顧客丙經(jīng)濟(jì)能力一般，日子在精打細(xì)算中還算有滋有味。性格方面，顧客丙較為溫和，而且也是個(gè)比較顧家的男人。

顧客丙站在顧客甲和乙身后，拉了拉女朋友的手說(shuō)：“咱們還是去看看國(guó)產(chǎn)的吧！”

聽(tīng)完后，顧客甲用一種比較高亢的聲音問(wèn)道：“太貴了，還能便宜嗎？”

　　任職于IT公司的李小姐則建議企業(yè)：從培訓(xùn)成本和培訓(xùn)效果來(lái)講，企業(yè)應(yīng)該在首先掌握PMBOK（項(xiàng)目管理知識(shí)體系，ProjectManagementBookofKnowledge）的基本理論知識(shí)之后，再邀請(qǐng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)方面的培訓(xùn)。在項(xiàng)目管理培訓(xùn)中，PMBOK理論知識(shí)，可以在公司內(nèi)部自己學(xué)習(xí)。從個(gè)人來(lái)講，由于學(xué)統(tǒng)計(jì)出身，所以對(duì)PMBOK有關(guān)統(tǒng)籌方法的理論感觸很多，“它使我的工作更加系統(tǒng)化”。

站在旁邊的顧客乙表現(xiàn)得很平靜，聲音低沉地說(shuō)：“7000塊錢(qián)還算貴，你是還沒(méi)見(jiàn)過(guò)更貴的吧？”

在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員都會(huì)和顧客就一個(gè)或幾個(gè)話題展開(kāi)磋商。當(dāng)然，有時(shí)為了自己的利益，顧客未必會(huì)將自己心中的想法如實(shí)告知，即便如此，隨著溝通的深入，對(duì)方也會(huì)無(wú)意識(shí)地暴露自己心中的秘密。當(dāng)顧客就某個(gè)話題發(fā)表看法時(shí)，銷(xiāo)售員要注意對(duì)方說(shuō)了什么，以及在說(shuō)的過(guò)程中面貌神態(tài)、肢體動(dòng)作的變化，從而大體判斷出顧客的性情、氣質(zhì)及其實(shí)際需求和真實(shí)處境。


　　項(xiàng)目管理培訓(xùn)和無(wú)處不在的項(xiàng)目管理一樣，在項(xiàng)目管理培訓(xùn)中，項(xiàng)目管理存在的問(wèn)題也是無(wú)處不在：工程延期；交付產(chǎn)品質(zhì)量不合格；項(xiàng)目預(yù)算超支；產(chǎn)品定位出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致在實(shí)施中需求持續(xù)改變；項(xiàng)目組松散，缺乏應(yīng)有的凝聚力。

這是一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)，幾位顧客就商品價(jià)格發(fā)表的看法以及做出的反應(yīng)。我們可以從他們的話里聽(tīng)出每個(gè)顧客的信息：

　　既然一切項(xiàng)目都是項(xiàng)目，而項(xiàng)目管理又問(wèn)題多多，項(xiàng)目管理成為培訓(xùn)市場(chǎng)的一個(gè)熱點(diǎn)也就不足為奇了。項(xiàng)目管理的思想源于西方，這些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程也都是從西方引進(jìn)。不可否認(rèn)的是，這些培訓(xùn)的確給項(xiàng)目經(jīng)理人帶來(lái)了新的管理理念和運(yùn)作實(shí)踐。然而，項(xiàng)目管理培訓(xùn)本身還存在不成熟的問(wèn)題。更大的問(wèn)題是，中國(guó)企業(yè)采用的組織結(jié)構(gòu)和管理模式與項(xiàng)目管理有著天生的“水土不服”，而這樣的問(wèn)題不是項(xiàng)目管理培訓(xùn)本身能夠解決的。

顧客乙將手中的三星手機(jī)在眼前晃了晃，看了一下時(shí)間，帶著一副像是和解又抑制不住輕蔑和優(yōu)越的表情說(shuō)：“這個(gè)還湊合。”

企業(yè)管理

　　某IT企業(yè)的項(xiàng)目經(jīng)理肖先生則用一句話來(lái)概括：“我受益于這種以目標(biāo)為導(dǎo)向的思維方式，然而，從toknow到todo再到tobe還需要一個(gè)過(guò)程�！痹谡劶癙MBOK理論中印象最深刻的地方時(shí)，他以WBS（工作分解結(jié)構(gòu)，WorkBreakdownStructure）為例子，在項(xiàng)目管理培訓(xùn)中，“WBS使用起來(lái)十分簡(jiǎn)單、直接，而越簡(jiǎn)單的東西往往應(yīng)用的范圍也越廣泛。在項(xiàng)目管理培訓(xùn)中，使用它把看似不易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)分為可操控的環(huán)節(jié)以后，就會(huì)讓人產(chǎn)生微妙的心理變化，而這種變化所帶來(lái)的自信，對(duì)工作效果有很大的影響�！�

