中國改革開放的30年，也是中國市場營銷業(yè)發(fā)展的30年。30年前，中國人的服裝消費觀念是“新三年、舊三年、縫縫補補又三年”，今天已演變成追時尚、趕時髦、講款式、講搭配、看場合、顯個性。30年前，中國處于計劃經(jīng)濟，消費者購買產(chǎn)品不需要看品牌，如今中國人有消費能力必追逐品牌，而各種品牌在中國大地也掀起了激烈的市場爭奪戰(zhàn)。

恰如營銷界常說：“商業(yè)的唯一目的是創(chuàng)造消費者�！睆V東品牌策劃公司龍獅則認(rèn)為，消費者就像一只沒有邊界的巨手，撥動著營銷的輪盤。

在這個人與人交織組成的社會體系內(nèi)，物質(zhì)與精神需求的狂熱促使著人們做著五花八門的消費選擇，而營銷就像開渠引流，通過商業(yè)行為的有效引導(dǎo)與梳理，維系商品與消費者之間的良性交流。經(jīng)營者要想在激烈的市場競爭中求得生存與發(fā)展，就需要不斷地提高管理水平和經(jīng)營能力，適應(yīng)市場的變化，不僅盡力滿足人們當(dāng)前的消費需要，還需深入發(fā)掘人們心底中還沒有表達(dá)出或未預(yù)期能夠得到滿足的潛在需要。

舉個例子來說：索芙特產(chǎn)品當(dāng)年創(chuàng)立時，中國化妝品的年銷售總額尚不足百億元。當(dāng)時化妝品市場大部分都強調(diào)一種精神感受，但真正把功能利益點落到實處的產(chǎn)品還很少。索芙特在對市場進(jìn)行深入摸底后，在市場定位上選擇了兩個要素：其一是特殊利益需求者，其二是有購買能力者。這兩個市場對價格都不太敏感，它們更關(guān)注問題的解決。面對清晰的市場需求，索芙特更關(guān)注的是如何使消費者支付的價格達(dá)到最大利益化。

針對市場的差異，索芙特率先開發(fā)了一種標(biāo)新立異的香皂――索芙特海藻減肥香皂。索芙特海藻減肥香皂的誕生，率先實現(xiàn)了香皂的功能化，適應(yīng)了消費者安全、方便的心理需要。在取得初步成功之后，索芙特又推出了“木瓜白膚香皂”。具有分解黑色素和去死皮的功能�！澳竟习啄w香皂”受到了消費者的歡迎，從而成為各個品牌競相開發(fā)的領(lǐng)域，索芙特再次引領(lǐng)中國市場上的美膚護(hù)膚潮流。2002年，索芙特洗面奶開始全面進(jìn)入市場，一下子推出了十種解決不同皮膚問題的洗面奶。在“用洗臉的方式解決面子問題”的營銷策略的推動下，索芙特以獨特的產(chǎn)品在化妝品市場上高歌猛進(jìn)。

2003年，索芙特洗面奶一躍成為國產(chǎn)品牌銷量的第一名。索芙特的成功，是與其深入研究行業(yè)、研究競爭品牌特別是研究消費者心理需要分不開的。而這些年來，發(fā)達(dá)國家特別是歐美、日本等國，在爭奪市場中取得了一個又一個成功事例恰恰也說明，準(zhǔn)確了解市場需求與消費變遷，并制定的營銷策略才能在市場中立于不敗之地。

那么，如何準(zhǔn)確洞悉市場動態(tài)與消費需求呢？且聽廣東品牌策劃公司龍獅逐一分析。

經(jīng)濟狀況決定消費力

中國作為一個巨大的消費品零售市場，不僅實際發(fā)生的購買力已經(jīng)在5萬億元左右(含眾多的城鄉(xiāng)集市貿(mào)易額)，而且未來的消費品市場需求潛力巨大。目前，除去基本生活吃穿用日常開支，經(jīng)過多年積累，相當(dāng)一部分城市居民的大宗購買能力已進(jìn)入1萬元――10萬元階段，少數(shù)家庭更進(jìn)入10萬元――30萬元甚至50萬元階段。農(nóng)村居民除日常生產(chǎn)、生活開支以外，經(jīng)過積累，大部分也進(jìn)入了1千元――1萬元大宗購買能力時期。而綜合來說，中國現(xiàn)階段形成了這樣的三大動態(tài)群體，從而形成了三大群體各自的消費特點。

1.高收入支持的“先導(dǎo)型”消費群

基本狀況：人均年可支配收入18840元，家庭戶均年收入56520元；人口約4460萬人，1400多萬戶，占城市人口的10%、總?cè)丝诘?.5%。從職業(yè)來看，我國高收入人群包括企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人、專業(yè)技術(shù)人員、公司老板、管理階層高級職員、規(guī)模較大經(jīng)營較好的私營企業(yè)家、高科技領(lǐng)域的成功者、演藝界知名人士以及各類社會專業(yè)人才。

在目前中國的消費供給水平、供給結(jié)構(gòu)之下，邊際消費傾向歷來最低的高收入群體，同這一群體的消費需求相比較，現(xiàn)有大眾化的消費供給已經(jīng)過時，而更高層次的精品化、個性化、品質(zhì)化消費供給有待開發(fā)。企業(yè)在將市場定位于高收入人群時，要注重內(nèi)外兼修，不僅要注重產(chǎn)品外在包裝及造勢，更要講究內(nèi)在的體驗實質(zhì)。