挑戰(zhàn)與希望并存的。白酒商們要善于利用這次機會，爭取在市場上取得突破。