顧客甲性情豪爽，也有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，算是剛剛穩(wěn)定的中產(chǎn)階級(jí)。他自尊心有點(diǎn)強(qiáng)，為人也有點(diǎn)圓滑。

　　對(duì)于取得項(xiàng)目管理資格認(rèn)證的個(gè)人，則是改變了自己的思維方式，在自己的工作中更具全局觀而且更加以目標(biāo)為導(dǎo)向。在某外資企業(yè)擔(dān)任采購(gòu)項(xiàng)目經(jīng)理的楚先生表示，PMP證書(shū)雖然在變換工作的過(guò)程中起到了一些作用，但相對(duì)在項(xiàng)目管理培訓(xùn)中所學(xué)的知識(shí)和方法來(lái)講，后者對(duì)自己的幫助更大�！氨热�，現(xiàn)在可以用項(xiàng)目管理的工具來(lái)解決以前做研發(fā)工作時(shí)的難題；同時(shí)，它也讓我意識(shí)到，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)失敗，并不完全是設(shè)計(jì)師的原因，還有在整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)管理、時(shí)間管理，以及與客戶溝通等因素的影響�！背�先生說(shuō)自己在項(xiàng)目管理的學(xué)習(xí)中，遵循了由實(shí)踐到理論學(xué)習(xí)、再用理論指導(dǎo)實(shí)踐的“實(shí)踐-理論-實(shí)踐”的完整過(guò)程。
　　培訓(xùn)的收獲

在某商場(chǎng)的夏普賣(mài)場(chǎng)正聚集著幾個(gè)顧客，其中顧客甲指著旁邊的電視問(wèn)道：“這款60英寸的液晶電視多少錢(qián)？”

影樓策劃項(xiàng)目管理無(wú)處不在。從埃及修金字塔到秦始皇修長(zhǎng)城，從研發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品到兼并兩家大公司，從設(shè)計(jì)國(guó)家大劇院到組織北京奧運(yùn)會(huì)，都是項(xiàng)目管理。美國(guó)項(xiàng)目管理專(zhuān)業(yè)資質(zhì)認(rèn)證委員會(huì)主席保羅·格雷斯（PaulGrace）甚至夸張地說(shuō)：“當(dāng)今社會(huì)，一切都是項(xiàng)目，一切也將成為項(xiàng)目�！�

顧客甲斜著看了乙一眼，既謙卑又略帶挑釁地說(shuō)了句：“我做小本生意的，買(mǎi)個(gè)五六千的就行了。”

表面上看，以上對(duì)顧客的分析都是基于顧客的表情、語(yǔ)言、動(dòng)作等，但實(shí)際上，如果沒(méi)有有關(guān)價(jià)格這個(gè)話題的載體，以上都無(wú)從談起。德裔美國(guó)心理學(xué)家?guī)鞝柼亍だ諟卦��?jīng)說(shuō)過(guò)：“在日常生活中，一個(gè)人所講的話，都是在表述自己對(duì)各種事物、情況、問(wèn)題的看法，而在講這些話時(shí)所表現(xiàn)的語(yǔ)言特征，就能夠很好地反映出一個(gè)人的性格�！崩諟厮�說(shuō)的“一個(gè)人所講的話”也包括話題這個(gè)概念。

顧客乙有錢(qián)但很傲慢，且很有城府。這類(lèi)顧客穿衣風(fēng)格、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣都比較隨意。他們買(mǎi)電視可能是為了自己看，但更大的可能是送人。他們平時(shí)的時(shí)間應(yīng)該比較緊。不管買(mǎi)什么，他們都選擇好的、貴的，只是為了彰顯身份。

　　項(xiàng)目管理培訓(xùn)首先給了受訓(xùn)者一套完整的思想體系和工作語(yǔ)言。許多企業(yè)通過(guò)有一定規(guī)模的內(nèi)訓(xùn)的方式培養(yǎng)項(xiàng)目經(jīng)理人群體。魏小姐是國(guó)內(nèi)某IT企業(yè)項(xiàng)目管理部副總經(jīng)理，她所在的企業(yè)正在進(jìn)行第三期的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。談到培訓(xùn)的收獲，她說(shuō)，“公司的內(nèi)訓(xùn)是選拔制的，受訓(xùn)者都是從各個(gè)部門(mén)里挑選出來(lái)的優(yōu)秀骨干，因此在推廣項(xiàng)目管理方法和工具的時(shí)候，我們有了可以依托的群體；另外，大家的意識(shí)得到了改善，工作中形成了專(zhuān)用的項(xiàng)目管理的溝通語(yǔ)言，可以用項(xiàng)目管理的工具分析項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)情況。比如當(dāng)談及風(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)，大家都可以明白。”而對(duì)于培訓(xùn)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，她表示，“項(xiàng)目管理沒(méi)有‘快餐式’的靈丹妙藥，它的作用可能會(huì)在今后的三至五年里才凸顯出來(lái)�！�

價(jià)格作為顧客關(guān)注度較高的話題之一，往往在獲取顧客信息方面扮演著重要的角色。